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授课专家：[张朝强]
综合管理内训授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
对此课程感兴趣的客户。
课程大纲：
第一章、认知销售（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、推销--世界上最伟大的事业！
二、销售是什么？
三、成交就是为了爱！
四、销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！
五、凡事的发生，必有原因，必有利于我！
六、无论发生什么，勇于负责！
七、做销售就是学做人！
八、只为成功找方法，不为失败找借口！
第二章、沟通技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、沟通的两种模式
二、沟通3要素
三、沟通4大基石：
（一）、望：眼球转动、观察部位、焦点VS外围视觉
（二）、闻：聆听的技巧、聆听的4个境界
（三）、问：1、封闭式/开放式；2、高效引导法；3、三归提问法；4、强力提问法
（四）、说：1、上什么山唱什么歌；2、见什么人说什么话；3、复述；4、先跟后带；5、魔术语言；6、增强说服力的方法（10大说服力法则；其他增强说服力的方法）
四、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……
五、沟通8宝
第二章、销售技巧（案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
一、客户心理分析
（一）、沟通中对方思考的六个问题
（二）、人性的根本
（三）、马斯洛心理需求
（四）、性格分析学：感性理性、力量完美和平活泼。。。。
（五）、顾客购买动机
1、实用
2、实惠（省钱）
3、安全
4、健康
5、方便（舒适）
6、喜好
7、品牌
8、时尚
9、攀比
10、多样化
11、被尊重（被认可）
（六）、顾客消费心理
1、性别：男人VS女人
2、收入：高、中、低
3、年龄：老、中、青、童
4、职务：老板、中高管、基层
5、性格：感性理性、VAK、力量完美。。。。（略）
（七）、顾客谈判心理
1、追求/逃避
2、总体/具体
3、内在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
（八）、客户的购买决策流程
（九）、准客户3要素MAN
二、产品销售技巧
（一）、产品呈现技巧
1、FABE：特优利证
2、USP(独特优/卖点)
3、UBV（独特利益点）
4、相关利益点
5、推荐产品的步骤：
A、了解客户需求---
B、将需求与FABE结合---
C、确认客户是否认同
（二）、SPIN销售（顾问式销售）
1、背景问题
2、难点问题
3、暗示问题
4、示益问题
（三）、催眠式销售
1、设置心锚
2、洞悉对方的魔术语言并说出来
3、瞬间催眠语言
4、痛他乐己法
5、催眠式销售法（九赢真经）
七、客户异议处理技巧
（一）、异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员；
2、客户不认可或不了解公司、产品；
3、客户暂时没有找到需求；
4、客户有其他的选择；
5、客户想多争取利益；
（二）、降龙十八掌---异议处理技巧
1、肯定法
2、太极法
3、看山法
4、拖延法
5、复述法
......(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法）
（三）、先处理感情，在处理事情
八、天龙八部----成交技巧
（一）、假设成交法
（二）、选择成交法
（三）、回头成交法
（四）、情境成交法
（五）、对比成交法
（六）、机会成交法
（七）、限期成交法
（八）、欲擒故纵法老师介绍：张朝强
【张朝强老师资历】：
高效营销团队实战教练
中国式催眠销售创始人
NLP教练型管理倡导人
IANLP训练导师
国际催眠治疗师
国家企业培训师
广州雅友工艺品公司董事；佛山顶尖酒店家具公司、广州科韵家庭用品公司、广州翰博电子公司等多家企业的常年顾问。
历任客服主管、销售经理、HR经理、培训总监、总经理助理等职务。
曾经就职过外资、民营、合资企业，曾在LG电子华南服务中心担任客服主管，在老百姓大药房任培训主管。
12年的营销、管理、培训实战经验，培训课程数百场，培训学员过万人，以提升中国中小企业皇牌营销之师、卓越员工团队为使命！
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
