低成本数据化精确营销--市场营销内训

授课专家：[余大洪老师]

低成本数据化精确营销授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：企业营销及管理人员

课程目标：

通过学习，能够掌握：

1．如何认识用数据化精确营销应对经济放缓的重要性与紧迫性？

2．营销数据分析的方向与主题有哪些？

3．市场细分与目标选择有哪些工具和方法？

4．如何通过竞争分析数据确定产品配置与价格？

5．如何预测市场规模与销量？

6．如何进行区域与渠道分析，确定网点分布、数量、位置、价值？

7．如何确定产品线组合？

8．如何调整价格？

9．如何设计、实施与管理促销“战役”？如何结合财务损益分析确定最佳方案？

10．常用的数据分析技术有哪些，统计软件工具SPSS如何具体操作？

11．如何维持客户满意、实现客户价值最大化？

12．数据库营销有哪些系统方法？

课程大纲：

数据化精确管理的意义（1小时）

案例引入：中外数据化精确管理的差距

案例：Dell电脑促销信

数据库营销的优势

案例：Dell笔记本电池、Amazn购书

用精确营销降低成本、提升营销费效比RI

数据库营销成功要素

4—3—3铁律

数据分析方法主要步骤—总体流程

确定数据分析的方向与主题

数据搜集和整理

数据分析

结论与报告

营销分析的主题

市场细分与目标选择

竞争分析

市场规模与销量预测

产品线分析

价格体系分析

区域与渠道分析

促销分析

客户满意度与流失分析

市场细分与目标选择（1小时）

案例：RFM作为营销决策工具

市场细分

细分变量的选择的五个标准

数据分析如何提升营销RI

竞争分析（1小时）

竞争分析表格

录像：联合评测

案例讨论：本公司竞争要素——价格分析

市场规模与销量预测（1小时）

销量预测的方法

长期趋势、季节变动、循环变动

时间序列分析

回归分析

练习：用Excel确定长期趋势系数、季节系数

区域与渠道分析（3小时）

各区域的表现分析

重点区域——潜在市场——下阶段区域布局策略

重点区域分析

区域重点经销商占比、趋势分析

案例：HP重点监控城市及销量图

市场资源与促销员分配策略

Bstn矩阵

案例：HP区域销售异动分析

区域—产品结构分析

案例：网点分布图

网点选择

商圈调查的考虑要素

案例：最佳位置卖场——卖场最佳位置

PSI数据分析

重点客户管理

订货管理

什么时候开始订货？分多少次订货？每次订多少货？

库存管理

资金周转管理——TAT

产品线分析（1.5小时）

品类管理

产品结构分布和重点产品表现

重点产品发展趋势

新产品的市场表现

案例：产品组合——区域分析

战略性产品/战术性产品

全国性产品/区域性产品

案例：用聚类分析确定产品分类、库存、原料、机器设备、人员技能

演示：用SPSS软件做聚类分析

价格体系分析（1小时）

总体价格结构分析

主导价位区间

趋势分析

案例：需求价格弹性

促销“战役”设计（1小时）

营销效果评估指标

广告销售比，知晓度、偏爱度、转化率

PV、CPC、CPM、CPS、CPA

售点评价指标

每平米销售额、TAT

DM衡量指标

反馈率、转化率、GM、RI

案例：回应预测模型的增值图

营销战役每周跟踪报告

案例：结合损益分析确定最佳方案

客户满意度与流失分析（0.5小时）

客户终身价值计算表

案例：某公司客户保留方案

数据收集与整理（1小时）

数据来源与对比整合

促销员、经销商、用户注册、维修部门、客户调研问卷、第三方数据、社会化媒体

小游戏：爱好调查

市场调查---想说爱你不容易

案例:某DM公司数据库数据来源

案例：某公司数据整理与数据库建立

数据的有效期和保鲜

数据精炼

常用的数据分析技术（0.5小时）

相关分析

相关系数

分阶段多元（线性）回归分析

啤酒和尿布的故事

购物篮分析

案例：歌手关联模型

聚类分析、回应模型、盈利模型、流失模型、留置模型、数据挖掘技术、决策树、交叉销售模型

分析结果的报告呈现（1小时）

六种Excel数据类图表的用法

六种概念类图表的用法

表达的形象化

与其它部门分享数据

关注点——关联概念

向领导汇报数据

总结与提高（0.5小时）

直效营销策略

4P4C中的Prbability

案例：客户、渠道、优惠计划混合设计

案例：美国数据库营销服务产业链

老师介绍：余大洪老师

中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会中国中小企业竞争力提升工程特聘专家,国富经济研究院特聘专家,中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。

曾任方正集团副总经理，苹果中国市场开发经理，惠普中国市场开发经理，康柏公司中国产品销售总监，Welink医疗集团总裁助理。

“外体中用”教练式营销培训创始人，教“外”企理念“体”系，练“中”国实践应“用”。

曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

余大洪老师作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志等。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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