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授课专家：[海惕]
魅力营销13招授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程大纲：
第一招：大智若愚，胸有成竹
1、关于营销的基本知识
[美]菲利普•科特勒（Phillip Kolter）《科特勒说》
营销：是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标，市场的需求，同时获取利润的学科。
销售：是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。是一种“变赢的艺术”。
推销：（日）推销之神原一平：推销就是热情、就是战斗﹑就是勤奋地工作﹑就是忍耐﹑就是执着的追求﹑就是时间的魔鬼、就是勇气。
直销：“专卖店加直销员”的多层次经营方式
传销：多层次相关联的经营方式。
彼此的关系：营销：销售推销直销传销
《圣经》：上帝耶和华（光——周一空气——周二海和树木——周三昼夜星辰——周四鱼类鸟禽——周五人——周六休息——周日）
亚当（种地为生终身劳作养活女人死里归土）
夏娃（骨中之骨肉中之肉与蛇为敌生产痛苦恋慕丈夫必受夫管）
毒蛇（肚皮走路终身吃土与人为敌邪恶代言）
营销所涵盖的概念
1、市场细分（segmentation）
2、目标市场选择(targeting)
3、定位(positioning)
4、需要(needs)
5、欲求(wants)
6、需求(demand)
7、市场供给品(offerings)
8、品牌(brands)
9、价值和满足(value and satisfaction)
10、交换(exchange)
11、交易(transaction)
12、关系和网络(relationships and networks)、
13、营销渠道(marketing channel)
14、供应链(supply chain)
15、竞争(competition)
16、营销环境(marketing environment)
17、营销策划/方案(marketing programs)
2、买方时代的多赢思维
例：破解“赢”的内涵
买方时代的整合思维
例1：“五个指头比长短”及启示
例2：沃尔玛成功的秘诀--让利
3、企业与人的五大机能
企业：产（生产）销（销售）人（人才）发（研发）财（财务）
举例：《麦当劳的整合营销》
互动体验：抓手指及启示
犹太人的天堂
165年前23位犹太人来北美大陆，90年代已达600万；
犹旅美50年不足美人口3%，控制着美国政治、经济、文化、舆论；
美200名人中，一半是犹太人；100名诺奖人中，一半是犹太人；
美国律师犹太人占1/4。
犹太名人：格林斯潘、索罗斯、巴菲特、基辛格、利博曼（副总统侯选人）
美的盟友只有英国和以色列。
首次中东战争，怀揣15美元的梅厄夫人来美，带回4万美元军火。
现以色列每年获美国50亿支助。
4、学习销售的四种境界
1）无知者狂妄自大者（你不知道自己不知道的知识）
2）享乐者小富即安者（你不知道自己知道的知识）
3)空谈者学而无用者（你知道自己知道的知识）
4)上进者顽强进取者（你知道自己不知道的知识）
5、销售人的幸福公式
人生幸福=P+5E+3H
P个性（世界观适应能力应变能力）
E生存（健康情况财力交友）
H更高要求（自尊期望雄心幽默）
智慧案例：例1、《非洲卖鞋》；例2、《总理对话》
6、销售的四种境界
方法总比困难多--假如是一个产品的卖点
1+1=1
2+1=1
3+4=1
4+9=1
5+7=1
6+18=1
你有这样的智慧说服顾客接受吗？
