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授课专家：[苏建超]
集团客户营销竞争力提升系列授课天数：3天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：移动集团客户经理、行业客户经理、集团客户部主管及其他一线营销实操人员
课程大纲：
1.角色的认知与挑战
我们要能回答：在各大运营商迫切需求优秀集团客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着集团客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人集团客户经理日常工作四大维他命。
集团客户经理能力升级的四大台阶。
集团客户营销生命攸关的四大原则。
集团客户营销所面临五大核心挑战。
移动集团客户经理营销的八大盲区。
全业务竞争移动集团客户竞争趋势。
影视案例：由“海炮”引发的思考
2.构建自身演示影响
我们要能回答：面对集团客户决策委员会的关键成员：客户经理如何提升自身的影响力，通过方案呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你产品演示前规范礼仪的准备与策划
客户解决方案演示过程的六大要点。
有效构建终端影响力三大核心要素。
识别并高效应对客户四大性格特点。
逆境中进行心态调节五个经典步骤。
双向互动中高效应对六大状态同步。
情景模拟：国税局组网方案大呈现
3.挖掘客户核心需求
我们要能回答：在集团客户营销和服务的过程中：集团客户经理如何去挖掘客户的潜在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点深度挖掘客户需求前几大准备工作。
附加价值与使用价值直接有效组合。
客户购买的心路历程与心态之把握。
客户隐含需求与明确需求对等分析。
抓住影响客户需求四大类核心问题。
把握通信客户需求的四大基本工具。
案例分析：移动集团客户需求启迪。
4.评估集团客户机会
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的通信竞争机会，集团客户经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户。移动信息化产品推荐前思考重心点。
机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。
锁定竞争机会前必须问的两个问题。
评估机会的三大纬度二十二个指标。
赢得或放弃竞争机会的流程与策略。
客户竞争力评估阶段的动态变化值
案例分析：某银行信息化组网招标。
5.理清客户决策关系
我们要能回答：面对竞争激烈的运营商集团客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定集团客户的决策流程切入要点分析。
集团客户项目招标公平还是不公平。
集团客户销售三种客户关系之运用。
解构集团客户营销中的致命黑箱子。
精用集团客户策略营销的七大工具。
找出影响集团客户营销三大关键人。
案例分析：滨江卷烟厂组网大竞争。
6.选择项目竞争策略
我们要能回答：在通信集团客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功从西方武士角斗品运营商竞争策略。
集团客户定制解决方案的推进战术。
如何认识集团客户营销中的价格战。
附加价值与使用价值的有效之组合。
积极应对价格战的六大基本之策略。
赢得客户竞争优势十六大基本战术。
案例分析：某省A军政信息化组网
7.集团客户成交维护
我们要能回答：在通信集团客户销售成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？项目成交后如何保持与他们的长久的合作关系。
客户所出现异议是一种成交的机会。
高效率客户异议处理六大基本步骤。
掌握客户成交中五大核心策略法则。
集团客户成交中七大基本注意事项。
应用期望值管理法处理客户的投诉。
两家地毯公司服务看服务意识培养。
影视案例：用期望值处理移动投诉。
8.职业生涯自我管理
我们要能回答：通信行业集团客户经理是一个既诱人又具高挑战性的职业，自我管理不到位容易出现职业迷失，如何实现高效率的自我管理，如何成长为一名合格的移动关系经理人呢？移动集团客户经理的发展方向分析。
从职业生涯的角度看集客经理成长。
掌握高效管理上司的核心操作技巧。
清晰界定自己未来发展的调试能力。
不断来设定客观清晰职业发展目标。
拥抱未来—抛出你未来职业之锚。
影视案例分析：一个客户经理自白。
老师介绍：苏建超
几年来，苏建超先生一直致力于营销和管理领域的研究与开发，并被多家实体企业聘请为兼职顾问，在长期的管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注培训效果落地生根、关心行动工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在通信、金融、制造领域。苏先生培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的顾问专家。经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制的内部培训课程。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
