房地产项目营销策划（管理）培训--综合管理内训

授课专家：[李豪]

房地产项目营销策划（管理）培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：房地产集团营销管理人员、项目公司高管、营销总监、营销策划人员、销售经理、销售主管等

课程目标：

1通过培训了解房地产营销构成和全过程管理意义和目的，认识到房地产营销的变革与创新的作用；

2掌握房地产市场研究、竞争对手研究等的重要性，以及具体研究方向和方法；

3掌握有效的房地产营销策略的过程以及可行性方案制定和形成；

4学习和掌握营销策略方案的有效执行的重要性和要点等；

5通过数家标杆企业营销研究和几十个经典项目营销案例分析，快速掌握营销方法与技巧。

课程大纲：

1房地产营销管理概念

1.1房地产营销特点与营销管理

1.2房地产营销管理组成

1.3房地产营销全过程管理

1.4房地产营销变革与创新

案例：中国首个“自限刚需盘”；SOHO中国网络卖房；

2房地产市场策略与研究

2.1市场调查分析

2.1.1城市研究

2.1.2板块研究

2.1.3竞争格局研究

2.2竞争对手研究

2.2.1竞争对手基本情况研究

2.2.2竞争对手项目特点研究

2.2.3竞争对手产品物点研究

2.2.4竞争对手营销策略研究

2.2.5竞争对手推盘方案研究

2.2.6竞争对手销售计划研究

2.2.7竞争对手传播策略研究

2.3消费者分析

2.3.1目标客户群定位

2.3.2目标客户群需求分析

案例：万科的市场研究

美国普尔特十一个维度客户

3项目策划与营销策略

3.1产品与项目策划

3.1.1细分市场与客户需求研究

3.1.2项目档次与形象策划

3.1.3项目功能与配套策划

3.1.4项目主题策划

3.2项目价值提炼

3.2.1项目价值三个层次八个方面

3.2.2项目价值有效提炼法

3.2.3项目核心价值打造

案例：杭州西溪湿地文化营销；MOMA国际公寓科技主题；万科和龙湖江与城的高调营销等

4项目营销策略计划与整合

4.1竞争优势研究与分析

4.1.1SWOT分析

4.1.2T型分析

4.2品牌营销策略

4.2.1企业品牌营销策略

4.2.2房地产项目品牌营销策略

4.2.3品牌营销17法

4.3营销策略制定

4.3.1项目整体营销策略制定

4.3.2推盘策略

4.3.3项目传播策略

4.3.4产品优化策略

4.3.5价格策略

4.3.6促销策略

4.4传播策略与管理

4.4.1项目传播策略和原则

4.4.2传播渠道选择与合作

4.4.3传播计划与预算

4.4.4传播效果评估

案例：星湖湾的逆市营销；碧桂园-凤凰城高调定位与强势传播

5房地产销售策略与项目包装

5.1房地产销售计划与策略

5.1.1房地产销售策略与实施方案

5.1.1.1利润优先策略

5.1.1.2回款优先策略

5.1.1.3品牌策略

5.1.1.4价值策略

5.1.1.5混合策略

5.1.2房地产销售计划制定要素

5.1.3项目不同阶段销售工作重点

5.1.4销售计划实施与管理

5.2项目形象策略与销售包装

5.2.1项目形象策略

5.2.1.1告知阶段策略

5.2.1.2吸引顾客购买阶段(拉式策略)

5.2.1.3促成购买阶段(推式策略)

5.2.1.4销售持续期策略

5.2.1.5销售尾声阶段策略

5.2.2销售工具与包装

5.2.2.1售楼处的包装

5.2.2.2工地的包装

5.2.2.3示范区、样板房与电梯间的包装

5.2.2.4会所包装及小区文化品味展示

5.2.2.5其它销售工具和包装

案例：万科良渚文化园的包装；龙湖地产的客户体验；

6房地产销售控制与定价

6.1有效销控管理

6.1.1有效控制房源的目的

6.1.2价格控制策略

6.1.3销售节奏和时间控制

6.2定价

6.2.1影响定价的主要因素

6.2.2定价指标与权重设计

6.2.3价格测算

6.2.4定价策略与整体定价方案

6.2.5价格压力测试

案例：恒大地产暴力营销与定价策略

7客户服务

7.1客户服务的理念和价值

7.2销售前的客户服务

7.3销售中的客户服务

7.4销售后的客户服务

7.5客户服务中应注意的细节

7.6常用客户服务有效方法

案例：万科的客户先行营销；绿城地产的忠实粉丝；坤和亲亲家园的亲情营销；

老师介绍：李豪

讲师：李豪

相关背景：复旦大学MBA

资深房地产营销策划专家、战略与企业管理专家；房地产相关建材、家居、设计等行业营销管理讲师

16年房地产企业营销高层管理与管理咨询及培训经验;

相关工作背景：

浙江建德金马房地产开发有限公司——销售经理

浙江云天房地产集团——策划经理、项目营销经理

浙江中嘉房地产集团——项目副总经理、营销总监

卧龙地产集团——集团营销总监

明城房地产集团——集团副总经理、营销总监

现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心、浙江工商大学MBA学院等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；海峡之声《房地产》节目特约评论员。

李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理；商业地产开发与经营管理；土地一、二级联动开发

擅长咨询：

《房地产企业战略与开发模式》

《房地产集团管控与标准化》

《房地产企业品牌建设》

《房地产企业营销咨询与策划》

《房地产项目规划与定位》

《房地产项目销售全案策划与辅导》

曾培训过的房产企业：

招商地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润•新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产……

曾培训过的房产关联企业：

绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰……课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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