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010-62750882 授课专家：
[严红艳老师]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
电话销售管理人员、电话销售人员。
课程目标：
课程目标：
1.如何让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态？
2.如何制定符合本公司产品特性的电话销售策略？
3.如何在电话销售开始前做好充分有效的准备？
4.如何有效获得客户的信任？
5.如何在电话沟通中准确把握客户心理？
6.如何有效处理客户的拒绝？
7.如何提高电话销售的临门一脚——成交率？
课程大纲：
课程背景：
电话销售作为21世纪新型营销方式，已经日益为各个行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的主流模式
但是由于缺乏系统的经验和成熟的模式，电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段。致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成的如下问题：
1、无法判断一名合格的电话销售员所具备的基础素质，致使销售人员良莠不起，长长短短，又不知如何进行培养：
2、每一种产品的电话销售技巧会根据产品特性而有区别，如何在电话中培养符合自己产品的独门武功？
3、电话销售在沟通时间短、沟通手段单一的条件下与客户建立深入的信任关系的难度。。。。。。等等。当企业面对电话销售这种全新的销售模式的时候，也就是在机遇和挑战之间徘徊。
本课正是基于企业迫切的需求而发展出来。它是根据：电信、金融、邮政、房地产、汽车、药品、快速消费品等行业的产品特性及电话销售经验总结出来的成果。
并根据采集保险行业5000多份录音样本编辑而成一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有，从有到优秀的电话销售团队。
课程特色：
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
课程大纲：
第一部分：
一、优秀营销人员心态
1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望
2.除了钱之外还图什么？—有理想
3.电话量是销售工作的生命线—勤奋
4.具备“要性”和“血性”—激情
5.世界上没有沟通不了的客户—自信
6.永远比别人快一步—高效执行
7.好客户是培养出来的—勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着
9.成功靠别人，失败靠自己！—团结
二、销售中的9个关键原则
1.以客户为中心的沟通方式
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
3.不要主观臆测，以已推人；
4.客户态度认同，就一定会买吗？
5.客户喜欢销售人员给自己不同的待遇
6.销售的线路不一定是直线
7.客户的态度是由销售人员引导的
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
9.感谢伤害你的人
三、销售前的准备
1.塑造积极的心态
2.电话高手必备的七大工具
3.如何让自己的声音更有魅力
4.电话销售中沟通者的四种类型
5.如何与不同性格特征的客户打交道
6.设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
7.设计客户不同的问题的应对
四、如何找到关键决策人
1.收集资料的十种有效方法
2.销售前的准备工作安排
3.如何与前台打交道,找到相关负责人
4.选择合适的打电话的时间？
5.了解客户的购买流程
6.众里寻他—寻找决策人
五、以客户为中心的销售技巧
1.如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
2.如何让客户专心地听你讲？
3.如何有效处理客户的各种拒绝？
4.如果客户在电话中不表态，如何处理？
5.如何才能提高电话销售的效率？
6.如何在电话中了解客户的需求？
7.如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
8.如何将异议变成机会
9.多套异议处理实战话术讲解
10.客户拒绝因素探讨及预防方法
11.如何在尽可能短的时间内与客户促成？
12.如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
六、挖掘客户深度需求
你知道人的思维模式吗？
分辨不同沟通者的类型与应对
知己战术——百分百相信并了解产品
拜访前如何确定问题2、见面时如何提问4、说服技术在沟通中的运用5、力量型提问的使用6、带来销售革命的SPIN7、塑造价值、制造集体渴望大客户内部四大买者的价值观公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机8、特征与收益的区别
4.知彼战术——了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
5.塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
七、销售过程中影响成交的关键因素
1、销售前要准备哪些工作？
2、销售过程中使客户产生信赖感要满足哪些因素？
3、如何让自己更自信？
4、说些什么？说词不要千篇一律
八、销售过程中的提问技巧
1.与客户初次联系需要问哪几个问题？
2.客户提出异议时要提问哪3个问题？
3.缔结不成功时需要问哪3个问题？
4.客户有了供应商时要问哪4个问题？
5.销售失败时需问哪3个问题？
6.销售成功时需问哪4个问题？
九、销售过程中的倾听艺术
1.倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
2.你认为倾听很容易吗？测试一下
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
4.如何做到正确的倾听
第一步：停止动作
第二步：仔细观察
第三步：充分鼓励
第四步：放心通过
十、如何处理客户的异议
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户异议的种类与处理技巧：
笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户？
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6.如何处理“专家化”的客户？
7.如何处理因自己的原因产生的异议？
8.如何表达不同的意见？
十一、如何建立长期的客户关系
1.与客户建立信任关系的方法
2.如何让客户喜欢你,接受你,认可你
3.如何做到以客户为中心
4.如何在电话中体现你的专业能力
5.如何超越客户的期望值
十二、接听电话的艺术
1.随时准备接听电话
2.谁在给电话销售人员打电话
3.两种客户，两种策略，两种不同的技巧
4.转接电话
5.亲切的问候语
6.既然来了，就要抓住客户
十三、如何做好客户跟进
1.不同类型客户采取不同的跟进策略
2.判断客户的真实情况
3.等待客户决策要有耐心
4.运用电子邮件与客户保持长期而有效的联系
5.从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆
老师介绍：严红艳老师
实战经验：
严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。
工作经历：
严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营； 创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通； 负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与培训公司合作成功“培训课程”销售项目。在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列； 面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下信诚人寿B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。在中宏人寿工作期间，针对准增员的招募，研发了一套三天两夜心灵成长课程，每月一期，已举办6期，成功将新人的入职率与留存率都分别提升了30%和60%。
授课风格：
严老师的课程思维严谨，结构清晰，学员容易掌握。严老师语言富有感染力，声音富有磁性，结合女性导师独有的内在魅力，其表达方式深入浅出，通俗易懂，授课风格轻松简练，表现力强，颇具激情，有出色的亲和力。
主讲课程：
《专业销售技巧》、《塑造积极心态》、《积极行动的力量》、《情绪与压力管理》、《高效电话销售技巧》、《压力舒解与情商管理》、《顾问式销售实战训练》、《关键沟通的7个法则》、《正能量管理者的6把钥匙》、《优秀销售人员颠峰心态激励》、《激发正能量——高EQ压力情绪管理》。
服务过的部分客户：
金融保险业：深圳友邦保险、中国人寿深圳分公司、广州友邦保险、深圳中宏保险、广州中宏保险、广州信诚人寿、广州华泰保险、广州力美健、平安人寿、中意人寿、泰康人寿、深圳农业银行。
通信业：广东电信培训中心、黑龙江移动通信有限责任公司哈尔滨分公司、河南移动通信有限公司郑州分公司、山东移动通信有限责任公司、四川移动通信有限责任公司资阳分公司...
其它行业：深圳皇家精典工艺礼瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在线网络通讯、中国营销传播网、深圳能源物流、香港元征科技 、深圳市残联、深圳市少儿图书馆 、深圳南山社区学院、广州松下•万宝、海南快克药业、河南羚锐制药、北京建工集团、河北盛邦地产有限公司、协和置业、河北兴华房地产有限公司、厦门南中投资有限公司、新希望集团、北大荒米业、蒙牛、伊利集团、红云烟草、华润集团、湖南常德卷烟厂、仪征化纤。
