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授课专家：[李健霖]
营销渠道为王授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程大纲：
引言：渠道的价值是无限的、渠道是企业的生命线
第一章、营销渠道基本篇
一、销售渠道的概念及基本作用
1、渠道的概念
4P：产品价格渠道促销
2、渠道的作用
分销产品
资金流
反馈信息
二、渠道功能划分
1、根据功能划分
2、根据产品划分
三、渠道成员的概念与分类
四、渠道现状的分析
1、渠道的十六个问题点
2、影响渠道发展的因素
3、渠道变革的新动向和发展趋势
第二章、渠道管理篇
一、明确界定自己与经销商的角色与定位
1、仓储物流配送
2、销售
3、商品筹划
4、面向顾客的促销
5、收款
二、理解、激励、评估奖罚的政策和措施的运用
1、理解经销商的需求
2、激励经销商的方法
3、评估经销的能量
4、奖惩经销商导向
三、覆盖网点档案的建立
1、基本信息
2、业务信息
3、财务信息
四、渠道级别划分
1、可淘汰渠道
2、特约渠道
3、重点渠道
4、核心渠道
五、根据评估结果进行有区别的支持
1、资源支持
2、政策支持
3、奖励
4、处罚
第三章、渠道招募篇
一、渠道招募八要素
1、渠道覆盖的市场范围
2、渠道的客户优势
3、渠道的技术能力
4、渠道的产品运做能力
5、渠道的资金实力
6、渠道的管理水平
7、预期合作程度（品牌忠诚度）
8、渠道的信誉度和影响力
二、渠道招募八步法
1、列出对象
2、设计激励
3、拜访
4、提议
5、谈判
6、决定
7、签署合同
8、送一程
三、渠道招募步骤重点
1、从竞争品牌的渠道中搜寻
2、刊登报纸招聘广告
3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找
4、从终端客户的合作渠道中发展
四、渠道招募注意事项
五、如何招商
第四章、渠道开拓篇
一、渠道开拓的方法
1、试点法
2、样板市场法
3、梯度开发法
4、全面开花（电子商务与KA）
二、渠道开拓的步骤
1、做市场的深度
2、做市场的宽度
3、加强终端建设，通过终端陈列
三、渠道开拓的诀窍
1、以透明价格的产品拼夺市场份额
2、以不透明价格产品谋求商业利润
四、渠道开拓的注意事项
1、网络化是渠道拓展的最终形式
2、布点是网络化的基本条件
3、点的实效性与合理性
4、点与点的联通率是网络化的必要条件
五、渠道开拓的目标
建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道
第五章、渠道维护篇
一、渠道维护需要专业对待
1、渠道维护压力无处不在
2、经销商对你永远有怨言
3、许多事情都无法做主
二、渠道维护的五项原则
1、突发事情的处理
2、不折腾渠道的原理
3、新的政策带来挑战的处理
4、不止一家竞争对手的挑战
5、什么样的形式会给竞争对手机会
三、渠道维护的关键因素
1、如何减少距离感
2、感情联络的方式
3、礼品相赠的技巧
4、礼品与感情需要的衔接
四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害
1、渠道销售的关键在于人际关系
2、给竞争对手带来机会
五、促销与价格战的目的在于拼客户
1、注意点总结
2、渠道的信用
3、游戏规则
4、市场竞争力
5、我们的支持
第六章、渠道业绩增长与传递篇
一、进行渠道业绩成长规划
1、渠道业绩规划的重要性
2、渠道业绩规划的必要性
二、业绩规划第一步-分析
1、客观需求分析
2、宏观环境分析
3、竞争对手分析
4、渠道现状分析
5、SOWT分析
6、渠道业绩成长的关键因素
三、渠道业绩成长规划的制定
1、指导思想-业绩成长的灵魂
2、渠道业绩产能规划
3、渠道覆盖设计
四、渠道业绩规划的分解与传递
1、渠道业绩规划分解
2、渠道业绩规划宣贯
3、不断总结与对照
老师介绍：李健霖
实战系统销售技巧与销售管理专家，PTT国际职业训练协会认证培训师，多家大型培训机构签约营销讲师。
【导师介绍】
李健霖老师拥有5年市场一线大客户销售实战经验，4年中高层销售管理经验，5年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总。李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道管理、卓越营销团队管理等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。李老师始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。近年来，李健霖老师已专注于企业的营销课程的研究与实践，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售与管理内训，帮助数千人次，近百家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
