百战赢销--市场营销内训

授课专家：[倪国崴]

百战赢销授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程目标：掌握专业销售人员的素质与礼仪，塑造专业形象；学习销售核心六步骤，系统化销售技巧、消除实践中的障碍。

课程大纲：

第一章：销售员的素质、礼仪与形象

销售员应具备的十大素质

商务礼仪（适合听众的部分）

销售人员的专业形象

第二章：以客户为中心的销售理念

第三章：核心销售六步骤

销售步骤一：销售前的准备

销售前的长、短期准备

潜在客户的寻找

客户购买心理分析

销售步骤二：接触、拜访客户

如何进行一次完美的客户拜访

开场白的技巧

如何留下好的第一印象

销售步骤三：了解需求

销售询问5W2H

需求的确认、总结与排序

销售步骤四：满足需求-产品、服务、方案

销售呈现中的FAB技法

产品、服务的演示

销售演讲技巧

如何撰写超越客户期望的方案

销售步骤五：客户异议处理、谈判

正确对待客户异议

各类客户异议及处理办法

双赢谈判技巧

销售步骤六：促成（成交）

促成的时机，促成的方法

第四章：销售实践障碍问答

第二天课程：大客户销售策略

20%大客户决定了企业80%的利润，但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。

大客户销售经理经常面对：大客户在哪里？面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪？面对大客户内部众多的决策者如何突围，从采购？从财务？还是从老总？突围后如何层层推进直达成功？大客户销售的成败可以进行技术分析吗？大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。

本课程专门帮助大客户销售人员掌握结构化销售策略；学会步步为营开展客户公关，掌握准确预测成交概率、销售成败的技术分析方法；

课程目标：

1.了解以客户为导向的销售策略

2.大客户的筛选技巧

3.掌握大客户销售的六大关键环节

4.客户决策者公关技巧及销售跟踪十大策略

5.多个大客户管理

课程特色：

1.实战的大客户决策者公关技巧

2.一套完整的大客户跟进技术分解表格

3.将销售漏斗与业务员管理结合的大客户管理技术

4.一个完整的大型案例进行综合演绎，教学相长

训练内容：

第一章：大客户分析

1.大客户销售四大特点

2.客户需求分析（企业、个人）

3.大客户采购流程

4.以客户为中心的三大核心销售策略

第二章：大客户跟踪策略-决策者公关术

1.关键人物对销售的影响

2.投其所好-企业、个人需求的满足

3.关键人物的职业状态

4.关键人物的沟通风格

5.支持度对关键人物销售的影响

6.跟踪过程的警告信息

7.定期跟踪表的设置与填写

8.大客户跟踪的十大策略

第三章：大客户关系管理

1.发展战略伙伴关系-实现双赢

2.多客户管理的销售漏斗

3.大客户服务技巧

第四章：大型实战案例演练比赛

老师介绍：倪国崴

中国管理科学研究院特约研究员

江苏省首届优秀管理咨询师/培训师

中国注册职业经理人

国际职业(高级)培训师

中国董监会华东区分部负责人

一汽锡柴、建行、上海通用电器、华东职业经理人注册中心、大洋制冷、华地百货等多家单位指定中高层管理干部指导顾问、人力资源教练、商业顾问和员工心理素质辅导师···

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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