超强客户沟通与谈判技巧--企业管理内训

授课专家：[司海见]

超强客户沟通与谈判技巧授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程目标：

认知有效沟通的重要性及核心定义

了解沟通的原理，找出沟通中的障碍及克服方法

掌握有效沟通的方法，训练聆听技能

了解人际风格的特点，掌握不同的应对技巧

掌握与各个部门不同人员的沟通要点与技巧

认知沟通中的冲突问题，学习有效处理的方法，如何有效控制情绪

学会在商务谈判中的高超谈判技巧

掌握现代商务、社交的通用礼仪提高工作中的个人魅

课程大纲：

一、对有效沟通的认知

1、活动与研讨：心灵绘图---由"沟通"想到的…

2、有效沟通的核心定义

3、有效沟通在工作中的重要作用

4、获得良好的工作氛围和健康的人际关系。

二、沟通中的障碍及克服方法

1、有效沟通的六大要素与基本模式

2、沟通不良的几大病根

3、如何克服沟通中的障碍？

三、怎样实现有效沟通？

1、主动愿望是有效沟通的关键

2、双向性是有效沟通的基本保证

3、沟通方式的明确性

文字沟通

语言沟通

非语言沟通

4、谈行为不谈个性

5、具有同理心

6、要真正的理解对方

7、不要只是提出问题，而要提出解决问题的方案

8、保持理性

四、学会设身处地---积极聆听

1、聆听的意义

2、积极聆听的"四项基本原则"

3、尊重别人的讲话

五、认知差异--人际风格分析

1、人际风格自测

2、不同人际风格的特征及要求

3、如何与不同人际风格特点的人员沟通

六、共振沟通——如何迅速地与人达成共识

1、什么叫共振沟通？

揭示和创造共同之处，这个过程称之为“共振沟通。”

2、影响模仿的三个感觉系统

3、水平沟通的三种方式：退缩、侵略、积极。

水平沟通中的退缩方式

沟通中的侵略方式：

水平沟通的积极方式

4、怎样三分钟看准对方

5、如何在沟通中掌握主动权

6、如何巧问妙答

7、怎样取得他人的好感与认同

8、如何解除对方抗拒点

9、怎样提起对方感兴趣的话题

10、煽情的三大手段

11、高品质沟通五大策略

12、超级说服的五大关键

七、沟通中冲突的处理如何有效的控制情绪

1、为什么会产生冲突？

2、如何认知沟通中的冲突？

3、出现问题时只向有能力解决问题的人反映情况，而不要随意传播

4、冲突处理的五种方式比较

5、案例分享：如何解决以下冲突？

八、谈判准备事项

1.探查虚实

2.模拟实现;

3.时空选择;

4.地点选择;

5.收集信息的方法

6.确定目标

7.拟定计划

8.开场方式

9.谈判能力;

10.心理训练;

九、优秀谈判人员的素质要求

1.有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案

2.良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结

3.能承受矛盾及晦暗不明的压力

4.有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意与对手及其同事们接触交流

7.坚定支持对双方互惠、双赢的理念

8.有接受不同意见的能力

9.有从个人角度透视谈判的洞察力

10.有基于知识、规划和良好的内部谈判能力

11.愿意运用团队的专才

12.稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判

十、商务谈判中的实战技巧演练

一）商务谈判中的应变策略

1.开门见山

2.假需求

3.先问价钱

4.夸大的表情

5.预算的陷阱

6.先失后得

7.提供额外的价值

8.要些小东西

9.适时反击

10.攻击要塞

11.“白脸”“黑脸”

12.“转折”为先

13.文件战术

14.期限效果

15.调整议题

16.打破僵局

17.声东击西

18.金蝉脱壳

19.缓兵之计

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走为上策

23.杠杆作用

24.反败为胜

25.态度简明

二）商务谈判的5W2H模式

三）与客户谈判的注意事项

四）谈判让步十六招

五）如何打破谈判僵局

六）解决谈判分歧的五种方法

七）沟通客户真正想要的

1）如何了解客户需求

2）销售中确定客户需求的技巧

3）有效问问题的五个关键

4）需求调查提问四步骤

5）隐含需求与明确需求的辨析

6）如何听出话中话？

7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？

十一、客户异议处理技巧

一、客户的四类拒绝

二、客户异议解读

三、处理异议的基本观念

四、处理异议的基础

五、处理异议营销人员常见的缺点

六、处理客户异议的步骤

七、处理异议的基本程序

八、处理客户异议的通用技巧

九、克服价格异议的12种方法

十、常见客户异议分析与处理

十二、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

老师介绍：司海见

司海见先生介绍------销售实战与团队训练专家

主要背景：

《猎豹特种兵训练营》CFSTC创始人

中国教育培训界优秀人物

销售谈判与沟通技巧导师

销售团队建设与管理实战专家

数十家上市企业营销咨询顾问

PTT国际专业培训讲师高级资格认证

清华大学、复旦大学等总裁班特邀讲师

被誉为“最具震撼力和实战”的培训师

职业履历：

现任某知名管理咨询集团董事长

曾任上海明明地产公司营销总经理；

世界500强企业香港中原集团大中国区营销总监；

十余年市场一线销售实战经验,6年中高层管理经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格：

深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；

善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性。

丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用。被誉为“最具震撼力和实效性的课程”！

培训客户：

正泰电气、方太集团、红星美凯龙、上海隆丰汽车部件、昆山振宏电子机械、浙江德意厨具、江苏法尔胜光通、上海其祥电脑系统工程、上海水晶石数字技术、苏州戴乐克工业锁具、上海高信化玻、传发模特衣架、上海飘蕾女装、美资嘉吉饲料、上海保禄集团、上海麦迪睿医疗、上海和和热熔胶、中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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