海外市场与跨文化的商业沟通谈判--综合管理

授课专家： [左 凤 山] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 壹. 业务谈判与沟通分析
(一).海外商业谈判与沟通的艺术
淺談歐美日文化與人的洽商特質
在现在的國際环境中你该了解的一些问题
我們在多元环境下的沟通问题
(二).談判前要先了解人的行為特質與思維模式的差异
案例分析：民族是阳性文化的人员特质与心态（显性文化特质）
民族是阴性文化的人员特质与心态（隐性文化特质）
(三).业务人员在谈判时普遍有的问题所在
会销售不一定就是会商业谈判
(四).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）
贰. 海外市场商业谈判该如何运作
(一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项
(二).在海外市场客户的商业谈判流程
●海外市场客户第一阶段初接触作业模式
▲向客户门市搜集一般性资料（外）
▲研究分析客户的现况与可能想法
▲修正公司简报模板
▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重
哪些需求
有哪些烦恼
最希望解决的问题是什么
从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式
企业采购习性
观察谈判人员的价值观与习性
探询客户内部决策的关系网
▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析
▲第二次修正简报PPT模板
▲特殊注意事项
以搜集信息为重
不能把未来合作资料倒给客户太多
创造第二次的见面机会
●海外市场客户第二阶段谈判作业模式
▲注意气势
▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据）
▲确定简报会面的时间地点
▲把氛围搞轻松点
▲站在客户的立场思考
▲注意把自己的想法稼接给对方
▲注意不要被客户牵着走
▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲让客户了解能获得那些改善
▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果
▲能让客户相信您能做到您所说的
▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题
▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）
▲描绘客户采用后的利益越清晰越好
▲把握客户利益转换的技巧
介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明现在环境下的我方特点)
介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对客户的利益) （复杂
化后再稼接成对方的想法）
为客户寻找购买的理由
▲找出相异处回企业研究再回去谈一次
▲注意事项
使用谈判技巧 (参考讲义上的数据)
把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法
把客户不同的想法不利处复杂化
特别注意技术上的规格、要求
检查所有附件、规格、图表
不论多熟悉，请再仔细检查
尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
将自己的条件加上短期限有效的限制
小心谨慎预防太多的诡计
(三).影响海外市场谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
商业谈判其他影响与反应心理
(四).海外市场商业谈判策略与运用技巧分析
▲被压迫式询价时我方的对策
▲对付压榨的策略运用方式
▲适当运用演戏与虚实技巧
(五).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律) 参考資料
(六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律) 参考資料 老师介绍：左 凤 山