销售终端管理--市场营销内训

授课专家：[李临春]

销售终端管理授课天数：1天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：客户经理以上销售人员、经销商

课程目标：

1、提高每个“单点”的销量，进而达到整体销量的增长；

2、学会如何节约费用提升销量；

3、学会如何适度、科学地掌控终端。

课程大纲：

第一章终端管理要解决的问题

一、如何增加有效终端的数量？

二、提高单店的销量的必要性

第二章终端客户的开发

第一节终端客户的定义

一、不同企业对终端的“习惯定义”是不同的

如：可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的；

二、渠道的定位决定终端客户的类型

三、通路的细分决定终端的数量

四、终端数量是销量的基础

第二节终端客户的开发

一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性

二、如何开发终端客户

Ø你有多少万个终端？

可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因

Ø还有多少发展空间？

Ø跳出迷局看终端

竞争最激烈的地方往往是投入产出比最低的地方

娃哈哈成功的案例

Ø如何扩容？

Ø着眼“扩点”事倍功半案例：

案例：可口可乐的超前并未实现跨越

Ø通过“扩面”来带动“扩点”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章掌控终端

第一节终端管理要解决的问题

三、要解决谁来卖的问题

四、尽可能地提高单店销量

第二节向终端要销量

1、对竞品实施拦截的要素与技巧；

2、对客户拦截的要素与技巧；

2、品牌拦截的要素及技巧；

4、如何应对激烈的终端竞争；

第三节掌控终端的五要素

1、人员；

2、品牌形象；

3、产品；

4、促销；

5、管理；

第四章管理制度化

一、如何制定终端拜访线路；

二、客户拜访的八步骤；

三、建立检查及监管制度

第五章终端管理的简单工具

一、让终端管理常态化工具；

二、终端管理量化工具；

三、检查工具；

四、建立反馈调整机制

老师介绍：李临春

主要背景李临春,中国快消品营销管理资深培训专家，PTT国际专业培训师；曾担任娃哈哈集团省分公司经理；在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。

成功的实战经历

李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司，最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范，于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范，并对相关人员进行了培训，通过标准化操作与考核，杭州卖场销量连续翻翻直上。2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间，将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功，年销量从27万箱提升到500多万箱，连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程，并在全公司培训推广。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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