房地产案场管理培训--综合管理内训

授课专家：[李豪]

房地产案场管理培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

课程目标：

1学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；

2掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；

3掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程；

4掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能；

5学习和掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法；

6学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。

课程大纲：

1售楼中心作用与布局

1.1售楼中心作用

1.2售楼中心功能

1.3售楼中心规划与布局

1.4售楼中心外观包装

1.5售楼中心销售动线设计

案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局

2售楼中心日常管理制度

2.1客户接待规范与制度

2.2员工日常工作表现与考核

2.3售楼中心财物管理规范

2.4其它规范与制度

案例：浙江绿城售楼中心管理制度

3销售流程与签约流程

3.1基本销售流程

3.2客户来访的精细化流程

3.2.1客户来访接待的12个精细化步骤

3.3常规签约流程

3.4销售技巧

3.4.1接待技巧

3.4.2沟通技巧

3.4.3项目介绍技巧

3.4.4现场参观技巧

3.4.5签约技巧

案例：龙湖地产营销标准化

4房地产市场策略与研究

4.1市场调查分析

4.1.1城市研究

4.1.2板块研究

4.1.3竞争格局研究

4.2产品研究

4.2.1项目规划研究

4.2.2产品策略与定位

4.2.3产品定价策略

4.2.4价格表制作

4.3消费者分析

4.3.1目标客户群定位

4.3.2目标客户群需求分析

4.4品牌营销策略

4.4.1企业品牌营销策略

4.4.2项目品牌提升与价值提炼

4.4.3项目核心价值打造

4.5传播策略与管理

4.5.1项目传播策略和原则

4.5.2传播渠道选择与合作

4.5.3传播计划与预算

4.5.4传播效果评估

案例：万科的客户先行营销

绿城、浙江坤和服务先行营销

5房地产销售管理与控制

5.1房地产销售计划与策略

5.1.1房地产销售策略与实施方案

5.1.1.1利润优先策略

5.1.1.2回款优先策略

5.1.1.3品牌策略

5.1.1.4价值策略

5.1.1.5混合策略

5.1.2房地产销售计划制定要素

5.1.3项目不同阶段销售工作重点

5.1.4销售计划实施与管理

5.2房地产销售控制

5.2.1有效控制房源

5.2.2价格控制

5.2.3销售节奏和时间控制

5.3项目形象策略与销售包装

5.3.1项目形象策略

5.3.1.1告知阶段策略

5.3.1.2吸引顾客购买阶段(拉式策略)

5.3.1.3促成购买阶段(推式策略)

5.3.1.4销售持续期策略

5.3.1.5销售尾声阶段策略

5.3.2销售工具与包装

5.3.2.1售楼处的包装

5.3.2.2工地的包装

5.3.2.3示范区、样板房与电梯间的包装

5.3.2.4会所包装及小区文化品味展示

5.3.2.5其它销售工具和包装

5.4销售现场管理

5.4.1销售现场安排及动线设计

5.4.2销售每日必做工作

5.4.2.1销售晨会和例会

5.4.2.2来客情况分析与管理

5.4.2.3销售现场问题及处理

5.4.2.4销售日清管理工具

案例：龙湖销售现场管理与包装

6客户开拓和管理

6.1客户定位与需求分析

6.1.1客户来源定位与分析

6.1.2客户结构分析

6.1.3客户行为和心理需求分析

6.2客户积累

6.2.1销售目标制定与分解

6.2.2测算各渠道客户来访量

6.2.3测算有效客户量

6.2.4测算成交率

6.3客户渠道开拓

6.3.1大客户（集团客户）渠道开拓

6.3.2合作伙伴渠道开拓

6.3.3代理渠道开拓

6.3.4老带新渠道开拓

6.3.5网络渠道开拓

6.3.6其它渠道开拓

6.4客户管理

6.4.1客户ABC分类法与客户筛选

6.4.2客户动态分析与管理

6.4.3客户维护与跟进管理

案例：恒大地产的暴力营销

7房地产营销团队建设和管理

7.1营销团队结构与职能

7.2营销人员选拔

7.3营销团队日常管理

7.3.1营销管理工作的误区

7.3.2营销人员培训与训练

7.3.3营销人员的激励与业绩考核

7.3.4营销人员个性化管理与沟通

7.3.5营销人员执行力管理

8开盘管理

8.1开盘计划与方案

8.2开盘客户测算与销售预估

8.3开盘准备与演练

8.4开盘布局与氛围烘托

8.5开盘现场控制

8.6开盘中问题的有效处理

9客户服务

9.1客户服务的理念和价值

9.2销售前的客户服务

9.3销售中的客户服务

9.4销售后的客户服务

9.5客户服务中应注意的细节

9.6常用客户服务有效方法

案例：龙湖、绿城服务标准化

10客户纠纷现场处理

10.1签约前客户质疑处理

10.2客户退订处理

10.3客户退房处理

10.4客户换户处理

10.5客户“房闹”处理

案例：浙江金成房地产“房闹”处理老师介绍：李豪

讲师：李豪

相关背景：复旦大学MBA

资深房地产营销策划专家、战略与企业管理专家；房地产相关建材、家居、设计等行业营销管理讲师

16年房地产企业营销高层管理与管理咨询及培训经验;

相关工作背景：

浙江建德金马房地产开发有限公司——销售经理

浙江云天房地产集团——策划经理、项目营销经理

浙江中嘉房地产集团——项目副总经理、营销总监

卧龙地产集团——集团营销总监

明城房地产集团——集团副总经理、营销总监

现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心、浙江工商大学MBA学院等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；海峡之声《房地产》节目特约评论员。

李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理；商业地产开发与经营管理；土地一、二级联动开发

擅长咨询：

《房地产企业战略与开发模式》

《房地产集团管控与标准化》

《房地产企业品牌建设》

《房地产企业营销咨询与策划》

《房地产项目规划与定位》

《房地产项目销售全案策划与辅导》

曾培训过的房产企业：

招商地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润•新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产……

曾培训过的房产关联企业：

绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰……课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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