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授课专家：[刘冰]
高端大客户销售深度实战落地培训智夺订单授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程目标：
1.帮助销售人员走出黑暗迷茫隧道
2.全面解决销售工作中30个常见难题与困惑
3.训练学员成为大客户销售全能精英
4.快速提升销售人员能力与业绩
课程大纲：
（一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）
1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路
2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源
3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话
4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！
5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手
（二）搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）
1.如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）
u亲近度关系的3大非凡意义
u如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
u餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识）
u如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻）
u判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度
u如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
u如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻）
u三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题
u如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻）
u提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路
u独创工具与演练：判断亲近5色眼镜
u刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历
u刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系
2.如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀）
u信任度关系的4大非凡意义
u如何认清信任度关系2种类型
u如何提升客户利益兑现信任4种方法
u如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻）
u成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议
u独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问
u刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去
u刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任
3.如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因）
u如何得到自己的利益满足自己的需求
u如何认清客户选择你的2个根本原因
u开窍的销售人员以价值输出成功
u不开窍销售人员始终索取而失败
u如何搞定客户关键人（销售关键时刻）
u搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略
u如何发现大客户关键人5种个人吸引利益
u如何在4种行为中发现帮助客户机会
u做好利益关系8个独家要诀法
u如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻）
u搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点
u独创工具与演练：如何把握客户吸引利益
u现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系
4.如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手）
u做好人情关系深层智慧的独家思路
u人情回报力量让客户选择你的独家思路
u如何做好人情关系3要素要诀
u人情回报应用指导模型版权工具
u如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻）
u动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
u独创工具与演练：动情礼品设计
u刘老师亲历案例：清晨的火车
u现场案例与演练：慈善第一人的成功之道
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系
5.如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能）
u销售人员敢于博弈的3大非凡意义
u销售人员销售博弈中3种常见问题
u如何做好销售工作中3个博弈心态
u销售谈判本质与策略方法
u客户异议投诉处理方法
u如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻）
u高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法
u如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻）
u让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略
u独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈
6.中国式做客户关系总体策略
u建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）
u做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）
u拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）
u用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）
u如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻）
u做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合
u如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻）
u做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏
（三）4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）
1.如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧）
u如何发现商机？（销售关键时刻）
u发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断
u如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻）
u突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡
u验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会
u如何判断商机类型？（销售关键时刻）
u判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！
u 4种商机处理策略让你赢在起步线上
u如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻）
u 4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误
u独创工具与演练：销售工作中如何发现商机
u刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单
u实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机
2.如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)
u销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
u销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神
u如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻）
u接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人
u如何建立向导了解客户项目信息
u如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻）
u快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛
u独创工具与演练：如果约见到关键高层客户
u刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事
u实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户
3.如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一）
u如何快速了解挖掘客户项目相关信息?（销售关键时刻）
u挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信
u如何洞察客户采购行为与决策流程？（销售关键时刻）
u客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做
u如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻）
u挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息
u如何了解竞争对手底牌
u如果了解客户采购权力分配
u如何分清敌我判断客户7种倾向
u如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗
u如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动
u独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息
4.如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二）
u销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
u独创销售方法工具：U型销售沟通法
u如何清晰展示优势打动客户？（销售关键时刻）
u展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动
u如何把握四种销售力量威力对比
u如何把握控制人行为7大力量
u如何挖掘客户深层需求？（销售关键时刻）
u挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求
u如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻）
u引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目
u如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻）
u演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场
u如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻）
u安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系
u独创工具与演练：挖掘客户深层需求法
u独创工具与演练：展示优势打动客户心法
u独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法
u刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进
5.如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三）
u如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻）
u项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目
u项目真实性分析评估
u项目能否参与竞争分析评估
u项目成功可能行分析评估
u项目成功价值分析评估
u刘老师亲历案例：项目评估管理的作用
u独创工具与演练：订单项目判断评估设计
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估
6.如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路）
u如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻）
u赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权
u如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻）
u决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法
u如何判断客户采购权力4种类型
u如何分析竞争成功可能路径
u如何选择项目制胜路径
u如何确定最后搞定关键人
u独创工具与演练：制定最后竞争策略
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略
7.如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控）
u如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻）
u搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量
u如何与同盟者内线共同制定控制全局计划
u如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑
u为了最后胜利的200%必备心态与策略
u实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长
u实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动
8.客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备）
u双管道交流法沟通法
u U型交流沟通法
u客户异议投诉处理法
老师介绍：刘冰
刘冰老师中国营销学会副会长常务副秘书长；中国营销学院北京管理学院院长；中国十大营销培训师中国大客户营销协会理事长中国改革开放三十年企业二十强培训师创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一刘冰老师实战经历：刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。他曾经在多家中外着名企业供职，自己还曾两次创办过企业。刘老师擅长领域：刘老师在企业营销规划咨询；大客户销售；创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。其中刘老师20年磨一剑，独创最厉害利器：《实战★落地培训咨询体系》。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
