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010-62750882 授课专家：
[冯崑]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程大纲：
第一部分：理念篇
一、认知寿险销售
1、销售中需要解决的问题
1）为什么要买
2）为什么要在你这里买
3）为什么要现在买
2、寿险销售的困惑—保险“难”做
1）我们销售的是什么—无形商品
责任？
未来？
幸福？
价值？
风险？
2）我们销售的产品能给客户带来什么
案例分析：我们销售的是“黑太阳”
二、认知客户经营
1、什么是客户经营—CRM
2、客户经营（CRM）价值链
1）第一步：客户的终身价值
案例分析：人的价值
2）第二步：客户亲近
了解跟踪精选的客户，为其提供个性化服务
3）第三步：网络发展
同客户、及客户的家人、朋友、同事等网建立强有力的关系网
案例分析：250定律—一个客户一片市场
4）价值主张
建立与客户双赢的价值观
案例：我们为客户带去什么价值
5）关系管理
基于价值观统一的基础，根据客户需求变化和市场变化，完善服务流程和管理机制。
3、寿险客户经营针对的群体
1）准客户
2）老客户
4、寿险客户经营的必要性
1）无形商品特性—用有形服务推动无形商品销售
2）80%的业务来源于老客户加保和老客户转介绍
3）客户今天不购买不代表永远不会购买
案例：客户就是一粒种子
5、寿险客户经营的关键词—服务
案例：一次成功的销售
6、 客户分类及相应服务
1）不同客户分类
2）相应的服务类型
练习：客户分类分类画像（提供5个老客户名单，提供5个准客户名单，进行画像，依照计划100客户分类表，年缴费3万元以上当然优质客户）
第二部分：工具篇--
1、客户档案管理
1）准客户管理
实做练习：3个优质准客户档案填写
2）老客户管理
实做练习： 3个优质客户档案填写
2、贺卡
3、寄被保险人的一封信（包含样本）
4、家庭记事本、温馨卡、备忘录
5、电话短信
1、电话实用技巧
2、短信使用技巧
6、年历、台历、挂历、福
7、意料外服务
8、满意度调查表
9、紧急联系卡
10、客户联谊会
研讨发表：每小组研讨两个服务方案或工具，研讨时间10分钟、发表3分钟
三第三部分：实务篇
1、寿险客户服务基本流程
1）计划与活动
2）电话约访
3）接触（寒暄）
4）表明来意
5）服务介绍
6）最新资讯传递
7）保单诊断及建议
8）产品说明
9）促成
10）售后服务（寻求转介绍名单）
2、寿险客户经营需要解决的问题
1）售的出—二次销售
A、保单诊断—全险概念
B、加保时机（研讨）
C、加保话术（加保时机研讨、及话术研讨发表）
2）留得住—缴费（研讨）
3）持续缴—续期（持续服务理念）
4）购的全—加保（加保话术）
5）拓市场—转介绍（转介绍技巧及话术）
研讨发表：每小组研讨客户经营服务的时机，研讨10分钟，发表3分钟
研讨工具及服务方案对应介入
模拟场景演练：
场景1、客户保单开始返还金领取，要求加保，服务拜访及话术演练
场景2、客户出险探望，要求加保及转介绍，服务拜访及话术演练
场景3、客户家人生日聚会，服务拜访及话术演练
课程总结
老师介绍：冯崑
冯崑
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
工商管理硕士；
太平洋寿险省公司个人业务销售管理部总经理；
太平洋寿险省公司培训管理部总经理；
咨询公司特聘团队文化建设导师；
重庆典策文化传播公司首席导师；
海南师范大学职业心态建设特聘导师；
培训网高级讲师；
培训中心特聘讲师；
专业特长：
供职太平洋人寿保险公司从事高级管理，历任营销、培训、行政管理等高级职务。具有15年市场营销、高管和培训管理经验。多家国内一流培训机构签约讲师。先后为国家电网、中国烟草、中国人寿、中国银行等数百家企事业单位提供培训、咨询服务，被数十家500强及行业领军企业特聘为常年管理顾问。
从事职业训练以来，一直倡导并躬身实践“职业训练不仅仅提供知识、资讯和技能，更重要的是帮助学员寻找行为改善的路径，从而有效改善学员的工作绩效”的理念，以“高度关注现场，用平常话，拣身边事，露真性情，或和风细雨沁人心脾的拨云见月，或当头棒喝直指人心的鞭辟入里”的训练风格见长，充分调动学员的“自动自发”意识，引导学员在深度感悟中寻找有效的改善方法和路径。
冯崑老师潜心于管理干部管理技能提升、职业化、卓越团队塑造与个人素质成长等课程研究。多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人稳健成长和企业永续经营领域有着其独到的见解。其悉心研究、编写的《凝聚心灵卓越团队训练教程》、《卓越员工职业化塑造训练》、《中层干部实战管理技能训练教程》等课程，充分运用目前国际上最新的职业训练手法，把握独特的观察视角，透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果，得到学员和企业的一致肯定和高度评价。
主讲课程:
《中层干部实战管理技能训练教程》、《中层经理职业化塑造》、《中层执行力》、《卓越执行力》、《中高层沟通能力建设》、《优秀员工职业化塑造》、《跨部门沟通》、《有效沟通》、《冲突管理》、《高效会议管理》、《做好中层》、《目标管理》、《时间管理》、《情绪与压力管理》、《职业生涯规划》、《销售人员心态建设》、《客户服务》《商务礼仪》、《销售礼仪》、《保单销售》、《门店销售》《凝聚心灵钢铁团队训练营》等
培训过的部分企业客户:
服务过的行业：
烟草、电力、金融、保险、通讯、银行、食品、医药（生物）、化妆品、保健品、教育、服装、IT、电子、珠宝、文化传媒、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。
电力行业：国家电网、兴仁供电局、晴隆供电局、贞丰供电局、大方供电局、威宁供电局、绥阳电力、大方电力、贵州普定供电局、湖州供电局、南海电力设计研究院、广西电网公司生产技术部、安吉供电局、、通化供电公司、五莲供电公司、贵州兴仁电力、毕节城郊供电局、印江供电局
烟草行业：中国烟草、赫章烟草局、贵州安顺烟草专卖局贵州烟草遵义公司、贵州烟草毕节地区公司、贵州烟草黔西南州公司、贵州烟草织金公司、贵州烟草兴仁公司、东营烟草、平顶山烟草、井冈山中烟、广丰卷烟厂、赣州卷烟厂、天津卷烟厂、吴忠卷烟厂、长春卷烟厂、湖南中烟、
金融保险及其他行业：中国人寿、太平洋人寿、中国银行、交通银行、中国移动、中国电信等行业。海南太平洋寿险主管培训班、福建宁德中国人寿主管培训班、太平洋寿险准主管培训班、重庆交通银行。金沙回沙酒业、宇通集团等多家企业。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
