房地产课程-房地产高端客户沟通与销售技巧--企业营销内训

授课专家：[刘成熙]

房地产高端客户沟通与销售技巧授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程大纲：

第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧训练内容授课手法一.快速变化的市场（房地产）二.高端客户销售的特点三.客户的购买环境客户销售的关键四.知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”五.销售人员良好心态的标志六.高端客户销售心理与行为分析客户为什么会购买？了解顾客的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心七.什么是顾客心理学八.影响高端客户购买的心理因素动机知觉刺激—反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响九.购买习惯十.客户性格的预测：十一.销售人员如何了解客户心理？动机理论榜样的力量关键按钮高成交率模式解析十二.使人信服的七项秘诀了解驱使人们购买的七大影响力。学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第二单元：高端客户沟通技巧与实战训练内容授课手法一.做好与客户沟通前的准备工作对产品保持足够的热情充分了解产品信息掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具明确每次销售的目标二.怎样设计你的问题？避免问简单的是非问题。寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。三.问题的发问与跟进技巧四.试探性提问技巧五.与客户保持良好互动锤炼向客户提问的技巧向客户展示购买产品的好处使用精确的数据说服客户寻找共同话题六.准确捕捉客户的心思真诚了解客户的需求把握客户的折中心理准确分析客户的决定过程对症下药地解决客户疑虑了解客户内心的负面因素七.准确捕捉客户的心思真诚了解客户的需求把握客户的折中心理准确分析客户的决定过程对症下药地解决客户疑虑了解客户内心的负面因八.做好沟通之外的沟通消除客户购买后的消极情绪主动提供优质售后服务对客户应说到做到使客户保持忠诚总结销售中遇到的问题与客户建立持久而友好的联系九.阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较展示增值利益讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第三单元：电话沟通与客户拜访技巧训练内容授课手法一、以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧二、电话沟通技巧销售人员的3A技巧态度－Attitude(礼仪)方法－Approach（语言）表现－Appearance（外观）语言表达技巧选择积极的用词与方式善用“我”代替“你”电话中的沟通技巧接听、拨打电话的基本技巧接打电话的六大注意要点如何让自己的声音更有魅力发问技巧和倾听技术认同心和快速理解有效聆听的准则突破障碍转接电话的三个要点应对特殊事件的技巧做一个好听众三、有效应对客户的技巧巧妙应对客户的不同反应不要阻止客户说出拒绝理由应对客户拒绝购买的妙招分散客户注意力告诉顾客事实真相四、准成交机会的确立五、SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计六、进入推销主题的时机及技巧七、获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧十.获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）十一.客户不愿做出承诺的情境处理讲授法案例研讨小组讨论小组发表

第四单元：交际口才与演讲技巧训练内容授课手法一、成功的演讲演讲者面临的挑战不同类型演讲的特色与要点综合各维度标准的界定掌握关键重点典范类型的案例解析成功演讲的5P调研Probe计划Plan练习Practice表达Present回顾过程Process二、演讲的准备技巧成功演讲的预应准备不同类型演讲的开场白不同类型演讲的主体规划不同类型演讲的结语设计演讲的准备：从头开始充分的准备决定演讲的成败决定目的，听众在听完演讲后的反应对3P（People、Purpose、Place）的分析索引卡（Index Card）的准备及时间设定演讲的准备：组织与列提纲如何组织你的演讲辞依据不同的题材，决定开场的方式。如何推向高潮切入主题以创意的方式结束演讲三、演讲的口才技巧专业演讲技巧黄金十五秒—出场技巧关键的十分钟—迅速抓住现场口语表达的技巧非口语表达的技巧肢体语言的运用手势的运用眼神运用训练—视域扩阔眼神运用训练—增加力量眼神运用训练—场面控制手势运用训练—配合内容身体语言训练—能力扩张身体语言训练—情绪表达一心多用能力训练超语言表达的技巧声调的运用声调能力声调能力训练—声量扩张声调能力训练—配合内容声调能力训练—情绪表达声调能力训练—配合听众克服紧张的技巧自我情绪调控克服怯场的自我调控技巧建立自信心的方法加强能量的技巧问与答的技巧处理提问时的注意点何时回答问题希望营造的气氛回答问题的三个步骤处理问题的选择方案突发状况与异议的处理技巧讲授法案例研讨小组讨论小组发表

老师介绍：刘成熙

企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推

企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合

企业危机公关、谈判策略拟定与规划

领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导

均有丰富的实战经验。

刘老师曾是台湾着名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。

在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动

人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、

严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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