王牌全能店长特训营--企业营销内训

授课专家：[李晓峰]

王牌全能店长特训营授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：对此课程感兴趣的客户。

课程目标：

●系统了解店面提升业绩的关键原因和方法

●打造精英团队，掌握如何让店员重复工作快乐执行的秘诀

●掌握店面日常营运管理八大核心战力和工具，确保业绩的持续成长？

●提高自身复制培训能力，有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长领导能力？

●掌握盈利分析的方法和工具，掌握销售数据分析，货品快速流转的销售策略

●系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法

●由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的王牌

课程大纲：

第一单元、连锁企业店铺管理的现状、对策与出路

一、终端店铺层面存在以下问题

1.店长管理认知欠缺、

2.店铺管理的标准不规范、不健全

3.店铺标准执行的监督、考核机制不健全

4.店铺营销管理、销售技巧、客户关系管理等有待加强

二、国内连锁店铺管理的对策与出路

1.卓越的店长工程+导购工程+跟进督导

2.销售业绩持续提升的销售管理漏斗应用

【互动】你的问题与困惑？现场解答

【案例分析1】麦当劳国际连锁巨头快速扩张复制揭秘

【案例分析2】松下电工国际连锁巨头终端店面标准化分析

第二单元、店长的角色与系统定位

一、店长的八大角色

！1门店代表者！2卖场指挥者！3问题协调者！4管理控制者

！5经营分析者！6士气激励者！7员工培训者！8目标实现者

二、店长的技能与精神

！纵向精横向通

1、懂技术2、会管理3、能协调4、善总结

！技能

1、专业技能2、组织技能3、诊断技能

！精神

1、铜头2、铁嘴3、飞毛腿4、蛤蟆肚

【案例分析1】联想集团连锁专卖店店长岗位分析

【管理案例2】你觉得应该提拔那位做店长

第三单元、打造激情快乐的店面团队

【解决的核心问题】

解决员工重复工作自然卷怠的问题

如何让员工自动自发的激情快乐的工作

团队的常见问题与出路

1.归属感差，投入打折

2.忠诚度低，人才流失

3.重复工作，自然倦怠

4.利益最大，缺乏使命

【案例分析】导购的“笑容”

【案例分析】资生堂高执行力文化

根本原因是“工作中快乐不足”

快乐工作的哲学

第一：游戏

第二：使顾客不虚此行

第三：用心在工作上

第四：选择你的态度

剖析四大激励理论

激励理论1——马斯洛“投其所好”的需求层次理论

激励理论2——赫茨伯格“两手都要硬”的双因素理论

激励理论3——亚当斯“不容忽视”的公平理论

激励理论4——洛克“勇往无前”的目标激励理论

团队激情快乐执行的工具与方法

1.规划快乐——店面队伍规划

（1)队伍结构：互补规划、能量成员设置

（2)人才取向：意愿第一、与企业发展阶段相匹配

2.快乐招聘——店面队伍招聘

（1）认识快乐招聘：店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼

（2）快乐招聘模型（4S模型）：

！选择适合人才（Suit)

！营造展示场景（Show)

！设置满意过程（Satisfy)

！输入自信基因（Self-confidence)

3.快乐执行——店员激励

（1）核心：“重复工作，快乐执行”

