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010-62750882 授课专家：
[张长江]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师
课程目标：
通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
项目销售五步流程一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握项目销售的技巧和策略。
分享其他企业项目销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
课程大纲：
第一讲 定义项目销售
主要议题：什么项目和项目型销售？项目销售与大客户销售有何区别？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?项目销售是否有规律可循？
项目与项目销售的定义
项目销售与大客户销售的区别
项目销售过程中的“三板斧”是否还好用？
实战案例：一个失败的项目分析
项目失败的三种常见原因
客户采购流程分析与项目销售里程碑建立
第二讲 项目销售里程碑1：项目信息
主要议题：巧妇难为无米之炊，项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息？如何获取项目信息？如何在区域市场内建立自己的项目信息网络？
项目信息的定义
项目信息与订单之间的关系
寻找项目信息的结网法
项目信息的遴选：五个标准
案例：美女征婚记
第三讲 项目销售里程碑2：初步接触
主要议题：知己知彼，百战不殆。在项目销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人
客户采购组织构架与决策链分析
客户的管理层次分析
案例：美女销售的困惑
采购小组成员立场分析
采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）
采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
客户现状与需求分析
什么是需求？
了解客户需求的技巧：提问与倾听
需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求
引申：从销售产品到销售解决方案
教练与线人的定义
教练和线人能为我们做什么？
教练为什么帮助我们？
如何保护教练？
案例：范蠡救子
明确采购决策关键人的四个原则
三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
案例：一锤定音
竞争分析：谁是我们的竞争对手
互动：主要竞争对手的优势与劣势分析
德国销售经理的故事
第四讲 项目销售里程碑3：成功入围
主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系，最终获得入围资格，并在入围的同时做到“我定规则、我定对手、我定评委”。
客户关系的定义：信任+利益+情感=关系
客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
建立品牌认知的六种方法
信任模型：信任=组织信任+个人信任
建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
中国式关系发展第一步：建立信任
中国式关系发展第二步：了解需求
女生修电脑
中国式关系发展第三步：满足需求
中国式关系发展第四步：发展情感
人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
案例：老大来了
让客户建立品牌认知的六种方法
哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略
互动：你给客户带来多少价值？
参观考察策略要点
产品展示与测试策略要点
技术交流策略要点
权威推荐策略要点
案例：湖北销售人员的秘诀
关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委
让客户痛苦：引导客户的SPIN策略
第五讲 项目销售里程碑4：成功中标
主要议题：进入招标阶段，我们主要应该思考高层销售和招投标策略问题。如何接近高层？如何影响高层？如何巧妙设计招投标策略？
现场投标阶段的目标
五大经典竞争策略分析
技术壁垒、负面案例、分割订单、巧妙做包、鱼死网破
投标前的运筹
投标过程中教练的运用
投标中的报价原则
面向高层领导销售
高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
接近高层决策者的四种方法
案例：某电信局销售案例
第六讲 项目销售里程碑5：成功签约
主要议题：招标或比价阶段结束之后，就进入到谈判阶段。怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？
什么是双赢谈判？
双赢谈判的四个原则
双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
我们的筹码与客户的筹码
谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
谈判终局策略
案例：谈判情景练习
老师介绍：张长江
讲师背景：
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任研究院咨询总监、咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。
主讲课程：
销售策略与技巧类：
《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》（2012改版）
《工业品大客户销售策略与技巧》（2012改版）
《中国式关系营销》（2012改版）
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》（2012最新推出）
《营销团队管理实战沙盘-成吉思汗之营销帝国》（2012最新推出）
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》（2012改版）
《工业品营销战略新思维》（2012改版）
讲师风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
服务客户：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械
钢铁化工：湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油
交通物流：中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
