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授课专家：[甘建荣]
银行中小企业客户销售策略与技巧授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程目标：
把握中小企业客户的特征，了解中小企业客户的真正需求，调整营销思维，转变营销观念，掌握中小企业客户的销售技巧。课程大纲：
第一讲：中小企业客户与中小企业客户销售
1、什么是中小企业客户
2、中小企业对银行的实际需求
3、中小企业客户的4大关键特征
4、中小企业客户销售的特殊性
5、中小企业客户销售链
6、中小企业客户拜访前的准备
7、中小企业客户经理在沟通中的不良表现
案例：深圳福永一电子厂的业务开拓
第二讲：人的行为处事风格与中小企业客户销售
1、人的行为处事风格类型
2、人的行为处事风格特征
3、如何与不同行为处事风格的客户打交道
4、如何与客户保持一致
5、如何说服一把手？
案例分析：四种性格类型的老总分析
第三讲：中小企业客户顾问式销售技术
1、中小企业客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2、银行对中小企业客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、如何对中小企业客户进行市场细分
5、中小企业客户的三维需求
6、客户需求的深层次挖掘
7、中小企业客户经理的工作内容
8、中小企业客户经理的角色转换与发展目标
9、中小企业客户经理如何发掘客户的利益点
案例：从交易型销售到顾问式销售
第四讲：中小企业客户客户经理销售核心技巧
1、FAB及FAB核心话术及练习
2、中小企业客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、中小企业客户的差异化营销
6、中小企业客户销售的八种武器
第五讲：客户关系的发展历程客户开发计划
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点：商业合作程序
6、不同细分市场的客户
7、与之对应的销售流程
8、与之对应的销售队伍再造
案例：加强行业分析，锁定优质客户
第六讲：拒绝处理技巧与客户开拓方法
1、自信力与目光训练
3、如何处理拒绝
1）拒绝的本质
2）如何处理客户的拒绝？
3、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的
2）顾客开拓
3）寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
第七讲：促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；
3）提出解决方案（FAB）
4）捕捉客户的购买信息成交的时机
5）提出购买建议（解决方案）
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤
第八讲：客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售
第九讲：基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
案例：超值维护，超值服务
第十讲：现场互动
老师介绍：甘建荣
出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
