“金”销商创新营销六步曲--市场营销内训

授课专家：[张金洋]

“金”销商创新营销六步曲授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

上篇前世今生传统经销商的危机和出路

一、按照管理方式划分

二、经销商三个历程

1、生意阶段：

2、商人阶段：

3、企业家阶段：

三、经销商的普遍弱势

经营理念落后：

内部运营管理不力：

市场拓展能力差：

缺乏渠道管理：

市场管理较弱：

服务功能有待发育：四、经销商的现实问题

经营环境问题：

客户需求问题：

竞争压力问题：

厂商的问题：

运营管理问题：

经济上的问题：

五、将面临的压力

1、来自上游制造商和经销商的压力

2、来自下游经销商和零售商的压力

3、来自同行竞争对手的压力

六、经销商的优势

七、传统经销商的出路：

中篇“金”销商策略——新型经销商变革创富六步曲

第一步从“夫妻店”到公司化运作第二步老板自身素养的提升

一、管理升级的目的

二、全面诊断到位

1、体制不健全

2、决策随意性强

3、管理不规范

4、用人上，任人唯亲

5、激励机制缺乏

6、缺少监管机制，不敢授权

三、公司化转轨的关键

第一：调整组织架构，实行层级管理

第二：引进激励机制，实行绩效管理

第三：加强制度规范化，严格奖惩制度

第四：生存源头论：价值量取向

两个关键确定生存源头：压力与价值量一、学习力

二、沟通力

1、不同性格沟通法

2、不同类型沟通法

3、冲突沟通：

4、深谙人性：

三、精耕细作的专注力

四、全力以赴而不是尽力而为

短片欣赏:

五、洞察力

六、定位力

七、财富价值观

八、再创业能力

九、领导力

第三步内部管理与机制建设第四步财务风险管控

问题：二级经销商为什么拉不起队伍？

1、战略缺失

2、团队意识淡漠

3、家族影响

4、不愿意培养下属

5、不懂得如何用人、育人、留人

管理机制：硬机制、软机制一、内盗和损耗率的降低

二、库存管理

库房的规划和管理（表）

产品位置明细（表）

台帐与进销存系统

客户管理系统（表）

第五步区域市场拓展新思维

一、KA大客户的开发与维护

二、经销商走动式管理

三、找出隐形亏损产品

四、找准你的拳头产品

五、核心竞争力：主动权

鸡头理论：

六、创新与差异化营销

流程规范游戏:七、流程化管理：统一标准

八、零售终端管理

九、终端管理的常见误区

内容上：重销售轻市场

对象上：重大客轻小店

其方式上：重激励轻维护

十、确立区域市场的优势

短片欣赏:

第六步产品策略：价格价值与利益

Presentation-FFAB技巧

f Feature:产品或解决方法的特点

f Function:因特点而带来的功能f Advantage:这些功能的优点

f Benefit:这些优点带来的利益

作业：一分钟说清楚你的某款主打产品卖点

老师介绍：张金洋

她服务过IT、办公设备、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。

具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年，她帮助了上百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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