授课专家:
[李力刚]
授课天数:
2 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程目标:
课程背景
战略就是一种选择,选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润,是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大,周期长,决策链长,复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏(怕),或无从下手(困),或久拖不决(痛),……有没有简单有效的办法?
【课程优势】
全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说,2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”,最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主,生动、实战解析大客户销售实景。
课程目标
掌握大客户调查与分析方法 大客户市场策划与执行方略
大客户擒贼擒王的跟进策略 大客户客户关系的维系策略
大客户帐款回收的三方突围
课程大纲:
第一章:大客户开发
先营后销,还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息:
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
借势造势:
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
第二章:大客户销售
案例:复杂的环境如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾!
部门:解构企业权力结构与机制
个人:确定可以结盟的销售教练
职类:从职类找到影响力关键
职级:从职级探索影响力途径
性格:依性格改变长期公关策略
年龄:论年龄注重公关方式
偏好:依偏好决定公关的正事、闲事
状态:依状态改变短期公关策略
局势:依局势决定重大行动
变化:可能随时改变竞争格局与行动策略
案例比赛:
近期有一个大型客户(项目)需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力,我们将从何入手呢?应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向?
同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人,我们如何公关?面对支持我们的人,我们如何公关?一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品?他/她能听得进去吗?在项目的关键时刻,谁能帮我们一把?公司的资源何时能“唯我所用”?……
精华总结:大客户销售的经典逻辑
第三章:大客户管理
论成交概率:漏斗管理
上层客户:“生客户”的维系策略
中层客户:跟进客户系统策略
下层客户:临门一脚的成交策略
论收益大小:差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例:李总的故事
第四章:帐款的回收
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略
老师介绍:李力刚
擅长课程:《谈判博弈》、《谈判说服力》、《谈判路线图》、《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《渠道销售势法术》、《经销商财富之路》、《团队制造机》、《超速识人与王道》等实战谈判、销售系列课程。
先后为美国大使馆、福特汽车、《VOGUE》杂志、德国奔驰、大众集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作,多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。