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授课专家：[刘成熙]
顾问式营销与客户关系管理授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程目标：
掌握分析新的财富环境与顾问式客户营销，掌握客户关系管理（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）掌握顾问式营销技巧，四种问题的问话技巧，发掘需求的技巧；解决方案提供与认可；客户异议处理与获取承诺技巧顾问式客户营销与开发技巧，客户导向营销计划技巧掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。掌握客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。课程特色：针对销售心理学/顾问式客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
课程大纲：
第一单元：新的财富环境与顾问式客户营销一.你了解有钱人吗？吸引富人的因素？二.普通销售与顾问式客户营销的区别发展关系建立信任引导需求解决问题三.知识经济时代的专业理财销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”销售人员良好心态的标志四.富人营销的过程寻找富裕的人投资赢得富裕的人投资维系富裕的人透析
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第二单元：客户关系管理一.经营有影响力的客户关系－I-CLAS模式I——Investment performance投资绩效CLAS——客户关系维护Client orientation以客户为导向的适应能力Leadership领导才能Attending behaviors互动的方式Shared values相似的价值观二.客户金字塔模型顶级客户高端客户中端客户低端客户三.选择客户（Select Customers）按照特性与喜好，将市场划分成区块目标对准高价值的顾客确认投资在最能获利的机会中增加每位顾客的收入增加顾客的获利率四.争取客户（Acquire Customers）客户开发顾问式销售强化产品或服务解决问题方式的特殊性增购公司的其它产品或服务，产生升级效果五.保有客户（Retain Customers）持续传送基本的价值主张服务质量保证提供顶级顾客服务创造加值效果的伙伴关系快速响应顾客的需求创造高忠诚度的顾客六.发展客户关系（Grow relationships with customer）提供加值的特色及服务。针对目标顾客的需求发展specific solutions。顾客关系管理了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
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第三单元：顾问式客户营销与开发一.客户与潜在客户谁是公司当前的客户客户为什么购买你的产品或服务客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户思考与讨论（以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销开发）二.如何进行优质客户的筛选三.开拓顾问式销售销售的前提四.建立信任关系的要素五.提升客户关系的技能六.开发新客户的重要性使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式获得见面机会如何尽早确定客户是否值得跟进七.七种开发富人的方法个人的介绍与客户的转介顾问的转介（律师/会计师等）研讨会公共关系宣传广告自荐信陌生电话八.客户导向营销计划为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划步骤1：评估现有的客户基础步骤2：制订以客户为导向的营销计划步骤3：综合运用九.以客户为中心的顾问式营销开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧十.核心客户的法则（二八法则）十一.制定顾问式销售拜访计划讨论决策者关注的优先问题准备拜访计划（案例分析）拜访时开场白应用（讨论）
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第四单元：顾问式营销实务技巧一.SPIN销售营销核心要点找出客户现有背景的事实（背景问题）引发客户说出隐藏的需求（难点问题）放大客户需求的迫切程度（暗示问题）揭示自己产品价值和意义（需求效益问题）二.发掘需求的技巧-难点问题技巧客户的需求层面分析突破客户的四维需求看清客户的真实需求客户潜在需求倾听的重要性与选择性化隐藏性需求为明确需求化目前需求为长远需求化个体需求为整体需求运用总结技巧引导解决方案三.解决方案提供与认可-暗示问题技巧确认解决方法和计划说明FAB话术的制作及运用介绍解决方法的五个步骤介绍之前的状况模拟、预习可能的障碍与商情搜集介绍解决方案介绍解决方案的五个步骤产品展示的准备、过程说明产品展示的注意点如何准备产品展示的技巧特性与利益的关联将产品特性转换成利益强化竞争优势对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析制定竞争展示方案确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争巧妙地将自己与竞争对手进行比较四.客户异议处理-需求问题技巧获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理跟进的沟通技巧差异化处理与成功缔结技巧实战技巧面对顾客的禁忌准则化解顾客拒绝与委婉的心态化解顾客拖延与挑剔的心态化解顾客找借口与中介的心态
第五单元：客户营销心理学
一.营销心理与行为分析客户为什么会购买？了解客户的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。买卖的核心要素二.销售人员如何了解客户心理？了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析三.影响客户投资的心理因素动机知觉刺激—反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响购买习惯四.客户性格的预测：学习九型人格的应用通晓人性，探索人的行为内在动力了解他人行为动机与及别人对事情反应脑、心、腹三中心的探索每个型格的性格解析完美型，全爱型-助人型成就型艺术型-自我型智能型-思想型忠诚型丰富型-活跃型领袖型-能力型和平型-和谐型五.专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程六.培养顾客的信赖感：如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。如何满足客户潜意识的需求。如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。七.使人信服的七项秘诀：了解驱使人们购买的七大影响力。学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。八.客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法
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第六单元：客户营销沟通技巧（略讲）
一.做好与客户沟通前的准备工作对产品保持足够的热情掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具明确每次销售的目标二.怎样设计你的问题？避免问简单的是非问题。寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。三.问题的发问与跟进技巧四.试探性提问技巧五.有效应对客户的技巧巧妙应对客户的不同反应不要阻止客户说出拒绝理由应对客户拒绝购买的妙招分散客户注意力告诉顾客事实真相六.与客户保持良好互动锤炼向客户提问的技巧向客户展示购买产品的好处使用精确的数据说服客户寻找共同话题七.准确捕捉客户的心思真诚了解客户的需求把握客户的折中心理准确分析客户的决定过程对症下药地解决客户疑虑了解客户内心的负面因素八.做好沟通之外的沟通消除客户购买后的消极情绪
老师介绍：刘成熙
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关、谈判策略拟定与规划
领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。
刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。
在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、
严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