（2）硬件——制度设计

（3）“竞赛奖金”的设置：内容和发放

（4）软件——激励模型(Pace模型）

P：进行员工价值观定位

A：塑造明确共同目标

C：建立快乐工作氛围

E：持续正面鼓励

【视频案例】华盛顿派克街“鱼”市场快乐工作揭秘

【方法工具】3H快乐工作坊

【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析

第四单元、店铺高效运营管理的八项核心战力

1、店面营运管理的目标管理

【解决的核心问题】

如何科学的设定目标和落地执行

如何制定可行的计划

“一分钟经理人”的三个管理秘诀：

（1)一分钟目标

（2)一分钟称赞

（3)一分钟批评

设定目标的SMART原则

（1)S（Specific）——明确性

（2)M（Measurable）——衡量性

（3)A（Achievable）——可实现性

（4)R（Relevant）——实际性

（5)T（Time-based）——时限性

目标的设执行与管理

（1)如何使目标落实到客户数量

（2)目标时间分解法

（3)目标人员分解

（4)目标任务分解法

（5)检查力就是执行力

制定计划的技巧

（1)Why——为什么做这件事？（目的）

（2)What——做什么事？（对象）

（3)Where——在什么地方执行？（地点）

（4)When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）

（5)Who——由谁执行？（人员）

（6)How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）

（7)计划合理性的四种分析技巧

！取消、！合并、！改变、！简化

店面月、周计划与工作日志

练习：制定周计划？

【方法工具】联想、创维、松下周计划与工作日志执行表单

2、店面营运问题分析方法与工具

【解决的核心问题】

掌握一套分析问题的方法与工具

分析问题的工具——鱼骨图

（1)作用：研究问题、逻辑排序、整体审视

（2)标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素

（3)经验：问题分析、先易后难、假设验证

鱼骨图使用步骤

（1)查找核心问题；

（2)写在鱼骨头上；

（3)群策群力

（4)问题分组

（5)筛选总结

（6)问题研究

练习（分析问题——“营业下滑”）

【工具运用】分析本月业绩下滑的原因？

3、店面营运管理流程化

【解决的核心问题】

如何提升员工的执行力

掌握一套复制的工具

流程管理的核心

（1)案例：由“植树”所引发的思考

（2)流程在为企业创造价值

（3)流程本身是动态的过程

（4)不断持续优化的流程是企业为客户创造价值的保证

（5)企业内部营销

怎样超越顾客期望——思维转变

（1)流程是产生问题的原因

（2)了解自己的工作是如何与整个流程相协调的

（3)帮助把事情做好

（4)总能改进流程

（5)开发人员

（6)我们都是在一起的

（7)是什么导致了错误的产生？

（8)减少差异

（9)顾客驱动

（10)案例：麦当劳—流程专家，用一流的流程来武装三流的员工

运营的执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步

！1找问题！2找原因！3找要因！4订计划！5执行！6检查！7总结经验！8提出新问题

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

4、店面运营管理的人员执行自动

【解决的核心问题】

如何让员工自动自发的工作

中国企业执行力低下原因分析

（1)缺乏正确有效做事的方法40%

（2)盲做20%

（3)绩效不好15%

（4)不想做10%

（5)负效劳动10%

（6)无事生非5%

衡量是否有执行力的标准是什么？

如何从根本上提升执行力？

（1)用流程复制打造强大的执行体系实现员工执行自动化

（2)店长检查下属的执行力

！回报与检查

！回报＝汇报

（3)店长如何提高自身的执行力

【案例分析】麦当劳让员工自动自发的秘密

【案例分析】家乐福员工高效率执行：回报≠汇报

5、店面运营管理的现场运作高效化

【解决的核心问题】

运营管理的核心是什么？

现场管理包括三个现场

（1)营业前——准备现场

（2)营业中——营运现场

（3)营业后——总结现场

运营管理的核心？

（1)核心就是整体划一的,永不妥协的坚持一套标准运作

店面运营流程要点

（1)门店日营业流程？

（2)门店日营业前中后工作要点？

（3)店长每周、每月的工作要点？

【管理分析】创维电器连锁、联想电脑连锁、诺奇服装连锁、松下电工连锁

（4)早会——店铺业绩提升的重要因素

！沟通渠道！回顾总结！制定目标！小型培训！提升能力

（5)早会的激励作用

！激励舞蹈！激励歌曲！表扬赞美！激励故事！拓展游戏

（6)早会的流程？

！问候！做晨操/唱司歌！检查仪容仪表！灵活环节！任务分配！激励！结束

【视频案例】早会

【小组练习】早会大PK

6、店面运营管理的经营分析数字化

【解决的核心问题】

如何依据数字做决策，进行经营分析

数字化管理好处

（1)数字最客观、会说话、速度快、国际化、来决策

（2)案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花

店面盈亏平衡

（1)销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

（2)销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

（3)平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

收支分析

（1)分析目的：判断自己是否成功地获得了较多的营业收入，而把费用降低到最低

（2)分析方法：通过经营数据和历史会计年度的数据进行比较

（3)分析要点：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

（4)分析步骤：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

（5)分析评价及对策：增加收入额的对策；降低成本的对策

客户分析

（1)分析目的：了解客户构成情况，掌握各种客源对营业额的贡献，并进一步强化市场反应速度

（2)分析方法：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

（3)分析要点：各种客源的实现收入比、客单数量站比

（4)分析步骤：会员客户与非会员客户分类定义；销售额、客单数量

（5)分析评价及对策：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

产品分析

（1)分析目的：了解产品受欢迎指数及利润贡献度，便于调整产品对策

（2)分析方法：波士顿矩阵分析法

（3)分析要点：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数

（4)分析步骤：波士顿矩阵划分四类产品：问题类、金牛类、瘦狗类、明星类

（5)分析评价及对策：四类产品分析与对策

【管理案例】数字分析的方法演义

7、投诉应对技巧

【解决的核心问题】

如何平复投诉的心境

解决投诉的流程技巧

面对投诉的导购心态调整术——角色变心板

顾客投诉心理分析

妥善处理投诉的意义

处理投诉的原则

处理投诉的流程与技巧

1.道歉

2.仔细聆听

3.复述投诉

4.认同客户感受

5.阐明解决措施

6.表示感谢

7.出乎意料的惊喜

【案例分析】大型服装连锁投诉应对处理

【视频案例】投诉应对流程的全程视频案例

【角色扮演】投诉应对技巧的应用

8、修炼绝对成交

【解决的核心问题】

一、如何绝对成交

1、如何主动等待

2、捕捉接近顾客的最佳时机

3、FABE展示法

4、化解异议的技巧

二、绝对成交的秘籍

1.发现成交信号

3.成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱

4.成交绝技一：假设成交法

5.成交绝技二：二选一成交法

6.成交绝技三：分解决定成交法

7.成交绝技五：反败为胜法

【情景演练】我是成交高手

第五单元、营销业绩持续提升的金钥匙

【解决的核心问题】

系统思考是什么因素决定了你的业绩

掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

业绩的系统思考

1.营业额=客流量X成交率X客单价

2.业绩分析

（1)客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

（2)成交率的影响因素：销售流程能力

（3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售

业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1.销售过程分析与控制

（1)流程设置

（2)漏斗制作

2.销售业绩持续提升

（1)沉淀概率

（2)持续提升超级营销管理漏斗

【管理案例】松下超级营销管理漏斗的应用

老师介绍：李晓峰

亚洲首位实战立体营销学开创者。体验式实战培训的开拓者。狼性营销培训总教练。市场营销管理高端培训体系创建者。

李晓峰老师拥有8年零售业实战营销管理经验；8年市场一线营销实战经验，5年职业讲师经验。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业营销内训市场营销内训王牌全能店长特训营