1（里）+1（里）=1（公里）
1（月）+2（月）=1（季度）
3（天）+4（天）=1（周）
4（点）+9（点）=1（点）（13点即下午1点）
5（月）+7（月）=1（年）
6（小时）+18（小时）=1（天）
案例分享
1、广东饭馆怎样卖海鲜？
2、300万三年变成1000万
3、深圳欢乐谷鬼屋的卖点
游戏《找客户》——怎样快速结识人脉？
分享：1、主动与被动；
2、思维与行为；
3、面子是谁给的？
第二招：危机意识、反败为胜
1、危机导向型思维的思辨意义及启示
（华为总裁任正非语录）
“10年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感，自豪感，只有危机感，这才成活了10年。失败总有一天会到来，这是历史规律。”
举例：《拿破仑朝士兵开枪》
智猪博弈理论（Game theory）营销策略
信不信由你：睡姿反映人的性格
睡觉如同例行公事一般，每天一次（或几次，觉多的人也不少），睡觉的姿势不当，也可能影响好运？也许原本是个有钱人，结果就因为睡的姿势不对，就把钱财睡没了？请亲近的人帮忙看看你睡觉是什么姿势，能否改变呢？
趴睡---肚子朝下
侧睡---躺在胳臂上
侧睡---躺在一边
侧睡---蜷缩着身体
侧睡---弯曲一只脚膝盖
平躺---四肢呈大字型平躺着
平躺---双臂枕在后脑勺
平躺---交叉翘着二郎腿
其它---四肢贴着身体
其它---将棉被从头盖到脚
睡姿反映人的性格
1.趴睡---肚子朝下
姿势解析：假如一整晚趴着睡，你可能是个心胸狭窄，并且相当地以自我为中心。你一直强迫别人适应自己的需求，认为你所要的就是别人想要的，可能你根本不在乎别人的感觉，或者以散漫的态度来对待这种感觉。是该放弃这种睡姿的时候了。
2.侧睡---躺在胳臂上
姿势解析：与身体蜷缩的睡姿相反，你是一个温文有礼、诚恳可爱的人。但是，没有什么事是完美无缺的。你生活的重心必须从建立你的自信心开始，学习去接受错误与不完美，去明了这其实是自我成长的代价，如此幸福才会跟着来。
3.侧睡---躺在一边
姿势解析：这种睡姿显示出你是一个有自信的人。由于你的努力不懈，不管你做什么事都会成功。这种人枕着他们习惯的臂膀侧睡。这种姿势代表他们将会变成一个有权势的有钱人。
4.侧睡---蜷缩着身体
姿势解析：这种睡姿明显地表现出你的不安全感，所以你会产生自私、妒忌和报复的心态。因为你非常容易发脾气，所以围绕在你身旁的人们都要非常地小心，避免去触动你的痛处，而激怒了你。
5.侧睡---弯曲一只脚膝盖
姿势解析：你的个性有点倾向于容易大惊小怪而且难以取悦。你总喜欢发牢骚、抱怨东抱怨西。所以可想而知，你的另外一个别名可能就叫做紧张。你很容易就将神经紧绷，或对小事做出过度的反应。你必须要告诉自己，生活其实没啥了不起，学着去放松吧！
6.平躺---四肢呈大字型平躺着
姿势解析：多自由、热情的心灵！嗯！这种姿势展现出你真诚的个性。你是一个令人感觉到舒适的爱人、美的崇拜者。但你也是一个挥霍无度的人（但幸运地，你会赚够多的钱）。你的个性上有着另外一种令人不快的特点---你多少有点好管闲事的心态，而且更糟糕的是，你看起来很喜欢说长道短。谁愿意成为你下一个故事的主角呢？
7.平躺---双臂枕在后脑勺
姿势解析：你有着高度的智能和学习的热诚。然而有时你充满荒诞的想法，让人很难去理解、难以跟随你的脚步。你很会照顾家人，但问题是你很难去爱上任何人，有一点令人难以捉摸，不是吗？
8.平躺---交叉翘着二郎腿
姿势解析：有这种双腿交叉睡姿的人通常都有自恋狂，会习惯于生活当中固有的模式，所以很难去接受生活上的变化。独处可能是你下意识底最佳的选择。换句话来说，你解决问题的本领被你的耐性所压制下来。
