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010-62750882 授课专家：
[高春利]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
大区经理、区域经理、市场督导、渠道经理、拓展经理、客户经理等
课程目标：
掌握深度营销理论和实战技巧，提高对渠道的支持和服务能力； 行业经验 授课风格 服务客户
洞悉顾客与客户心理，精准分析环境资源，围绕客户需求展开深度营销；
能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等深度销售技巧，提升终端营销实战能力；
展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能；培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为。
课程大纲：
一、深度营销策略与原则
1、贴近一线的深度营销
1）深度营销与传统销售的区别
2）深度营销的基本原则
演练：思维转换的力量——做做看
3）深度营销的步骤和工作内容
2、得渠道者得天下
1）深度分销的目的
2）渠道客户的特征
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲
3、分销渠道优化实战技巧
1）梳理现有渠道流程
2）明确渠道中的各部门的岗位职责
3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
4）人员培训
5）制定渠道优化与组织整合方案
演练：同心顺
4、深度营销的基本原则
1）选择与精准
2）为什么说没有塑造价值不谈价格
3）为什么说没有建立亲和力不谈产品
二、客户心理探询与深度分析
1、顾客消费心理分析
1）需求与需要的区别
2）顾客的购买动机
演练：客户带感情色彩的购买动机
3）顾客思想酝酿的阶段
2、客户心理营销分析
1）顾客与客户的区别
2）集团客户、渠道合作伙伴的需求
3）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
4）政企大客户的特点
3、深度营销策略
1）竞争无处不在——竞争来自哪里？
教学影片：竞争无处不在
2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3）差异化营销策略
演练：优势分析
4、精准你的目标——市场细分
1）确定细分市场
2）选择目标市场
三、满足客户心理需求的深度销售技巧
1、听的艺术
1）沟通模式图
2）聆听客户需求
演练：同理心沟通
2、销售是问出来的——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
演练：实战SPIN话术提炼
3、排除客户异议和呈现技巧
1）排除客户障碍的处理模式
2）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
演练：营业厅产品推荐专业呈现
4、临门一脚的关键——缔结成交
1）不找借口找方法
2）成交基本战术
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
四、深度分销的终端促销与督导技巧
1、促销为什么不见成效
1）选择正确的促销方式
2）让促销成为习惯动作
3）促销力实际是执行力
2、终端商品与陈列管理
1）商品结构及商品组合
2）安全库存
3）陈列五要素——AIDMA要素
4）陈列的作业流程与方法
5）终端的5S管理
3、如何做好终端指导和教练
1）终端管理的关键点
目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核
2）多重领导的促销员
3）教练与辅导
演练：教练七步法
4、如何打造高效能营销团队
1）低效团队的表象
2）打造高效能营销团队的关键点
3）高效能职业团队的特征
演练：通天塔
职业习惯造就卓越人生
课后作业
老师介绍：高春利
高春利
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
曾任安瑞尔科技（北京）有限公司总经理
曾任滇虹康王营销副总
海尔大学、美的大学特聘讲师
背景介绍
著名营销实战与战略研究专家，和君咨询有限公司资深咨询师。《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
担任和君咨询战略、营销策划、品牌操作公开课主讲讲师之一。
先后主持或参与为中国网通、衡水网通、松下电器（中国）有限公司、澳柯玛集团营销咨询等诸多项目案例，积累了丰富的行业经验和咨询经验，掌握了一整套互动式咨询方法：
基于产业价值链的企业整体竞争战略分析；
基于整体竞争观的营销模式------深度营销；
基于企业和市场现实的渐进导入辅导流程；
基于企业综合管理能力发育的系统培训方式；
基于三四级市场的营销模式研究；
基于三四级市场的有机型营销组织的建立。
部分经典咨询/培训案例：
徐工建机深度营销咨询项目，并于项目中组织如《工业品营销》、《大客户营销》等阶段性员工培训；
俏江南餐饮集团提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务，涉及到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理；
泉阳泉品牌营销咨询项目，并于项目中组织进行《品牌策划要点》、《业务员能力提升》、《体验式营销》、《服务营销》等培训课程；
美的集团和厨房电器公司分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询/培训服务；
上饶五院（东信集团）营销咨询项目，并于项目中提供《服务营销体系》、《体验式营销》等培训课程；
深圳捷甬达机床实业有限公司集团提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等咨询/培训服务；
美的洗衣机公司导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询/培训服务；
滇虹康王日化营销项目咨询服务，提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》等咨询/培训服务；
积成电子完成营销体系管控咨询服务，提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等咨询/培训服务。
高老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多！
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
家电行业：美的厨房电器、美的洗衣机公司、松下（中国）有限责任公司、九阳、奔腾、步步高、澳柯玛电器、三角电器、先锋电器
快消品行业：泉阳泉、椰岛鹿龟酒、沱牌曲酒、衡水老白干
餐饮：俏江南餐饮集团
电信：中国网通北京分公司，衡水网通
医药/医疗：滇虹药业、上饶五院（东信集团）、保定市医药系统渠道和终端培训
日化：滇虹康王日化、石家庄名都日化
机械化工：三一重工、徐工重工、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统：积成电子二次设备
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
