银行大客户营销技巧培训--银行金融内训

授课专家：[谭小芳]

银行大客户营销技巧培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：中高层管理者

课程大纲：

第一讲另眼看银行业营销

1、银行营销分析

2、行长是第一营销人员的n个理由

3、客户经理制与现代营销导向

4、知识链接：?银行全员营销?银行行长营销?银行经理营销?银行柜员营销

第二讲银行大客户的销售策略

目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

1.银行业的客户分类

2.80/20原则的作用

3.大客户的几种类型

4.不同类型大客户的业务重点

5.有那些策略与战术进行合作

第三讲做对事比什么都重要

目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

1.国内银行营销管理的现状

2.战略性客户营销计划的框架模型

3.银行成功营销的五大原则

4.通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略

5.案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）

6.必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品

（二）、理财案例：顾问式理财方案

（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理

（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售

（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？

（六）、识别潜在客户

（七）、客户的引导与分流

（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求

四种客户类型判断方法与技巧

·四种不同类型的理财客户心理分析

用客户喜欢的沟通方式进行沟通l

·不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

第五讲用沙枪瞄准你的客户群

目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。

1.讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”

2.客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

3.介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

4.运用沙枪理论——营销更具杀伤力！

5.战略性客户营销计划的制定流程

6.实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

第六讲中国客情关系管理——业务从关系做起

目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

1.客户关系的基础

2.客户关系发展的四种类型

3.三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4.做关系的总体策略

5.建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

6.做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

7.拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

8.用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

9.实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图

第七讲你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别

目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

1.确定客户需求的技巧

2.有效问问题的五个关键

3.需求调查提问四步骤

4.隐含需求与明确需求的辨析

5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项

6.如何听出话中话？

7.课堂讨论：中医与银行营销

第八讲、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧

一、投资理财产品的营销卖点分析

二、银行卡的营销卖点分析

三、金融产品销售技巧

（一）、有效介绍产品体验展示法则

（二）、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

（三）、与客户成功对话的几个关键技巧

·专业术语口语化

有效互动l

遭到拒绝后的艺术处理l

过程中让客户有成就感l

（四）、营销过程控制及技巧运用

1.营造良好的沟通氛围

2.有效提问-发掘客户需求

3.准确有效的产品推介

案例分析：网银营销技巧

理财产品营销技巧

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第九讲学会自我把脉——方能一击中的

银行大客户营销技巧培训总结

老师介绍：谭小芳

专业经历：

全球领导力大师中的大师

被众多媒体誉为“中国领导力教母”

演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家

美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人

被业界誉为“中国的约翰?麦斯威尔”，“全球执行力权威”

她是领导力研究三大家之一：长期以来，由于缺乏市场规范，所以也造就了领导力培训领域鱼龙混杂。可不管再混杂，有这么三位大师，都是业内公认的领导力培训权威。他们是——东曾，曾仕强、西余，余世维、中谭，谭小芳。这个“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理应用导师、国学领导智慧的集大成者——谭小芳老师。

她在企管咨询行业中首创“三力工程”，全面提升了高层的决策力、中层的在职力与基层的执行力。她践行“强国必先强企，强企必先强人”的理念，20年间足迹遍布东南亚与国内各地，帮助5000多家企业解决了管理难题，培养了100，000多名企业高管、8000多名管理顾问和培训师，据统计，世界500强企业中超过300家接受过她的训练。进一步证明与奠定了谭老师在领导力发展领域的卓绝地位。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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