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010-62750882 授课专家：
[甘 明]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
市场营销管理人员
课程目标：
1)通过培训，学员可以对市场有一个更加高度的认识与了解，突破学员固有的思维模式，掌握以顾客为核心的渠道营销战略和制定的原则；
2)认清市场发展，学会初步的行动学习方式，找准问题的核心；
3)通过学习各种知名和成功企业渠道的成功经验，使学员能够了解渠道的分类以及其特性，掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；
4)引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售机制；
5)了解渠道的管理及其操作流程，对渠道成员发展趋势提供指导。
课程大纲：
第一单元：市场营销人员如何在市场竞争中学会学习
什么是行动学习？
行动学习的基本方法与要求
自我诊断：现状问题讨论—我们的渠道销售难点到底在哪？
--了解团队列名法、九宫图法、焦点讨论法
第二单元：谋定而后动——认知渠道发展的趋势
焦点谈论：渠道的发展规律与行业未来发展
1.了解市场的发展变化以及了解我们的客户
客户的购买行为与方式
4P-4C理论在实际中的应用
2.渠道的销售法则
“一个中心、两个基本点、三大原则、四个目标”
3.盈利模式与营销模式的区别与对立
--企业的现状与未来规划探究
4.渠道发展中的总类与未来方向
立体化
扁平化
服务化
第三单元：借力分销——渠道开发的步骤与关键点
1. 经销商的赢利模式
a)经销商与厂家的博弈
b)经销商担心的问题
c)经销商的4种发展方向
（更多产品、更多市场、自建品牌、自建终端）
2. 用R.O.I（投资回报率）与经销商对话
----经销商表现——像泥鳅一样
3. 借力分销——发挥渠道商的最大优势
4. 开发渠道商的条件有哪些？
5. 避免渠道开发中的误区
焦点讨论：如何快速有效与（准）经销商沟通？
第四单元：服务渠道商——渠道商的建设与管理
问题思考：哪些是我们要重视的渠道商？
1. 了解区域市场的特点
2.帮助经销商建立终端
3.帮助经销商发展组织
4.做好经销商的“进销存”管理
5.建立信息共享平台
案例分享：如何协助经销商管好生意？
第五部分：赢在渠道——规范渠道的运作和管理
1. 为什么要规范营销渠道操作
2.企业销售人员在市场中的定位与作用
如何选择渠道成员
如何激励渠道成员
如何评价渠道成员
3.如何规范渠道的运作机制
4. 窜货的形成及管理机制
案例分析：规范市场价格运作体系
第六部分：终端售点的创新模式
1.消费者购买行为的心理分析
AIDA法则的运用——有效吸引消费者注意力的生动化陈列及要求
2.有效提升单店销售的步骤与方法
前期调研与工作（商圈分析、消费者分析）
店内货架品类销售调研分析
单店提升三步法
老师介绍：甘 明
专业特点
以多年从事跨国消费品行业的工作经验，对行业的发展以及市场的开发，团队的沟通合作上，有着丰富的实战经验和体会。不论是在新市场的拓展上，还是在成熟市场的维护中，有着独到的见解和经验；在团队的管理上，坚持“人人都能成为TOP SALES”理念，充分调动和展现每个人的特长特点，充分发挥团队合作的风格。凭借着良好的沟通技巧与管理经验，对员工有着良好的评估及建议。在培训中，常以严谨的思路，诙谐幽默的演讲风格，对事物的深层解剖，深入浅出的演绎风格，受到学员们的欢迎和喜爱。在多年的团队管理实战经验中，培训的特点对管理也带来了出色的表现。
运用心理学经验、教练技术以及行动学习中的系列工具与技巧，总结出独特的培训教学经验，在课堂培训中，让学员触动其内心深处的“心智模式”，从内容专家到过程专家的转变，给学员带来多层次和深刻的心灵感受。结合先进的外资企业管理经验，以及各行业的共性，对行业在不同时期，，和相同时期、不同环境和对象下，总结出具有区域特色与行业特点的工作思维方式与理论，丰富而鲜活的案例分析，帮助客户不断系统提升人员的管理素质与能力，从而达到提升企业的在市场中的竞争能力。
以职业的敏锐性、专业的技巧而设计的有效的项目方案，满足客户的个性需求，以简洁实用的工具，帮助学员学以致用，以个人技能的提升、行为的改变，从而达到组织行为的改变，最终促成组织绩效的改善。
授课风格
丰富的营销工作经历，能针对学员需求解决实际工作问题。多年的培训经验，能针对课程实际需要和学员情况，运用灵活多样的互动培训方式，帮助学员全心投入，充分吸收课程内容。
态度亲和，表现专业，感染力强，善于将理论知识结合生活工作实践演绎得生动易懂，学员的投入关注度高，课堂气氛活跃，效果评估满意度高，口碑佳。针对学员层次不同，提供学员易于掌握的使用工具，使学员能在学习之后快速将知识点运用到实际工作当中去。
服务客户
维达纸业（广东）有限公司，立白集团，福建艾派国际，联塑管道，深圳龙丹食品有限公司，华润怡宝，百事可乐，珠海麒麟，广东佳宝集团，中山医医药发展有限公司，天启生物科技有限公司，百代苹果皮具连锁加盟，中国电信，中国银行，工商银行，中信银行信用卡中心，信诚保险（广州）分公司，美的集团，格兰仕公司，宁波奥克斯空调，信源集团，四川豪特热水器公司，中石化中海燃料供应有限公司，广东省农业生产资料总公司，广州粤冠路桥有限公司，广东中烟工业有限公司，广州市自来水公司，中交四航局第一工程公司，广州邮政中心局，广州地下铁道设计研究院，广州飞机维修工程有限公司，广日物流，广州市越德企业管理咨询有限公司，东莞海耀实业有限公司……。
讲授课程
《顾问式销售技巧提升训练》 《提升销售技巧，挑战自我潜能》
《专业销售人员拜访步骤》 《销售团队建设与管理》
《MCC—提升销售管理者绩效的3大法宝》 《大客户销售与管理策略》
《区域市场问题分析与解决》 《系统思维与问题分析解决》
《建立服务营销体系》 《行动学习与PMP 》
《赢在渠道——区域市场渠道创新与管理》
服务项目
《区域市场销售渠道发展规划项目》
《企业管理偏差型问题之行动学习项目》
《企业管理成长型之行动学习项目》