9.其它姿势---四肢贴着身体
姿势解析：因为以前不甚美好回忆的冲击下，你会觉得寂寞、沮丧，沉沦在过去的失败与挫折当中。也因为如此，你就好像是一个犹豫、停滞不前、优柔寡断的人，给别人的印象就好像爱已经在你生命中消失了似的。
10.其它姿势---将棉被从头盖到脚
姿势解析：你在公共场合会表现出落落大方、非常帅直、大而化之的个性，但在你内心深处埋藏着害羞与软弱。假如你遭遇到困难重重的问题，你宁愿自己承受这种痛苦烦恼的煎熬，而不愿开口求人帮忙。难怪你在睡觉的时候常作怪。
2、现代人时间分配图
每年8760小时
每年525600分
每年********秒
50年代（18%基本需要33%睡眠18%休闲31%工作）
70年代（19%基本需要33%睡眠22%休闲26%工作）
90年代（20%基本需要33%睡眠24%休闲23%工作）
21世纪（22%基本需要33%睡眠26%休闲19%工作）
3、案例分析
例1、阿里巴巴马云跪着经营的企业文化
例2、新加坡德胜车行售车方式
4、销售人员接受培训的目的何在
1)理解公司经营政策；（国民待遇）
2)熟悉产品信息；（信息不对称）
3)掌握实用的销售方法；（擒拿）
4)结识更多客户；（人脉就是钱脉）
5)传播企业文化理念；（分享美感的感受）
6)提升自身素质推动企业发展。（跃升）
互动体验：《金钱与美女》
第三招：“吃得苦中苦，方为人上人”
1、营销人的三种境界：
例：史泰龙1588次被人拒绝的故事
梦想：昨夜西风凋碧树，无言独上高楼，望尽天涯路。
拼搏：为伊盼得人憔悴，衣带渐宽终不悔。
领悟：众里寻他千百度，暮然回首，
那人却在灯火斕珊处。
2、案例分析
例1：《结巴卖圣经》及启示
例2：《泰姬陵》及启示
例3：《国王和臣民》及启示
3、营销员常见几种心态剖析
1）积极的人乐观向上，朝气蓬勃，自信上进，百折不挠，
能承受一切压力；
2）消极的人悲观自卑，暮气沉沉，灰心丧气，患得患失，怨天忧人；
3）找客观原因开脱自己，掩耳盗铃；
4）嫉妒同行、酱缸文化，不承认差距。
第四招：千军易得一将难求
1、扩散思维和点式思维例：《陕北放羊姓》
2、剖析“1”和“0”的关系
（联想集团董事局主席柳传志先生语录）
“1和0—企业中的一把手就像阿拉伯有效数字1，后边的人就是0，有一个0变成为10，两个0就是100，三个0就是1000，没有前面的1你就什么都不是，单位中领军人物选不好，也就发展不好。”
3、案例分析
例1：王石与万科文化业绩的关系
例2：嘉俊陶瓷全国经销商策划案例
例3：乔吉拉德怎样买产品
第五招：水到渠成、智慧聚财
1、观点:“自己能成为大树，赶快成为大树，自己不能成为大树，赶快找棵大树”
2、案例分析
例1：《中国灯王策划案》
例2：《中国花乡策划案例》
例3：深圳房地产是怎样长起来的？
第六招：一针见血，对症下药
1、餐饮行业循环图
外循环圈--保安前台--背套增值--节省忠诚--时间承诺--故事特色--找零让利--
打包体贴--内循环圈
迎宾--入座--点菜--催厨--上菜--买单--送客
2、顾客流失示意图
顾客之水：粗鲁、员工未经训练、品质差、不合理收费、价值低、没有存货、选择性小、服务糟糕
流失的顾客
3、案例分析
例1、《细节决定成败——上海地铁二号线的反思》
例2、《德国火车站理发店的故事》
4、沙漠奇案
案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着,死了，周围没有任何痕迹。
设想一下是什么原因导致的？
第七招：艺多不养家
1、多功能等于没功能，多元化可能是陷井例：挖井挖坑
（希望集团董事长、东方希望集团董事长刘永行说）
