顾问式大客户实战销售成交技巧--市场营销内训

授课专家：[叶厚兵]

顾问式大客户实战销售成交技巧授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员

课程大纲：

引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？

一、顾问式大客户销售的关键理念

1、销售、买卖的真谛-----销售的原理◆销售的是什么？◆售的是什么？◆价值观与购买的关系？◆信念与购买的关系？◆顾客买的是什么？◆销售卖的是什么？◆人类行为动机是什么？◆大客户关键采购流程分析2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要◆寻找潜在客户的原则◆寻找潜在客户的方法3、事半功倍的销售准备和计划◆行业◆公司◆产品对企业客户的利益◆潜在大客户资料的收集◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析◆销售人员自身的准备以及常用资料的准备

二、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的

1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始2、大客户产生兴趣的有效方法◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？3、接触客户有效工具有哪些？4、面对面拜访客户大客户流程是什么？◆问候、自我介绍、感谢对方相见◆寒暄、表明拜访来意◆陈述、探寻客户的需求◆总结、确认探寻需求要点◆道别、约定下次会见◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？5、实战模拟训练

三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的

1、当下顾问式大客户销售需求正确含义2、销售人员如何与不同类型的客户沟通◆人际沟通风格现场测试◆如何应付不同沟通风格的客户◆如何适时的调整自己的人际沟通风格3、发问都有哪些技巧？4、探寻刺激需求模式◆ADAPT询问系统◆SPIN询问系统◆教练式询问系统◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角”

四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术

1、建议书的作用2、建议书的构成3、撰写建议书的要领4、撰写建议书的注意事项5、建议书的展示----FABE的技巧6、建议书的模板

五：解除大客户的反对意见

1、分析大客户异议产生的原因◆大客户真假异议的识别◆客户自身原因分析◆销售人员原因分析◆竞争者原因分析2、处理异议的两大原则◆事前充分做好准备，灵活选择最佳时机◆给足客户面子，让客户感觉良好3、处理客户异议常见的有效方法？◆客户异议常见的5大抗拒点◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式◆L耐心的倾听◆A确认客户的异议◆A对客户的异议进行评价◆R对客户的异议进行反馈◆C证实客户的异议已经被化解5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？

六：成交（绝对谈判、超级赢家）

1、谈判应遵循的原则有哪些？2、大客户开局优势谈判技巧◆如何给我们的大客户报价？◆如何应付客户的第一次讨价还价◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外◆如何扮演无奈的卖家◆怎样运用老虎钳策略3、大客户中局优势谈判技巧◆如何应对没有决定权的谈判对手◆如何利用和应用服务贬值◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中4、大客户终局优势谈判技巧◆有效应对客户的“黑脸白脸”◆蚕食策略◆如何做聪明的让步◆小恩小惠的安慰5、成交◆成交的信号都有哪些？◆案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？6、如何应对未成交的客户

七、追求卓越的客户服务

1、客户服务是销售的开始而不是结束2、客户档案的整理、归类3、追求差异化的客户服务4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧5、建立持续的关系纽带，二次开发客户

老师介绍：叶厚兵

叶厚兵老师团队管理实战派专家、叶老师多年来一直致力于团队管理、团队执行力创新与研究，将国际通用的体验式培训与实践运用紧密结合，用娱乐辅助学习，用比赛代替训练起到非常好的培训效果，深受企业和学员的欢迎。多家公司咨询顾问，多家培训机构讲师。叶老师具有8年销售及团队管理经验，5年培训咨询工作经验，曾任职国内某销售公司华南区负责人，负责制定区域销售计划和区域团队管理、某港资企业营销副总兼培训部经理，是真正从一线成长起来的实战团队管理专家。叶老师主要研究方向：团队执行力、顾问式大客户销售、团队建设与管理等尤其擅长中层干部管理能力提升、打造高绩效执行力团队。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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