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010-62750882 授课专家：
[诸强华]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师
课程目标：
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系；
3. 掌握新客户评估标准，筛选合格潜在客户，规避项目和资金风险；
4. 掌握工业品销售报价技巧，平衡多方利益，实现多方共赢；
5. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
6. 熟练运用FABE销售法则，让销售陈述变得妙趣横生；
7. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
8. 运用6个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；
课程大纲：
第一单元 工业品销售概述
1. 工业品营销的三点思考
2. 销售人员需要的9个行为特征
3. 优秀销售顾问具备的条件
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
PS：
工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！
第二单元 注意大客户的关注点
1. 大客户对工业用品采购流程不同
2. 大客户对工业用品的购买动机不同
3. 大客户购买工业用品一般有预算
4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系
5．大客户比较强化谈判协商
6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7. 大客户对工业用品更需要售后服务
8. 大客户对工业用品的技术非常关注
9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交
PS：
同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。
第三单元 关系营销策略
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4. 客户关系的四种类型和二个层次
5. 如何使你的利益与众不同？
6. 关系营销要考虑成本
◇案例：如何使你的利益与众不同？
PS：
⑴利益是纽带，信任是保证。
⑵客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。
⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
第四单元 如何开发新客户
1. 什么是合格的客户？
＊MAN原则：购买能力、购买决策权、需求
2. 如何去发现潜在客户？
①针对新开发市场的两个原则
＊PROSPECT（有望客户）原则
＊PROSPECTING（寻找有望客户）原则
②获取客户信息 的10个渠道
3. 潜在客户的逻辑评估标准
＊科学筛选合格的潜在客户
PS：
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
第五单元 大客户销售制胜策略
如何对手头的客户进行评估呢？
1. 自问4个问题
2. 估客户风险的7个因素
◇案例：爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙
◇工具：客户风险评估表
PS：
从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。
第六单元 工业品销售报价技巧
1. 报价低就能赢得项目吗？
2. 关注竞争对手的动向
3. 报价的时机掌握
4. 购买方式对报价的影响
5. 更灵活的报价方式
PS：
⑴正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。
⑵竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。
第七单元 完成预约和访前准备
1. 电话使用基本要求
2. 专业电话约访五步骤
◇角色演练：成功预约客户
3. 拜访前的准备
PS：
打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
第八单元 建立正面的形象
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
1. 第一印象的重要性
2. 商务交流基本礼仪
3. 着装及形象礼仪
4. 销售接触六步骤
◇角色演练：成功接近客户
PS：
打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
第九单元 SPIN——赢取大订单的利器
1. 需求三步曲与需求三因素
2. 确定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效问问题方法——5W2H
4. 倾听技巧——如何听出话中话？
5. 需求调查提问四步骤——SPIN
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
1.S背景问题
① 经验总结：在失败会谈中应用较多！
② 课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系
2. P难点问题
① 经验总结：可以采用连续的难点问题追问
② 课堂练习：是非判断题与测试题
③ 课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？
3. I暗示问题
① 经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
② 案例：一颗钉子和一个国家
③ 课堂练习：是非判断题与测试题
④ 课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题
4. N价值问题
① 经验总结：在订单中与成功紧密相连
② 案例：真正的销售是在你的顾客回去后
③ 课堂练习：是非判断题与测试题
④ 课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练
老师介绍：诸强华
【实战经历】
诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【授课风格】
诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
【品牌课程】
初阶：工业品销售技巧6步法（2天）
销售心态与榜样激励(1天)
中阶：项目型销售太极推手八式（2天）
工业品销售策略与技巧（2天）
赢在大客户销售（1天）
工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）
怎样赢取大订单谈判（1天）
如何成为卓越的销售经理（2天）
销售经理教练辅导技术（1天）
以上课程根据客户需求量身定制
【服务过的客户】
银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
温州银行 鹿城农村合作银行
其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
