金牌店长特训营--市场营销内训课程

授课专家：[何叶]

金牌店长特训营授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程目标：本课程着重从终端店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！

快速打通：“店长无法承上启下，店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！课程大纲：

第一模块：店长的角色认知

第一讲：管理的含义【半小时】

三维度讨论管理的真实含义

如何成为一个有效的管理者

第二讲：店长角色认知

店长的三大角色

期望角色/认知角色/行动角色

店长的七个重要职责

管理者/执行者/责任者/指挥者/控制者/协调者/规划者

第三讲：店长管理的几大原则

1.KISS 2/CHECK 3/现场原则/4.合理改善原则

第二模块：人的管理

第一讲：高效沟通四部曲【2小时】

一、高效沟通

1、沟通的技巧

听说问动

沟通魔鬼定律

案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造

小组讨论：“你们产品的确漂亮，但太贵了！”

面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧

2、涉及竞争对手情况的沟通

二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练

如何面对竞争品牌的打击

三、四种基本领导方式

通过店员的工作能力及意愿四像限判断组合

S1：指导式/S2：辅导式/S3：支持式/S4：授权式

第二讲：人的管理之店员管理

第一部分：察——了解店员

一、店员的6种压力

心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力

（家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力）

二、店长管理店员的5种武器

1、改变从“心”开始

交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力

2、发现员工的优势与劣势（能力胜任座标图）

授权、分派与反馈

第二部分、优秀店员的选、育、留

选——如何选择合适的店员

1、制定招聘标准

喜欢/自信/悟性/德行

2、有效问话

问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题

二：育——优秀店员的培训

公司企业文化简介/职业生涯规划/店员工作流程/店员销售技巧

如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

案例：成交就在顾客提问时

三、留——如何激励店员

1、店员工作状态的变化规律

2、影响店员工作状态的“三只拦路虎”

3、有效激励店员的3法与931法则

4、应对“三只拦路虎”的激励菜单

第三讲：人的管理之顾客关系管理—服务销售力【1.5小时】

一、顾客消费特征分析：

消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况；

顾客4种类型分析（销售人员如何一眼看穿顾客的个性色彩）

强势型/冷漠型/社交型/防备型

1、入轨与调频按性格类型分类

2、按购物行为划分顾客类型的沟通策略

确定客/目标客/闲逛客特点及应对策略

二、店面服务流程

服务的4个阶梯

优质服务的制度、流程、方法、工具

顾客投诉的应对技巧

第三模块：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】【4.5小时】

第一讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

（根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法）

盲目期：

案例：销售的7个经典开局讨论

注意期：

欲望期：

犹豫期：

冷静期：

临界期：

第二讲：让客户点头(影响力)

一、产品介绍的最佳方法

1、FABE与BAFE及EFAB技巧

强调产品利益的三个简单步骤

卖点与买点的关系如何嫁接

课堂练习：产品的FABE训练

2、SPIN提问技巧

状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案

二、解除抗拒点的万能公式

沟通的魔鬼定律

案例讨论：“你们的产品外观我感觉太花哨了一些！”

面对顾客的异议如何巧打太极？

三、如何建立高度客户影响力？

案例：面对顾客的产品价格异议如何影响顾客

第三讲:如何突破、提升自已的销售力

一、如何突破自我

高手卖产品的三卖三不卖

二、如何提升自我

认识“销售”的真正核心是什么

三高效销售法的核心内容总结

第四模块：店面综合管理【2小时】

第一讲：门店营销管理

一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器

品牌推广——让品牌在终端落地生根

店面氛围——打造店面温馨氛围销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务

促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”二、店面营销的A型三角形分析

零售门店的4P与4C营销组合

如何通过4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势

三、店面营销的B型三角形分析

如何通过“店员的职业态度，产品知识，销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势

第二讲：建立高绩效的店面销售模型

一、推动单店销量增长的4项关键KPI指标

进店人数/成交率/购买件数/平均单价

二、店面高绩效销售公式

小结：

从店面营销“四轮驱动”策略及店面KPI指标分析，引导店长分析各项数据后显示的店铺问题，找到影响店铺业绩的根源，从而随时调整店铺整体运营情况，寻找店铺业绩突破口。老师介绍：何叶

•六年市场一线销售、管理经验，十年香港独资国内保健品行业龙头企业“金日集团”中国销售管理中心商务部总经理、培训经理；七年企业内训经验，专注为企业销售人员、管理人员提供销售力提升，业绩突破实战训练、终端业务能力提升训练。

•在销售界权威杂志《销售与市场》渠道版2009年12；2010年2、3、4期连续发表店面销售技巧文章“销售开场的直拳与勾拳”、“导购如何一眼看穿顾客的个性”、“巧妙赞美让顾客快乐买单”、“面对顾客异议，巧打太极”，广受读者好评！

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

市场营销内训市场营销培训金牌店长特训营