《银行客户经理的顾问式营销》实战训练--银行金融内训

授课专家：[杨成名]

银行客户经理的顾问式营销授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一讲银行客户经理的角色定位

1.现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办？

2.解决对策：正确的角色定位！

3.银行客户经理角色定位的误区

不要只想着掏客户的钱包

不要错位为客户的传声筒（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）

正确的角色定位：

4.正确的角色定位

你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）

你是银行的代言人，不是客户的传声筒

你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司

5.银行客户经理营销的三阶段：营销自己、营销银行、营销银行的产品与服务

6.走向顾问式营销

第二讲银行客户经理的营销准备

1.现实问题：有时候明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事？

2.解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会

3.硬件的准备：准备好随时可用的小武器

4.软件的准备：

营销各阶段的方法技巧

本银行、产品，以及竞争对手银行、产品的了解、把握

客户信息以及客户需求的把握

本银行产品、服务的目标客户群

5.平时的准备：养成良好的习惯

6.临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例

第三讲预约接近客户，挖掘客户需求

1.现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知，该道怎么办？

2.解决对策：挖掘客户需求

3.电话预约客户：从赞美开始

实践演练：发自内心的赞美

4.挖掘顾客需求的四个动作：

聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）

找问题（直击顾客的心灵）

引重视（引发顾客的恐惧感）

解难题（消除顾客的恐惧感）

案例：基金定投业务的营销

实践演练：你将如何挖掘客户的需求？（营销公司理财业务、网上银行业务等）

第四讲银行产品的展示推介

1.现实问题：银行的产品很好，顾客也认同，偏偏就是不买单，怎么回事？

2.对策：销售买方利益

3.产品介绍的FABE法则

特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点

益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处

证据比你会说话：实例与逻辑的证明

有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

实践演练：如何向客户展示推介你公司的产品与服务？

4.现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？

5.对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为……

生活趣例：博士与官二代的竞争策略

实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？

第五讲处理客户拒绝

1.现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？

2.思路：嫌货才是买货人

3.异议处理的五步骤：倾听-停顿-重述-处理-确认满意

4.异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第六讲识别成交信号，促使成交

1.现实问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？

2.对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）

3.成交信号的识别

语言信号

动作信号

表情信号

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？

4.交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

5.最后的绝招：回马枪

6.成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

第七讲针对不同性格客户的有效营销策略

1.现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事？

2.思路：客户与客户之间是有差异的

3.对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略

4.认识自己：性格类型的测试

5.学会识别：简单判别客户的性格轮廓

6.把握自己：各种性格类型的优缺点

7.面向不同性格客户的针对性营销策略

实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道？

精确营销口诀：开心感染猪八戒，利益打动孙悟空，

主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。老师介绍：杨成名

杨成名博士，既有深厚的理论素养与学术造诣，又有丰富而传奇般的职业生涯经历，二者融合铸就了他坚实的职业资历基础。

他是上海交大的MBA，同济大学的管理学博士，“实践中的迷茫要通过学习与思考来解解惑”，“学习交流的成果推动实践的发展，靠实践来检验”，干中学，学中干，学习与实践相结合、相推动，成就了他事业的辉煌！

他，做过建筑工，用勤劳的双手建起高楼大厦；他，做过人民教师，为农村的孩子撑起一片蔚蓝的天空；他，做过一线营销员，在办公室、工地、办公楼到处奔波，经历了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨，也收获了帮助客户、收获成功的喜悦。他，做过营销经理，与客户、终端、经销商以及营销战将共同成长，谋定未来；有过彷徨，却更多的是共赢的欢欣鼓舞！从个人的孤军奋战，学到了如何组织团队，共谋大业！他，还与人合伙办过公司，跌跌撞撞中成长，磕磕碰碰中发展！

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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