服务热线 hotline
010-62750882服务热线 hotline
010-62750882
授课专家：[兆亿]
绝对成交授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程大纲：
一、把自己的思想放进别人的脑袋里
二、把别人的钱放进自己的口袋里
世界上最重要的推销
首先要把自己推销给自己
其次要把推销推销给自己
因为最重要的顾客就是你自己
不愿意做销售的五大误区
1、认为做销售没有保障
------销售是世界上唯一最有保障的工作
2、感觉收入不稳定
-----正因为有不稳定的低，才有不稳定的高
-----销售是收入最高的工作
3、认为做销售求人没有面子
---销售是帮助别人，是在贡献利润给别人
---销售是世界上最光荣的工作，而不是求人的工作
优秀的销售人员：
---客人请吃饭
---客人配合时间
---客人排队购买
4、害怕被拒绝
从不被拒绝的人就是最不成功的人
拒绝越多，离成功越近
5、认为自己的职业与销售无关，所以不用学销售
就算你不推销产品，你都要推销你自己
领导推销观念
老师推销学问
父母推销爱心
销售最重要的五项能力
销售的能力就是自我认定的能力
自我认定能力越强，销售能力越强
改变你的自我认定，就可以改变你的能力
第一项开发新客户
----乔治拉德的故事，我是开发新客户的专家
第二项做好产品介绍
------销售是信心的传递，情绪的转移，我是产品介绍的高手
第三项解除顾客的抗拒点
------安东尼罗宾的故事，我可以解除顾客的任何抗拒点
第四项成交
-----成交没有技巧，关键是：
要求、要求、再要求，每一位顾客都很乐意购买我的产品
第五项售后服务
------夏木至朗的故事，我提供给顾客世界上最好的服务
销售的十大步骤
1准备工作
2调整情绪到达巅峰状态
3建立信赖感
4找出顾客问题、需求与渴望
5塑造产品价值、提出解决方案
6分析竞争对手
7解除顾客抗拒点
8成交
9售后服务
10要求顾客转介绍
销售的三个关键点
1、建立信赖感
2、挖掘顾客需求
3、成交
一、准备工作
自信坚定的眼神、肯定的语气
热情愉悦的感觉、增加购买欲
没有准备就是在准备失败
没有计划就是要计划倒闭
1、对结果做准备
我要的是什么？
对方要的结果是什么？
我的底线是什么？
可能会有什么抗拒？
如何解决抗拒？
如何成交？
二、调整情绪到达巅峰状态
安东尼罗宾：
要想拥有巅峰的人生，
就要有巅峰的状态！
学会情绪控制：改变肢体动作就是改变情绪最好最快的方法
视觉化想象，想象成交的样子
（心灵预演）
100%相信物超所值！
100%相信会成交！
学习成功人士的样子
没有信赖感什么销售都不会成功
三、快速建立信赖感
旧的销售模式
客户关系10%
评估需求20%
产品介绍30%
成交40%
新的销售模式
信任40%
需求30%
产品介绍20%
成交10%
一流的销售人员用80%时间来建立信赖感，用20%时间来成交
建立信赖感的方法
1、倾听
l了解客人
l带给客人被尊重、被重视的感觉
l带给客人快乐的感觉
2、赞美讲出别人有而你没有的优点
3、不断认同她
4、模仿人都是喜欢像自己的人
5、对产品的专业知识的了解
6、穿着（专业形象）出成功来，为胜利而打扮
7、了解客户的背景投其所好，陈安之的故事
8、顾客见证
找问题：问题是需求的前身
顾客是基于问题才有需求；顾客买的是问题的解决方案；
问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高；
人不解决小问题，人只解决大问题；
找问题需求是用提问式
第一个原则：问题是需求的前身
第一步：让她说出不可抗拒的事实
第二步：把这个事实演变成问题
第三步：提出这个问题与她的思考
第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题
第一步：提出问题
第二步：煽动问题（把问题扩大）
第三步：解决办法
第四步：产品介绍
找出心动钮——探测顾客的购买关键
2、问
1）家庭2）事业3）兴趣4）梦想、目标
怎么问？（开放式问题）
家里有多少人？
住在哪里？
您的梦想是什么？
为什么做这个事业
做什么事业？
周末喜欢去哪里？
高尔夫打了几年？
2、听：
1）第一反应
2）讲老半天的故事或解释
3）不断重复讲的事
4）语调
3、看：
1）表情语言
2）她随身的东西
3）立即反应
五、塑造产品价值
1、特点：独特的卖（USP）
并塑造卖点（最、唯一）
2、利益：
带给顾客的好处、利益，
别老讲产品的成分
3、快乐：
让她联想拥有产品后有多大的快乐
4、痛苦：
让她想象没有这个产品将会有什么样的痛苦
5、理由：
给她的情感一个合理的逻辑、理由
销售是一个尊重顾客心里流程的过程
销售是一步一步引导顾客心里做决定的过程
六、分析竞争对手
如何与竞争对手比较
1、了解竞争对手
取得他们的所有资料（文宣、广告手册）
取得他们的价目表，了解什么地方比你弱
2、与对手的差异化
3、强调自身的优势
4、提醒顾客已用产品的缺点
5、拿出一个属于竞争对手的客户转为向你买产品的见证
七、解除顾客的抗拒点
有抗拒才有收入，我的收入来自解除抗拒点