“中国的企业成功在于‘简单’，失败在于‘复杂’，‘简单’在于资源集中，主业突出；‘复杂’在于投资分散，主业不突出。多元化经营既有诱人的前景，又可能是一个陷阱，搞不好就会栽进去。”
2、找准20%的事情，做到80%的效益
例1：《捡钞票》的启示；
例2：《书到用时方恨少》的启示
例3：《长虹彩电遭遇火灾》的启示
第八招：君子爱财，取之有道
（广东步步高段永平语录）
“在我们企业，多年来强调一个最基本的理念就是：一定要认为消费者是一个明智的群体，而非愚昧的群体。你一定要尊敬他，认为他懂，任何时候都不能够去欺骗消费者。”
1、经典成交技巧13招
一、设想限制成交
期待顾客购买产品，提高忽略不买的可能性，且不冒犯、激怒顾客。让顾客只提供购买的答案。
典型问话：1、要两支还是三支？
2、你想付现金、支票还是信用卡？
典型推销话术：
推销员：“您想付现金、支票还是信用卡？”
顾客：“我得想一想。”
推销员：“我知道您会喜欢带遥控的电视。您还会很奇怪以前没有的时候怎么能感到习惯。”
顾客：“是啊，但没有遥控，我也过了这么多年。”
推销员：“怎么能没有呢？这是一种标准设备，这种机型就是带遥控器的，您并没有多花钱啊！今天上午就送货上您家，行吗？”
顾客：“最好是下午。”
推销员：（拿出订单）您住在……？
（注意这种说话方式，顾客可能不知不觉说出住址来。）
二、设想限制加提问成交
两手准备，不知不觉支配顾客的意志，先作设想式声明，使顾客无法说“不”，再提可设想式问题。
典型推销话术：
保险代理人：“张先生，我需要您的地址开发票。好，我再问一个问题，您希望每年交一次保险费，-还是每半年交一次？”
旅行社代理人：“李总，我会为您预订两张一等舱往返机票。您喜欢哪一家出租车公司派车接您？”
服装推销员：“我建议您买这两件衬衣，瞧，它们配您那套西服正好。（这句话只能在顾客同意买下西-服之后说出来！）您看看这三条领带哪一条更适合？”
三、分解费用成交法
将费用逐项分解、缩小、使顾客有能力支付；
典型推销话术：
“您希望用哪一种方式付款，每月、每季度、还是每年？”
“我用您的名字开发票可以吗？”
“请问您的太太姓什么？您真想让她成为您的受益人吗？”
“请您在这儿也签一下名，表明您同意上面的信息是确凿的。”
“请按这个数目为我公司开一张支票。”（推销员指着一个写好的数字，而不要大声说出来。）
四、“费用比较”成交
让顾客有不买是错误的想法，推销保险，维修等项目最适合。
典型推销话术：
汽车维修师对车主说：“我们如不现在给您的车换上一个新的发电机，那么飞轮的损坏只是迟早的事。到时，您必须得至少花1200元去维修变速器。而我们现在谈的仅仅是300元，况且还可以为您节约一笔可能出现的劳务费。”
五、三选一成交
对于顾客，多选择等于没选择。最好的是三种选择为好。
典型推销话术：
“我们的专题培训课分480元/天，680元/天，880元/天的门票，您看哪一种对您更适合呢？”常规，一般人会选中间一项，既不掉价也不昂贵。
六、妥协式成交法
作价格适当的让步，促成交易。
典型推销话术：
黄页电话号码簿广告推销员：“先生，我知道您的广告预算很紧张，那我建议您这次不必买下半版面，先作三分之一版的广告怎么样？”（他可以视情况一直降下去，比如四分之一版或八分之一版。）
七、诉苦请求成交
请求顾客的关照
典型推销话术：
“王小姐，我必须得说实话，我需要您的帮助，我有任务，您不帮助我，我可惨了……”
“王小姐，我要怎么样做，才会得到您的认可，我只好拜托您了，要不我给您下跪吧……”
八、弗兰克林式成交法
本杰明•弗兰克林，用一张白纸一分为二，将产品好处写在“是”栏；让顾客说出产品不好，写在“不”栏。这样一对比，“是”比“不”多，促使交易。
九、声东击西成交
不厌其烦促成交易，想办法让其中一方尴尬，以促成交易。
