经销商管理--市场营销内训

授课专家：[康亚斌]

经销商管理授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

概述--开发—维护—发展—总结

第一讲:三角模式

第二讲:

开发:

●发掘：

如何发现潜在经销商？

◆招商法

◆转介法

◆顺藤摸瓜法（案例教学）

甄选：

开发经销商的标准是什么？

三力：实力+能力+合力=A

实力：资金实力，

人才储备。

能力：入市能力，

前瞻性。

合力：配合力度。（案例教学）

●谈判：

在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？

如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？

如何利用TRA法则给经销商指定指标。

案例：金额：900

时段：一季度（4-6）

返利：≤2.5%◆价格

◆返利

◆结算

◆指标

◆广宣

◆物流

◆残损

◆区域

◆品牌

◆时段

◆售后

◆条码…（情景教学）

案例教学

签约（案例教学）

第三讲:维护:

●培训

●助销

●释疑

●客情

●订单

●评估

◆统一思想

◆消化库存

◆捞取客情

◆获得订单

◆（虚其心，强其骨；助其长，防其变）

控制下线客户（情景教学）

第四讲:发展

●经销商应合作表现应采取何态度？

●如何调整经销商合作战略？

●该怎样向客户表达这一信息？

●跟经销商终止合作，应注意什么？

●如何防止经销商谢约！

●如何识别经销商谢约征兆！

◆增减支持力度

激励

警告

让“数字”说话。

◆终止合作：

1、前期准备

2、后期防备

3、终止合作（案例教学、ROLE_PLAY）

第五讲:总结恶语Vs善言(ＲＯＬＥＰＬＡＹ)

老师介绍：康亚斌

康老师从市场一线走来，从西北小城业务代表，到繁华都市的销售总监。这一走就是二十年。对于培训,他提出,培训应源于实战,高于实战，而指导于实战.真正的培训师,用他的话来讲,应该是一个教练,而非教师。他给学员教的也应该是技巧,而非知识.一个培训师，其能力结构应该是:实战+理论+口才.其权重约为6:3:1.也就是说他的理论和语言功底再好,如果没有实战,也不能作为一个及格的培训师！！这也就是好多学员反映:有些培训咋一听，挺热闹,可过不了几天就印象全无的原因.因为没有实战的沉淀，理论和语言永远只是一片浮云！

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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