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010-62750882 授课专家：
[崔自三]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
对此课程感兴趣的客户。
课程大纲：
第一部分：市场营销发展概论
一、市场营销发展的四个阶段
1、营销起源
2、营销发展的四个阶段
二、营销的六大主流观念演绎
1、产品观念
2、推销观念
3、市场营销观念
4、社会营销观念
5、关系营销观念
6、网络营销和绿色营销观念
三、营销理论演变史
1、营销4P、6P
2、营销4C
3、营销4R
四、21世纪中国营销发展的趋势
1、消费者的地位越来越重要
2、差异化营销更加突出
3、品牌营销成为主流
4、网络营销日益发展
5、全面营销长足发展
6、新营销思想和方法的采用。
第二部分：渠道设计与管理
一、认识通路（渠道）
1、什么是通路？
2、代理商、经销商、分销商的关系与区别
二、有关通路的五个基本概念
1、通路（渠道）
2、渠道长度
3、渠道宽度
4、分销广度
5、分销深度
三、渠道的五大价值
1、渠道的九项基本功能
2、渠道的五大流程
3、渠道成员
渠道成员及角色定位
中间商的五大类型
四、五种典型的渠道分销模式
五、渠道设计的三大关键因素
1、产品特点
2、生产情况
3、市场情况
六、渠道设计的五大步骤
第一步：分析消费者的服务需求
第二步：确定渠道目标
第三步：列出渠道备选方案
第四步：评估备选方案
第五步：最终确定渠道方案
七、渠道的长度设计
八、渠道的宽度设计
九、渠道的广度设计
十、三种典型渠道模式分析
十一、渠道发展五大趋势分析
第三部分：KA的有效开发与运作
一、KA调查
1、调查方式：
A、“扫街”式调查法
B.跟随竞品法
C.追根溯源法
D.借力调查法
2、调查内容
KA基本情况调查
二、锁定目标KA
1、选择KA的标准
2、了解目标KA的需求
三、考察目标客户
1、六大方面考察KA
2、判断一个KA优劣的九大方面
四、开发KA
1、KA拜访
1）、拜访前的准备
2）、拜访前的时间选择
3）、进店招呼技巧
4）、店情了解
5）、拜访的方法
2、KA沟通
1）、沟通的原则
2）、沟通的六大内容
3）、沟通的七大方式
3、KA谈判
1）、业务谈判的目的
2）、业务谈判的八个方面
3）、客户的异议处理
4）、与客户达成交易的时机把握
4、合约缔结
1）、合约签订的内容
2）、合约签订的注意事项
5、总结评价
1）、为什么要进行总结和评价
2）、总结和评价的方法
6、KA建档
1）、建档的原则
2）、建档的内容
五、怎样降低消费者对于KA卖场的价格敏感度？
1、将产品放置在更昂贵的替代品旁边。
2、将顾客的注意力集中在产品的特色上。
3、提高产品的转换成本。
4、使顾客相信在同类产品间进行比较是困难的，且有风险。
5、提高产品价位，使其成为一种“地位”的象征。
6、将产品与一个顾客对价格不太敏感、重要的最终利益相联系，或使产品占相关总成本较小份额。
7、尽量不要让顾客认为价格是“不合理”的。
老师介绍：崔自三
【授课风格】
教练式培训、咨询式培训、顾问式培训；实操、实战、实效、实用
实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；
激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；
大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【培训经历】
曾培训过的企业有：清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、顶新国际集团、美的集团、山东中百集团、南山奶粉、新希望集团、广西高峰集团、科迪食品集团、山东联航食品、山东得益乳业、广东环亚集团、广东超人电器、苏泊尔家电、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、上海松尾贸易公司、重庆红岩汽车厂、丝宝国际集团、四川铁骑力士集团、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、好嘉利食品、贵州神奇集团、杭州五丰冷食公司、浙江耐尔集团公司、海南联通公司、上海三特公司、深圳金立手机、广东金万年集团、锦绣之星、商都集团公司、沈阳菲林格尔公司、吉林天池葡萄酒公司、维维集团、天津富士达集团、湖北劲酒、四川长虹家电、福建华龙鞋业、华胜天成、朝日啤酒、北京伟嘉集团公司、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、广东阿诗丹顿、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、韩国三星、蒙牛集团、好丽友食品、上海月月舒、山东兔巴哥集团、山东汉缆集团、四川清香园、珠海邮政局、广西区邮政局、江中集团、广州合生元、天湖啤酒、旺旺集团、蒙牛集团、正新轮胎、三剑客奶业、五粮液集团、杭州巨星科技公司、浙江锦裕袜业公司、松冈雀友、温州藤桥禽业、香港香雅国际集团、上海红富士集团、奥司墁木业、杭州姚生记食品、丝爽国际、新飞电器、农夫山泉、山东东方誉源现代农业集团、郑州先利达化工、美国富美实金好年、海南博士威、瑞贝卡集团、隆力奇、燕京啤酒、上海康迎医疗器械公司、山东菱花集团、安凯客车、新宝辉不锈钢、穗宝集团、河北依丽兰家具、TCL、花花牛乳业、山东富士化肥、福建厨师食品集团、永安保险、福建百联实业、全友家俬、北京意创通、恒安国际集团、衡水老白干、东阿阿胶、伊利集团、君乐宝乳业、绿然饮品、中航光电、康恩贝集团、深圳银基集团、千红制药、大寨核桃露、重庆啤酒集团等。
崔自三老师曾为双汇集团、美的集团、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、雪津啤酒、燕京啤酒、君乐宝乳业、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机等诸多企业在全国轮训或多次培训。
