渠道的开发与管理--市场营销

授课专家： [余大洪] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： 通过学习，能够掌握：
1．如何选择、拓展渠道？
2．如何规划与平衡区域内行业渠道与其它渠道？
3．如何制订双赢的合作伙伴计划？
4．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？
5．如何有效规范、管控合作商的行为？
课程大纲： 渠道规划
销售网络设计的三要素
渠道设计的四种模式
市场覆盖与渠道利润之争
独家——多家？
权利与义务
案例：三招应对大渠道客户抱怨？
两种渠道的平衡
V-A分类
如何规划区域内的渠道数量？
平衡——完成销量的保证
组织营销——个人营销

渠道拓展
什么样的渠道应该重点争取、扶持？
渠道伙伴选择标准
操练: “选美”工具M-CAC
渠道伙伴如何选择厂商？
猎犬计划

渠道激励
直接激励与间接激励
销量返利与过程返利
培训的内容与形式
渠道的总体支持

渠道管控
讨论: 考核什么？
结果——过程
渠道管理的定位
保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…？
相互影响力模型
渠道权利的Ｎ种类型
权力对弈
专家权案例：步步高的经销商
管理渠道冲突的方法 老师介绍：余大洪