营销经理的渠道建设与大客户开发--市场营销内训

授课专家：[江猛]

营销经理的渠道建设与大客户开发授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：销售部经理、市场部经理

销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等

课程目标：

了解什么是营销渠道及其渠道新定位

掌握新形势下营销渠道的精细化管理

学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

把握渠道开发的步骤、方法与技巧

学会维护与管理渠道的操作要点

掌握做客情的途径、方法与细节

大客户的开发

课程大纲：

第一章：渠道的建设与经销商管理

一．渠道设计的原则与要素

-外部环境

-内部的优势与劣势

-渠道管理的四项原则

-渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

我们要经销商做什么？

-厂家对经销商的期望---

-理想的经销商应该是---

-选择经销商的标准是---

渠道建设中的几种思考：

-销售商、代理商数量越多越好？

-自建渠道网络比中间商好？

-网络覆盖越大越密越好？

-一定要选实力强的经销商？

-合作只是暂时的？

-渠道政策是越优惠越好？

……

我们的结论是---

-经销商愿意经销的产品：

-经销商对厂家的期望：

-厂家应尽的义务

-厂家可以提供的帮助

-厂家额外提供的服务

我们的结论是--

-对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

-渠道营销管理四原则

-如何制订分销政策

-分销权及专营权政策

-价格和返利政策

-年终奖励政策

-促销政策

-客户服务政策

-客户沟通和培训政策

-销售业绩是唯一的评估内容吗？

-确定业绩标准

-定额

-重要的可量化的信息补充

-产品组合和市场渗透

*评估年度业绩

-定额完成率

-销售政策的认同和执行

-客户满意度

-市场增长率

-市场份额

讨论：渠道管理中的几个难点

四．渠道冲突的管理：

渠道之间有哪些冲突？

-市场范围的冲突；

-经营价格的冲突；

-经营品种的冲突；

-经营方式的冲突；

-经营素质的冲突；

渠道冲突的实质：

利益的冲突是：

渠道冲突的应对：

-严格界定经营范围

-界定价格体系

-界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

-不同类型渠道不同政策

-新经销的扶持与老经销管理上的人性化

-对我们的业务员严格要求

课堂演练：

第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展

-什么是大客户

-大客户是如何形成的

-为什么要对大客户进行管理

-大客户管理发展模型及阶段

-区域运作模型

第一部分客户开发与销售谋略：

一．知己知彼

1.我们销售的是什么

2.我们的优势是什么

3．我们的不足是什么

4．谁是竞争对手

5.客户是谁

6.客户为何会选择我们

二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争

2.三种不同方式的竞争

3.整合资源，确立优势

4.锁定目标，不战而胜

第二部分针对不同客户的销售模式

一.营销模式决定企业成败

1.创新思维的建立

2.侧重成本控制的销售模式

3.注重双赢的营销模式

4.看重长期合作的营销模式

5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立

1.客户的潜在需求规模

2.客户的采购成本

3.客户的决策者

4.客户的采购时期

5.我们的竞争对手

6.客户的特点及习惯

7.客户的真实需求

8.我们如何满足客户

第三部分针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一.传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN提问方式

三.封闭式提问和开放式提问

四.如何起用SPIN提问

五.SPIN提问方式的注意点

第四部分如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反应者

五.要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害：

3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五部分如何具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三.FAB方法的运用

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.通过助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户

第六部分大客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

老师介绍：江猛

江猛老师介绍

荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；

航宇教育集团总经理；

清华大学特聘老师；

经销商大会培训老师；

团队管理能力快速复制老师；

企业资深营销管理顾问；

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

中国民营企业研究会研究员；

曾任百度营销中心营销总监；

中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家；

从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享；

授课风格：

江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：

致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

市场营销内训市场营销培训营销经理的渠道建设与大客户开发