典型推销话术：
乔•吉拉德陪太太琼逛皮衣店，琼看上一件皮衣，但嫌贵。
推销小姐：“太太，您穿上这件大衣，看起来有一种梦幻般的感觉。您同意吗？先生”
“嗯，是的。”我一边盯着标价，一边含混地说。
然后我又补充了一句：“琼，您看上去漂亮极了。”
推销小姐转而对我太太说：“有很多丈夫陪着太太到这儿来，却说他们的太太穿着皮衣体形臃肿。亲爱的，您有这样一位体贴如微的丈夫，真是幸福和幸运。我打他保证不会让您失望。”
乔于是感到形象高大，开心死了——结果毫不犹豫买下那件昂贵的大衣。
十、品牌效应成交
追随者总是比带头的多得多，用名人购买过或他人评价来引导顾客消费。
典型推销话术：
“买皮尔卡丹，证明我有钱，有品味，有社会地位和经济实力，爱美。”
十一、欲擒故纵激将成交
“您认为您买得起吗？你可能不太识货？”
“好像您不是行家哦！”
“先生：我认为您应当考虑一下那些稍便宜的车型，我想您不可能买得起最新款的车”。顾客自尊一旦受到挑战，偏要证明一下自己买得起昂贵的车。
十二、双簧协作成交
以肯定顾客眼光，否定实习推销员的方式，促使顾客认可和买单。
典型推销话术：
经理作为旁观者赢得顾客认可，帮助实习生促成交易。
十三、听话听音成交
当外交官说“是”时，真实意思却是“也许”；当他说“也许”时，却是指“不”；当他说“不”时，他已经不是一名外交官。
当顾客对我说了七次“不”之后，我才会想“也许他不准备买我的货，但我还要再试三次。”
2、有效的客户分类方法
A、有钱、有意愿B、有钱没意愿C、有意愿没钱D、没钱没意愿
第九招：创立口碑、事倍功半
1、《销售商的法则：1:25:8:1》
“1个满意的顾客，可以影响25个消费者，并激发8个人产生购买欲望，而当中至少有一个人采取购买行为，企业80%的利润来自占总数20%的忠实顾客。”
2、案例分析：
例1、广州拉丁餐厅的促销方式-吃食品-文化-品位-环境
例2、佛山陶瓷批发市场的形成和发展
例3、速尔物流的经营观
3、避免顾客后悔的七种对策
也许我们每个人都有购物之后或者决定购物之后又突然后悔的时候。很多人都会回头重新考虑自己是否做出了冲动的、奢侈的或荒唐的购买决定。
一、谢谢您
例：感恩顾客是一种得到认可、最好的方式。
典型推销话术：祝贺您
“小姐，您做出了一个很好的决定，我祝贺您！”汽车推销员满面笑容，热情地说：“我知道您很喜欢开着自己刚买的新车。”
避免顾客后悔的七种对策
“祝贺您做出了很好的决定，吉姆。”珠宝推销员握着对方的手，真诚地说，“您选了一枚很棒的钻戒，我想让您知道，您买得绝对值得，您太太也一定会兴奋不已。”
“祝贺您，先生。”计算机销售代表说：“我相信您决不会后悔装上我们这套计算机系统，因为它能使您的生意发生巨变。”
“我很高兴与您合作，因为您很有远见，处处为自己心爱的人着想。”人寿保险代理人说，“您能认识到房地产计划的价值，我十分钦佩您的智慧。往往只有聪明的人才为自己心爱的妻子儿女做出长远的财政打算。”
二、您一定很幸运
“您的父亲刚刚为您买下了世界上最好的礼物，等有一天你们也老了的时候，你们就会真正地感激你们的父亲。”
“您一定很幸运，因为您有一位了不起的父亲、母亲、妻子、儿子……，他一定愿意让您买下这XXX。”
三、千万别收完钱就走
1、这样可减少顾客后悔的机会；
2、有助于获得再合作的可能性；
四、我并不想强求您
例：生意不成情意在。
五、为新客户提供快速服务
朋友相传，让朋友推荐别人去，自己不去更尴尬。
六、服务要跟上
透露真实情况要比瞒着顾客好得多。
七、巩固成交的最佳提问方式
典型话术
“我一直在努力完善和提高自己的服务质量，在您离开前，我还想知道一件事，您说曾去过两家汽车店，但您却没有在那儿买车。那您如何决定从我手上买车呢？”
然后洗耳恭听
