顾问式销售技巧--企业营销内训

授课专家：[伍荣]

顾问式销售技巧授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一节销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点

第二节顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序

第三节关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整

第四节SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益

第五节顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律

第六节SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问

第七节SPIN与PSS1．关于PSS 2．SPIN与接近阶段3．SPIN与调查阶段4．SPIN与成交阶段

第八节SPIN运用关键――准备1．为何顾客不认可产品优点2．如何从客户角度准备产品优点3．如何从新角度认识客户反论

第九节状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问

第十节问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问

第十一节暗示性询问进阶1．暗示性询问的目的2．暗示性询问的对象3．暗示性询问的影响4．如何策划暗示性询问第十二节需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义

老师介绍：伍荣

资深销售及团队管理顾问与训练专家，具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重管理实战经验，曾任职于百胜国际集团运营督导、某知名连锁机构营运总监。为多家企业从事管理顾问与培训服务，主要涉及餐饮、生产制造、研发、服务型企业客户！历任多家公司营运总监、市场总监、总经理之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。其近年来一直致力于企业管理的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到见解与鲜明思路。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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