1、顾客为何会有抗拒点？
1）没有分辨好准客户
▲对产品有理由产生兴趣的人▲有经济能力购买的人
▲有决定权购买的人▲倾向于购买的人
2）没有找到需求
3）没有建立信赖感
4）没有针对价值观
5）塑造产品价值力道不足
6）没准备好解答事先提出
7）没有遵照销售的程序
2、顾客提出抗拒问题后怎么解决？
1）预料中的抗拒处理：
第一步：主动提出，占领主导地位
第二步：对抗拒表示同意和赞同
第三步：把它当成是一个有利条件，反客为主
2）顾客提出非预料中抗拒问题后怎么解决？
①判断是真是假
②确认它是唯一的真正的抗拒点
③再确认一次
④测试成交
⑤以完全合理的解释回答他
⑥继续成交
3、判断真假
常见的五个假理由：
我要考虑考虑…太贵了。。。
……时候再来找我，那时我就会买别家更便宜。。。
我不买就是不买。。。
我要考虑考虑…：
话术一：太好啦，您要考虑考虑，就代表着您有兴趣咯，这么重要的事，您是不是要和别人商量一下啊？太棒了，我非常欣赏您这么有主见，既然这件事这么重要，您又这么感兴趣，而我又是这方面的专家，您有什么问题，我就立刻可以帮到您，您认同吗？您考虑的第一件事是不是钱的问题，那太好啦，原来是钱的问题（注：回到解决钱的问题的回答模式），除了钱的问题以外还有别的问题吗？换句话说，如果不是钱的问题，您就会购买吗？
话术二：您还考虑，说明我刚才介绍的时候，我介绍得不好，您能告诉我哪些地方介绍得不好吗，以免我以后避免再犯同样的错误（再次测试客户考虑的真正原因）
太贵…：
方法一（价值法）：
什么叫价值：就是顾客购买这个产品后长期给她带来的利益，
让顾客感受价值大于价格，让她感受物超所值
话术：太好了，价格高就是我们最有吸引力的优点，它真正的价值是它能为您带来什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方沙漠矿泉水的故事
方法二（代价法）：
话术：您在买的时候您会在意它的价格，但在使用过程中，您会更注重它的品质，假如您购买了不好的产品，可能您付出的代价更大
方法三（品质法）：
话术：好货不便宜，便宜没好货，作为我们公司可以用最低的成本来选择项目，也同时可以花更大的代价选择最好的项目，因为我们的客户都是高贵客户，我们都想带给客户最好的效果与利益，所以会贵一点！
方法四（如果法）：如果真的需要降价或赠送优惠
话术：如果我能够帮您申请优惠，您今天能做决定吗？
您今天买几个疗程？是刷卡还是现金？
方法五（明确思考法）：顾客根本不清楚产品有多贵，为什么这么贵
话术：您说贵，您跟什么比？为什么呢？
比方LV的手袋与普通手袋能比吗？
别家更便宜。。。
话术：优品质、高服务与价格两方面您会选哪一项呢？
你愿意牺牲产品的品质与服务只求便宜吗？
没有任何一家公司的产品是优品质高服务而低价格的
我到时候再买。。。
首先了解是否真的到时候再买，如果是就要求马上购买，如果不是就按下面的步骤进行
第一步：请问什么时候买，如果回答六个月后买，再问六个月后您会买吗？
第二步：现在购买与六个月后购买有什么区别呢？到底真正的原因是什么？
第三步：您知道现在购买的好处吗？
第四步：您知道六个月后购买的坏处吗？
第五步：如果她对现在买的好处不感兴趣，说明她是找借口，
需要进一步找出她其他的抗拒点
我不买就不买。。。
话术：身为专业的销售代表，没有一个人可以对我说不，他们只是对自己说不，对自己的未来、对自己的健康、自己的幸福、自己的快乐说不，我不忍心看到您拒绝自己的快乐、健康、幸福，您能感受到吗（自信的表现），假如您看到您的朋友对自己说不的时候，您会忍心吗？今天您也不要拒绝自己啦
顾客心中的真正原因：
▲没钱
▲有钱舍不得花
▲借不到钱
▲别处买便宜
▲不想向你买
八、成交
只要我要求，终究会得到
63%的人结束后不敢要求
46%的人要求一次后放弃
24%的人要求二次后放弃
14%的人要求三次后放弃
12%的人要求四次后放弃
60%的交易是在要求5次后产生的，
只有4%的人能够成交60%的生意。
１、成交信念
①、成交一切为了爱
②每一个顾客都很乐意购买我的产品
③、顾客口袋的钱是我的，
我的产品是他的，
达不成交易，我绝不离开
２、成交艺术——成交艺术就是发问的艺术
1）假设成交法；
2）假设成交+续问法；
3）分解成交法；
4）三选一成交法
5）小狗成交法(体验式成交法)
6）反问成交法你的产品有男士用的吗？
7）闭嘴成交法；
8）情景成交法
成交关键：
1、成交前先问容易回答的问题
2、成交时问她无法说不的问题
3、成交问题后马上闭嘴
4、成交后还得问，问到她不后悔
九、售后服务
5大步骤：
1、了解顾客的抱怨
2、解除顾客的抱怨
3、了解顾客的需求
4、满足顾客的需求
5、超越顾客的期望
十、顾客转介绍
要求顾客转介绍，成交比列多达10倍-15倍以上
成功者不是比你聪明
只是在最短的时间采取最大的行动
老师介绍：兆亿
世界顶级实战名师、
企业管理教练、
卓越团队训练专家、
卓越潜能激发专家。
一、管理战略类：
《领袖智慧》《潜能激发》
二、全员心态建设，职业类：
《攻心销售》《绝对成交》《面对面顾问式销售》
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
