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销售人才甄选与训练--团队建设

发布时间:2023-04-30

销售人才甄选与训练--团队建设

授课专家: [庄伟 教授] 授课天数: 1 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 中层管理人员、企业人力资源、销售团队人员 课程目标: 1、五步提问和追问技术帮助您练就 “面试攻防”的“快”、“狠”、“准”功夫!
2、由浅入深——讲解面试过程的三大核心环节
3、声像资料——逐步体验了解人“心”之感觉
4、案例分析——层层分解人“心”之结构
5、现场练习——真正走入豁然开朗之“心”天地 课程大纲: 一、案例导入及讨论
1、你的企业是如何招聘选拔优秀的销售人员的?
2、你在销售人员招聘与甄选过程中遇到的主要问题是什么?
3、选人不当的巨大成本
二、销售人员招聘、面试过程中创建的十个问题
1、要求过高
2、标准不明
3、组织缺乏同一的标准
4、惺惺相惜
5、忽略情商
三、成功招聘销售人员的五个要求及招聘体系五要素模型
1、职位分析
2、案例分享:某跨国公司职位说明书样本
3、通过职位分析确定岗位职责及能力素质要求;—制定岗位的胜任能力模型
4、案例分享世界500强企业最看重的能力素质模型
5、以KSA及胜任能力模型确定招聘测试的内容与方法;
四、素质模型的概念及优秀销售人员的通用素质模型(重点内容)
1、综合评判的标准如何确定;八个核心销售胜任能力指标如何判断(现场演练)
2、综合评判的依据:实现绩效的可能性和培养成本;
3、综合四个角度作出评判:用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。
五、面试经典问题类别及实施技巧(重点)
1、引导式问题(渐入佳境);    
2、行为式问题(穷追猛打); —案例分析:这个面试官的问题有效吗?
3、智力式问题(暗藏玄机);    
4、动机式问题(意欲何为);
5、虚拟情境式的问题(身临其境); —案例分享:Intel对应届毕业生的提问
6、压迫式的问题(兵不厌诈);   
7、面试问题的信度与效度检验; —案例分享:面试者要给应聘者多大压力
8、如何合理安排提问类别 —案例剖析:宝洁公司的经典八问 
9、专题:如何测定应聘者的情商
10、演练:运用结构化面试技巧面试一个销售和一个销售经理。
六、面试过程控制及常见误区
1、面试过程不同阶段(开头、过程及结尾)的控制重点;
2、面试官有效倾听的技巧; 
3、面试官的招聘中要注意的细节
4、回答薪酬问题的技巧
5、如何识破应聘者的谎言; 
6、如何回答应聘者的疑问;
7、避免应聘材料的误导;
8、案例分享:国际猎头公司对一个技术销售岗位的面谈结构表
附:表格和模板介绍
1、 如何突破称许性和欺骗性回答
2、 面试中要避免的错误
3、 一个行为面试法的案例
4、 行为面试讲师现场演示
行为面试的演练(三人一组,其中一个学员扮演面试官,一个扮演应聘者,一个观察,所有学员都要参与)及讲评 老师介绍:庄伟 教授

庄伟,优才测评总经理,人力资源及管理心理学专家、教授。余世维讲师团首席领导力测评顾问,德鲁克管理才能实践研究专家。曾任国内著名IT企业战略研究主任,主导多项人才胜任素质模型建构项目、领导力与企业教练式管理、企业商学院建设以及高管胜任素质测评。企业战略EAP系统建设等企业人力资源系统改造项目。另有北京海淀区人民检察院二处处长庄伟。
主要擅长:
高管领导力体系建立与发展;胜任素质模型构建;人力资源系统管理;领导力发展与领导者心智模式开发;EAP建立与应用;基于胜任素质模型构建和领导力发展的人才测评系统研发;基于心理测评与人格发展的职业生涯规划。
主讲精品课程:

 《胜任素质模型构建与测评》
 《卓越招聘与甄选人才》;
 《MBTI性格分析与领导力》;
 《评价中心技术》
 《MAP管理才能评鉴》
 《MTP管理才能发展》;
 《领导力发展与心智模式》
 《高层领导力的八项修炼》;
 《德鲁克管理实践》;
 《销售胜任才能测评与发展》

培训风格:
庄老师有十多年管理实战经验及培训、咨询经验。授课擅以大量简明的图例、音像素材,生动诙谐的语言,画龙点睛、抓住精髓,将复杂的问题讲解得非常透彻,令人豁然开朗。课程有很强的实用性和启发性,贴近学员实际,强调学以致用,在众多的具体案例分析中,使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣,活跃气氛,又能使学员在短暂的交流中有所收获。
辅导企业:

 中国平安保险(集团)公司
 马士基物流(中国)公司
 联合利华(中国)有限公司
 IBM(中国)有限公司
 深圳华为技术控股有限公司
 上海现代建筑设计集团
 美的企业集团
 上海汽车工业(集团)公司
 中国建设银行
 美国通用磨坊食品公司
 上海日立电器有限公司
 上海乐购购物中心
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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