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授课专家：[刘成熙]
房地产销售谈判技巧授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：销售经理
课程大纲：
一何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是一个过程3、谈判技巧是一种应用的工具4、广义的谈判——布局，造势与用术5、谈判发生的要件分析6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确解读谈判理论讲授小组讨论案例讨论
二谈判的模型分析1、商务谈判的特点2、风险与利益的均衡3、商务谈判的形式——契约4、商务谈判的标的(依实际状况解析)给付义务对待给付履行方式附随义务其它项目9、商务谈判的议题（依实际状况解析）总结显性的议题发觉隐性的议题不合理议题的成因与判别10、商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势11、商务谈判的分类方法——权利平衡关系12、从整体及个别议题分析权利平衡关系13、典型劣势的成因与实例分析理论讲授小组讨论案例讨论
三谈判的策略与技巧1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量4、竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术5、合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿寻找关键点建构资源而非武器6、选定方案的方法与步骤7、让步策略—展望未来与诱敌深入8、规避策略9、妥协策略理论讲授小组讨论案例研究
四谈判的结构分析1、谈判的客观结构谈判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局谈判的期限及作用2、谈判的人的结构谈判的对象对方的决策环境对方的利益与目的决策过程与时间架构参与人分析个人利益与整体利益的平衡显性利益与隐性利益的判别谈判中的观众谈判的中的第三者谈判结果的影响层面协助对手进行内部谈判3.谈判的议题结构议题的分类议题的转变议题的相关与排斥原则谈判的立场与利益隐藏性需求谈判的结构与细节虚设门槛与交叉对抗理论讲授小组讨论案例研究
五谈判的准备阶段1、确定谈判的目标2、正确的谈判心态.3、谈判信息的收集与整理资料的概念与属性资料的种类与分类资料的真实性判定4、寻找共同点5、检验方案6、谈判的团队构成与任务区分7、谈判天平上的砝码8、确定总体战略与计划9、议题与议程理论讲授小组讨论案例讨论案例演练
六谈判的辩论技巧1、经营你自己突显自我魅力强化你的交往价值2、经营双赢关系辨识对方利益的构成形式辨识对方所处的局势换位思考双赢思维长期合作的要素—相对的双赢3、信息再收集—观察、发问与倾听4、良好的开局5、影响开局的气氛因素6、强化信心的准则与方法7、蚕食对方的信心8、建构有利的情势9、客观证据与主观判断10、如何应付对方的恶劣态度11、暗示与回应暗示12、掌握谈判节奏理论讲授小组讨论案例讨论案例演练
七谈判的提案技巧应用1、提案的功能2、如何判断议题的进展3、提案的技巧与用语4、如何回应对方的提案5、拆解议题与组合议题6、搭配变数与筹码理论讲授小组讨论案例讨论案例演练
八谈判的交易阶段1、报盘的原则与技巧2、报盘的误区3、报盘评论与报盘解释4、让步方式与议价技巧5、识别谈判中的困境如何清除对抗如何打破僵局如何扭转僵局6、结束的时机与方式7、避免谈判后的蚕食8、草拟与签署理论讲授小组讨论案例讨论案例演练
九谈判的战术分析1、姿态性战术2、侵略性战术3、非侵略性战术4、辨证性战术5、战术的搭配与应用案例讨论案例演练
十谈判的应用1、案例介绍2、谈判情境演练3、分析与检讨案例讨论案例演练
老师介绍：刘成熙
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合
企业危机公关、谈判策略拟定与规划
领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。
刘老师曾是台湾着名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。
在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、
严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
