销售特工--市场营销内训

授课专家：[陈财源]

销售特工授课天数：1天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一部分：销售特工必须具备的心态

1，要成为特工的一大法则：意愿大于一切

2,要成为特工的一大前题是：敢

3，特工以执行任务为天职/任务就是推销产品/天天练的是推销产品的能力

4，特工必须于结果为导向/特工以完成任务为荣。（销售领域，绝对没有虽败犹荣的事情）

5，特工必须以现有的资源用自己的聪明才智去解决问题。解决顾客对你的产品提出的种种质凝的问题。

6，特工的义务是：接受被拒绝/你选择了销售就等于选择了被拒绝！被拒绝是销售常态。

7，特工只有两条路：1，如果你有能力就自己搭建个平台，让别人来你的平台实现梦想的同时实现自己的理想。

2，如果你没有搭建平台的能力，你就乖乖在别人为你搭建好的平台上努力实现自己的理想。

8，销售特工必须学会团队作战。

9,特工至胜的法宝：相信产品/相信自己。军人打战从不说自己枪太差了。

10，特工必须学会承担责任。

第二部分：销售特工与顾客交朋友的智慧

1，为什么要跟顾客交朋友？

因为顾客都喜欢跟朋友做生意。

2，为什么顾客都喜欢跟朋友做生意？

因为顾客比较相信朋友的话

因为顾客觉得跟朋友购买比较放心些。

与顾客交朋友的策略：

1，一大前提

主动出击。

2，两大态度

1，用交朋友的态度跟顾客沟通，而不是用推销产品的态度。

2，用关心朋友的态度去关心你的顾客，你是怎样对待朋友的，你就要怎样对待你的顾客。

3，六大策略

从沟通交流的角度：

1，搜集顾客资料

沟通有没有效，不是看你们谈了多长时间，而是看你们沟通完之后，对方舒服不舒服！要怎样对方才会舒服，谈到他感兴趣的话题，他就舒服，如果谈他不感兴趣的话题，他就不舒服。

2，多谈对方熟悉的话题，少谈自己熟悉的话题。

沟通的原则是：你要想办法让对方有话说，而不是拼命地想怎么样自已有话说。

看一个人会不会沟通，不是看你能谈多少为标准，而是看你的顾客愿意跟你谈多少为标准。

从培养感情的角度上：

3，帮助顾客解决困难。

4，帮助顾客介绍生意

5，帮助顾客收集对顾客有帮助的资讯。

6，平时多联络和我接触顾客。

联络的方式：

1，顺路探访。

2，送小礼物。

3，使用通信工具（电话，短信，QQ，传真，信件等）

电话沟通很方便，但有一个最为致命的缺点：我们看不到对方的表情，对方可以随时随地拒绝我们。

电话沟通的首要任务是：想方设法让客人愿意与自己交谈，而不是急着推销产品！

1，与顾客电话沟通的方法：

1，用关心的口吻

2，用请教的口吻

3，用感谢的口吻

4，取得下次联系的主动权

2，信件

信件最大的好处是可以绕过一切障碍，直接到达你的见的人面前。

4，请顾客吃饭

1，吃饭不谈工作事

2，如果一定要谈要在饭前谈

1，饭前比较容易取得对方的承诺。

2，饭后大家都没有心听你谈工作了。

第三部分：销售特工的销售智慧

销售总步骤：

1，了解需求

2，介绍产品

3，要求成交

4，解除抗拒（解解抗拒的过程就是说服顾客购买的过程）

5，再一次要求成交

只要客人有购买意向就可以进入销售流程/如果客人没有购买需求就不用进入销售流程/这时的主要工作是说服它生产购买欲望。怎样说服：说你产品能给对方带来的好处。

一，了解顾客需求(你知道客人想要什么样产品吗？）

了解顾客购买价值观，不同的顾客购买同一个产品的购买侧重点不一样。必须找出他的购买侧重点。

改变顾客价值观容易还是配合顾客价值观容易？

怎么样了解顾客价值观呢？

一个字：问。为什么要用问？问与不问有什么区别？

了解顾客需求的步骤：

1，买某某产品的时候，你有那些条件（要求）？

2，这些条件或要求，那几个是你最在乎的？

3，如果只能选其中一样，你会选那一个？

4，为什么你这么在乎这个呢？

5，好了，我大概了解你的需求了，我现在能向你介绍产品吗？

6，介绍产品

二，介绍产品

介绍产品

介绍产品总原则：以顾客为导向（顾客想了解什么你就介绍什么/顾客在乎什么你就介绍什么）。一般人都是以自我或产品为导向。

为什么要于顾客为导向：因为我们自己认为的事实不是事实，顾客认为的事实才是真正的事实。可能你觉得重要的东西，客人不一定觉得是重要的。

１，介绍产品的方法：

１）在向客人推销或介绍之前一定要向客人取得推销许可，因为如果顾客的心门没有向你打开的话，你说再多也没有用。

２）了解客人想了解产品的那些方面，再分主次来介绍。

３）讲到一个特点之后，要转换成对客人的好处

４）用你的产品优点比对方三大缺点。（顾客自己认为的优缺点）

5）按照顾客的主要价值观来介绍

拼命讲你产品成功的案例。

不同人用不同介绍方式

解顾客人格模式与购买模式

A，成本型与品质型

B，配合型与叛逆型

C，自我判定型与外界判定型

D，大众型与另类型

7）介绍完一个功能之后一定要反问顾客这是不是你想要的？

２，影响顾客的购买因素：

１）感性的因素：价值不贵的产品

２）理性的因素：价格高的产品

价格低的产品善用感性因素，价格高的产品善用理性因素。

当你的产品不完全符合客人的需求时：

１）抓住她主要的价值观不断撬动他。

２）改变他的价值观。/解除抗拒。

三，要求成交

介绍完之后就要求成交

顾客提出抗拒时就是成交之时

四，解除拒绝

1，对于产品的问题（一般都是因为对产品某个方面还存在质疑，还不够放心。）

答：如果我能证明这产品没有问题，你会购买吗？

那要我怎样证明你才会对我的产品放心呢？

比如：太贵了/质量不知好不好/服务不太好

如果你觉得不贵的话，你会购买吗？

会

那你说的太贵是什么意思呢？

是产品不值这个价，还是比别人贵？

2，顾客自己的问题（一般都是借口），我们唯一的做法就是锁定他的借口，让他承认这借口是真的。（比如：我没时间/我要考虑考虑/我要和人商量）

答：要不是因为你这个问题的话，你就会购买是吗？

那太好了，我还以为你不想买呢！既然只是你这个问题，那我们现在先把是问题解决了再购买。

总的步骤为：

第一步：如果不是因为这个问题你会不会购买？

第二步：那你的意思是说只要我能证明没有这个问题你现在就会跟我购买了？

第三步：那要我怎样证明你才相信没有这个问题？

，五，成交

老师介绍：陈财源

被第八届中国企业教育百强组委会评会2012年度专业十佳培训师

市场一线成长起来的实战派讲师

陈财源老师的名字被《中国品牌讲师大全》收录

陈财源老师从事过的行业有：交通行业，百货超市，汽车销售，通讯器材销售，五金化工销售，化妆品销售，国际进出口贸易，他有着丰富的理论和一线实战经验。

陈财源老师主张的培训思路是：将复杂的事情简单化，将简单的事情公式化。

主讲课程：《先交朋友后销售》，《销售特工》

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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