第十招：换位思考，将心比心
“假如你对顾客好，他就会对你好，会再来光顾。如果他们喜欢你，就会多花钱。这样，你会对他们更好，来来往往，形成良性循环。”
1、顾客能当上帝吗？
2、不怕想不到就怕做不到
例1：上海昆山樱花抽油烟机
例2：猫和猫碗的营销
3、过分推销的四大危害
一、害怕遭到拒绝
画蛇添足似的推销，顾客已决定购买，别再绕舌。
二、不必告诉顾客太多的细节
推销员太爱展示自己的才华及产品功能、效用时，顾客已经不耐烦了。
三、沉默是金
“谁先开口谁就输”
四、你已经说服自己了吗？
典型话术
汽车推销员：难道这种车型对您来说不是最完美的吗？
服装推销员：我觉得这件衣服正是您想买的那种，不是吗？
房地产经纪人：这就是您家的住宅。您同意吗？或者我们再看看别处？
保险代理人：在签申请表之前，您还需要了解些什么？
第十一招：破旧立新、差异应对
1、何为生意？
“做生意就是要创造新顾客，留住老顾客；生意就是不断生出新的主意。”
2、处理顾客异议八法
之一：分解缩小费用，以每周、每天，甚至每小时计算。
之二：搞清楚谁是真正的决策人或者鼓励在场的人自己做主。
之三：“问问自己，顾客是喜欢和他的朋友做生意呢？还是只考虑什么对自己最有利？”一般说来，大多数人都属于后者，他们不会因为是朋友而掏钱买次品。
之四：“请看看这份东西，我一会儿就回来”。好或坏的讯息，然后若无其事地走开，而资料上是顾客最想得到的产品资讯。
之五：“好的，如果你认真看完后，有朋友问你，你可将此信息告诉他，因为好东西可以大
家分享，相信你的眼光。
之六：设法将他的异议范围缩小，固定在一个点上。
之七：定金和承诺比什么都重要。
之八：当别人认定购买后，不要显示自己有多能耐，让顾客处于一种自卑状态，反而跑单。
3、体验经济对销售的重要
“是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者，创造出值得消费者回忆的活动。”
约瑟夫•派恩二世（美）与詹姆斯•H•吉尔摩在《体验经济》一书中提出：“工作是剧场，生意是舞台”的理念
4、案例分析
例1：陶瓷与家装行业的联姻
例2：安东尼•罗宾课程的推广模式
互动游戏：抬人
十二招：承认差异纵向对比
1、机会永远留给有充分准备的人
智者创造机会；强者把握机会；弱者等待机会；愚者放弃机会。
互动游戏：机会只留给有准备的人
诸葛亮用人七法：
一曰：问之以是非而观其志；
二曰：穷之以辞辩而观其变；
三曰：咨之以计谋而观其识；
四曰：告之以祸难而观其勇；
五曰：醉之以酒而观其性；
六曰：将之以利而观其廉；
七曰：期之以事而观其信
2、顾客性格的异同
完善型——爱思考研究忧郁不决
能力型——注重实干结果好表现
活泼型——跳跃性思维喜欢热闹
平稳型——大智若愚却胸中有数
第十三招：用对方法找对人做对事
1、羊群效应和大雁精神
2、培训和教育的差异
3、案例分析
例1、沃尔码的经营观
例2、新加坡的生存能力在于学习
本课程总结：
1、魅力营销13招不是灵单妙药包治百病；
2、所有的经验均从实践中来，再到实践中去；
3、不要企盼你知道就能做到；
4、有一点可以运用和实践就是最大的收获；
5、你可以不同意我的观点，但是你不能否认事实。
老师介绍：海惕
十大经济类畅销书粤版十大精品书《中国经济大裂变》《新头脑风暴》作者
畅销书《潮涌珠江》《春华秋实》作者
南方中小企业论坛组委会主席
中国营销学院教授中国营销研究院研究员
中国营销学会副秘书长
全球500强华人讲师、2010年中国品牌讲师、
2012年第八届中国企业教育百强团队建设十佳讲师、
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析-角色扮演-观看录象-练习
