顾问式行销--市场营销内训

授课专家：[冯东洲]

顾问式行销授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

一顾问式行销的概述

1.什么叫顾问式行销？（

2.为什么要转型？

3.顾问式行销的四大任务（建立信任，发现需求，提供方案，提供支持）

二如何建立信任关系？

1.什么是信任关系？

2.如何识别信任关系

3.建立信任关系的方法（信任动力学，构建同理心，三大思维模式）

三如何挖掘客户需求

1.为什么要了解需求

2.人有哪些需求（理性需求，感性需求）

3.如何挖掘需求（提问，聆听）

四如何有效提出方案

1.提出方案的策略（人的因素，购买标准，决定过程，外部条件）

2.、呈现方案的因素（客户分类，不同类型客户的不同的呈现方式）

3.如果呈现方案(SAB法，比较法，比喻法，他人故事法，演示法）

五如何鼓励客户购买

1.紧张情绪产生的时期及原因

2.如何消除紧张情绪

3.鼓励客户购买的方法（鼓励购买的三大步骤，）

4.处理反对意见老师介绍：冯东洲

简单化，系统化实战销售训练型讲师。从事电器行业销售3年，IT行业销售4年，人寿保险销售4年，从事培训4年的经历，对销售有深刻的独特的理解，对培训也有自己的见解，冯老师认为培训的目的是：在课堂上让学员喜欢听，理论容易领悟，技巧可以快速掌握，在市场上应用起来简单有效。冯老师坚持以幽默的语言，独特的角度，生活化的比喻，实战的案例，引领学员领悟销售的真谛，以研讨，演练的方式掌握实战的技能。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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