如何成为卓越的销售经理--企业营销内训

授课专家：[诸强华]

如何成为卓越的销售经理授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售骨干人员。

课程目标：

1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；

2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；

3.掌握业绩管理的基本原则和技巧；

4.学会销售团队日常管理的应用掌控；

5.提升销售经理管理素养；

6.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；

7.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；

8.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

课程大纲：

第一单元销售经理的价值

1.团队领导者成功的第一要素

＊能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力

2.销售经理在业务团队中的作用

◇练习：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？

第二单元销售经理的角色（上）

◇目标管理游戏：摸墙高度

1.设定个人业绩目标

①个人目标的内容及其实现方法

◇案例：成功复制

②个人目标设定的平衡

③根据组织的目标自行设定个人目标

2.设定组织目标

①组织目标的内容与作用

②组织目标应当小于个人目标的总和

第三单元销售经理的角色（中）

1.拟定工作计划的两个基本思路

2.根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划

3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划

①销售指标公式化

②计划安排数字化

◇练习：请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。

第四单元销售经理的角色（下）

1.激励与沟通

2.训练与评估

①员工培训的三大误区及其弊端

②训练的细化

◇案例：缺乏专业训练所带来的损失

3.决策

第五单元建立卓越营销团队的六大法则

◇视频观摩：向动物学团队精神

1.杰出的教练

①教练的基本职责

②杰出教练的三大标准

◇练习：你训练员工的方法有哪些？有何优点及不足？

2.对卓越的承诺

3.建立开放的沟通管理与氛围

◇案例：鸵鸟心态

4.关心个人的发展

5.适才适用

6.策略规划分析

第六单元如何选人和用人

1.选择销售人员时需注意的四个问题

2.销售经理面试时应做的两件事

3.怎样确定你选的是不是你想要的

◇练习：选人的第一要素

4.一位合格的销售人员应具备的四个条件

第七单元员工的学习与指导

1.学习的五大步骤

◇案例：学车

2.训练指导与监督工作的方法

①亲自传授知识及技巧

◇案例：基本功的故事

②建立训练系统

◇案例：IBM的入职培训

第八单元如何成为卓越的领导者

1.领导角色转换

①从执行者成为管理者常见两大问题

②从业务高手成为管理者常见两大问题

◇练习：测测你的管理技能

◇视频观摩：诸葛亮遣王平之技巧

2.管理者的4项修炼

3.设定工作评量标准

①设定量化、明确、可衡量的工作标准

②设定每天的工作内容

③定期检查与评估

④制定培训及成长计划

第九单元如何激励与培训员工

◇视频观摩：乔致庸与马荀相别

1.怎样提升业务人员的自我价值

①提升自我的期许

◇案例：信念的作用

②树立成功的自我形象

2.如何激励业务人员

①业务团队管理的“金科玉律”

②能力的三种表现

③激励的四项内容

3.领导者的四种类型

4卓越领导模式的六个特点

◇练习：您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。

5.建立完善的训练系统

①关于训练的三大规律

②根据销售的七个步骤建立培训体系

③三种最常见的培训方式及其弊端

④设计销售培训系统时应注意的7个问题

◇练习：请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。

第十单元：销售人员的业绩管理

1.业绩促进

①业绩观察5要点

②业绩记录4要点

③业绩讨论BEST原则

＊描述行为

＊表达感受

＊恳求意见，提出选择

＊得到肯定的结论

2.业绩检查/审核的注意事项

①业绩审核6个步骤

②业绩审核SOLID原则

＊使面谈结构化

＊全面的评估

＊告知

＊发展/开发

3.通过销售漏斗来监控业绩

4.成为授权高手

第十一单元如何提升销售团队的业绩

◇视频观摩：宴请大掌柜

1.奖励与报酬

①工作价值观与奖励

②奖励与报酬体现在五个方面

2.速度就是业绩

3.满足销售员的基本需求

①独特感

②归属感

③满足两种需求的方式

4.运用80/20法则创造业绩极大值

第十二单元销售经理如何管理团队

1.进行纪律管理

①纪律管理的平衡点

②保持良好纪律的方法

③过程的整体掌控

2.销售经理如何做到以身作则

3.销售经理怎样建立亲和力

4.解雇员工的技巧

结语：销售经理的一天应该做什么？

老师介绍：诸强华

对销售团队管理、销售人员训练与辅导有深入研究，曾培养出高级业务主任3名，业务主任7名，资深业务员17名，所辖团队多次荣获销售冠军！

曾任职世界500强企业培训讲师职务；负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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