金牌督导--区域市场开发与管理--市场营销

授课专家： [李坤恒] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 优秀店长、督导、区经 课程目标： 掌握门店的高效标准评估方法；
建立标准化巡店步骤及后续解决方案；
加强对渠道商客户思维、心态的正确引导；
提升与渠道商沟通、谈判、化解矛盾、督促回款等工作流程的方法技能；
掌握人、货、场良性运营模式，提升人员管理、货品分析、卖场管理等较能；
课程大纲： 一、督导的角色定位
1、督导的义务
对业主的义务
对客户的义务
对员工的义务
什么放在首位
2、督导的职责
3、督导的心态
工作中负面情绪的根源分析
开发市场中遇到的问题—解除目标客户抗拒先解除自己的抗拒
店铺管理中遇到的问题
解压实用方法
成功的督导心态
二、市场渠道开发与维护
1、渠道开发过程中经常遇到的20个问题
没店铺
品牌没有听说过；
品牌在这个地区做死过；
没店铺；
政策不好；
以后再说；
不考虑其他品牌；
。。。。。。
2、工欲善其事必先利其器——市场考察
1、渠道分类
目前渠道分类
一线穿成
金蝉脱壳
子孙万代
漫天撒网
目前服装渠道常见的类型
经销商目前的实况分析
按功能划分
按时代划分
按经营理念划分
按管理方式划分
一般经销商的弱势分析
代理商（加盟商）与厂家关系
厂家从经销商身上得到什么
经销商从厂家身上得到什么
代理商的激励
2）市场开发管理
市场开发前的具体分析
目前市场开发中出现的问题
开发商选择具体标准
分销商选择运作流程
新市场开发计划制定
商圈的考察
竞争品牌的信息收集的具体内容
3）店铺选址
商圈考察
选址的原则
商圈调查
商圈类型分析
商圈调查的内容
商圈评估
选址决策6法
选址原则
需求原则
客流分析
立地点周围设施评估
立地点的评估
立地点实际考察
3、高效加盟商的沟通
1）电话开发技巧
如何找到更多加盟电话
电话开发的七个原理
激发好奇心的四种策略
话术的设计流程
2）与客户迅速建立亲和力
沟通需要三种工具
表象系统
合一架构
3）创造客户的需求
了解客户的价值观
影响客户做决定的情感因素
正确的问和听
4）激发客户欲望
客户需求源于烦恼和欲望
发现问题创造需求
提高客户对需求紧迫性的认识
“痛苦”销售法四步骤
5）公司政策的介绍
影响客户做决定的真正原因分析
往事回忆法
视觉销售法
痛苦销售法
6）客户内心抗拒的解除
客户的6大抗拒
解除抗拒的6大方法
4、客户维护
客户老板近期动态（出行、购房、购车、代理新品牌、资金状况、精神面貌）
客户月度主要工作重点跟进回顾
管理架构变动检查
重点管理人员沟通（品牌经理、买手、陈列专员、主力店铺店长）
近期公司重点工作沟通（回款、信贷、期货执行、订货会、区域市场规划）
培训检查
三、正确引导加盟商思维
1、加盟商抱怨的根源分析
加盟商的构成分析
市场对加盟商的心理影响
店员对加盟商的心理影响
卓越加盟商的正确思维模式
2、加盟商店铺管理的系统思考
店铺管理的发展轨迹
为什么要开大店、开多店？
店铺目标决定管理策略
战略——目标
策略——思路
战术——方法
行动计划——分解动作
店铺模式的管理逻辑
3、运营的管理技能
店铺等级划分思考—不同等级店铺的功能要求
旗舰店的招商作用
样板店的标准推广
多店铺运作的物流
“下水道”工程建设与应用
店铺的诊断与督导方法
店铺自检
门店诊断——明察暗访望闻问切
多店铺运营的服务体系应用
基础服务规范
品牌的特色化服务
终端顾客服务管理
VIP服务
终端销售人员的训练
帮助分销商设计市场推广促销方案
促销不等于打折
促销制定原则
品牌推广三个阶段
促销的方式和方法
促销计划的制定
促销的跟进与评估
四、高绩效店铺管理—给予加盟商实质性帮助
1、店铺运营管理
营业前的工作准备
如何开好早会、交接班例会
2、店铺人员激励与管理
店员积极心态把控——减少员工抱怨等负面情绪
建立正确心智模式——让员工主动做事
选拔优秀店长的条件——选对人，业绩增长一倍
如何选人、用人、育人、留人
员工激励五个方法——激发员工能动性，主动卖货
员工的培训与辅导——员工的成长
店铺和谐气氛的打造
3、货品数据分析—店铺问题诊断
分类货品销售额
畅/滞销10款（每分类）
连带率
客单价
平均单价
人效
4、卖场业绩管理
店铺利润平衡预算
月度总业绩指标制定
零售指数调整的关键考量因素
每周业绩指标制定
周度销售指标分解示例
业绩时段跟进管理
卖场跟进手册的使用
销售实战技巧——业绩倍增实用话术
五、督导常用工作表格
店铺检查表
店铺拜访跟进表
出差拜访报告
出差申请表
店铺货品跟进表
店铺日常运营管理报表
店铺业绩跟进表 老师介绍：李坤恒