电话营销--市场营销内训课程

授课专家：[邓全彬]

电话营销授课天数：1天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：电话营销业务员客服人员

课程目标：

1、掌握电话销售中的心态调整方法和技巧

2、灵活运用客户异议话术

课程大纲：

一、电话销售心态的调整

（一）电话销售为什么需要心态调整？

1、企业的电话销售人员通常失落感很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话

2、电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情

来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。

3、打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话

（二）电话销售心态调整的方法

1、要理解客户的拒绝

2、以德报怨

3、对事不对人，转移关注的焦点

二、快速陌生电话约访

（1）电话约访的五个步骤

第一步：打招呼

第二步：自我介绍

第三步：业务介绍强化客户的兴趣，同时强化信任关系

第四步：讲述对此给客户带来的利益

第五步：建议式给出时间，显得象个专业人士

三、电话中的销售技巧

1、电话销售周期

—寻找潜在客户

—需求利益

—提交给项目销售人员

2、寻找潜在客户

—一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单

—二是电话里找出有权决定采购的人，决策树。

3、MAN法则

MAN表示：M：MONEY表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A：AUTHORITY表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N：NEED表示有需求

4、需求利益

A、销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，

B、需求的分类

—明确需求

—隐含需求

C、如何有效的让客户的潜在需求变成明确需求？

关键在电话中适时的提问和适度提问

5、五个检查要点。对产品的关心程度：如对产品能不能提出问题及细点？对购入的关心程度：售后服务怎样？是否能符合各项需求：如有意向，会有很的需求问题，对应产品是否能解决？对产品是否信赖：如有意向，会从不同的渠道了解你的产品怎么样？使用效果如何？对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

四、电话销售自我管理

1、准备、准备、准备

遭遇拒绝当然是家常便饭

2、掌握自己的数字

—应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标

—数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字

—掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，电话销售技巧也就越好

五、电话进度与客户关系管理

1、首先是客户分级，可以参考电话销售周期来进行分级。

2、其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。

3、最后是将某位客户的所有电话记录与该客户进行关联，能快速查询

六、电话行销实战技能

1、电话商谈的原则：

(电话是交往的工具，不是谈判的工具。)

（一）、电话商谈该做的事：

1）、当对方给你打电话，必须注意倾听。先搞清楚，然后再打回去给他。

2）、少说话，你说得愈少，他说得愈多。

3）、打电话以前，先练习一下。

4）、你想讨论的事先列一张表来，免得遗漏。

5）、在桌上摆个计算机。

6）、在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。

7）、做个摘要，然后马上存档。（客情关系维护）

8）、约见地点或者重要事情，等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。

9）、准备好一个理由，来中断电话的谈话。

10）、假如你怕在电话中露出弱点，在打电话前先自我检讨一下。

记住：永远让客户、上司、领导先挂电话！

2、电话营销的五大成功武器

1）技巧一：与助手搞好关系

—在电话中保持笑意

—请她帮助你

—创造良好的人际关系

—要有说服力

—异性相吸

2）技巧二：懂得应付对方的反对

3）技巧三：向秘书小姐施压

4）技巧四：用“突击队”的策略吧

5）技巧五：巧用谎言

3、越过电话障碍的10大“金句”

1）、对方说：他没有时间、他正在开会

2）、对方：他不听销售员的电话

3）、对方：我不需要该产品

4）、对方：X先生对此不感兴趣

5）、发一份传真过来吧

6）、寄你的产品宣传册过来吧。

7）、我们的购买计划已经搁置

8）、我们迟些时候会再给你复电

9）、我不知他什么时候才开完会。

10）、他在讲电话，你可以留下姓名吗？

4、电话沟通障碍的识别技巧

老师介绍：邓全彬

邓老师有13年的实战从业经验，其中授课经验8年以上，历任高士音响电子集团、华洋医用电子集团，有丰富的管理实战经验和授课经验。

邓老师擅长员工心态、团队建设与沟通、领导力管理领域。邓老师根据不同的企业需求，设计不同的授课内容，以亲身经历和实战经验的授课方式引导学员，更具有针对性，起到更好的帮助企业解决实际问题。

授课风格：富有激情幽默与感染力、通过经典案例游戏、角色扮演、互动交流等方式引导学员加深对问题的认识与理解，给予实用的操作工具与方法。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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