智夺客户高层销售与谈判博弈实战落地培训--企业营销内训

授课专家：[刘冰]

智夺客户高层销售与谈判博弈实战落地培训授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：销售骨干人员、各级销售主管、总经理等

课程目标：

1.大项目操盘核心策略

2.高层销售实战秘诀心法

3.市场竞争战胜对手实战策略

4.提升客户忠诚度核心策略

5.销售谈判实战策略

课程大纲：

第一部分：大项目高层全局销售策略揭秘

（一）识局：如何单刀直入切进项目核心

1.如何从一点突破全面接触客户关键人

2.如何搞定内线创造赢取大订单的条件

3.如何全面理清项目幕前幕后核心情况

4.如何判断客户权力4种类型（分散投票；白手套；黑手套；混合）

5.如果制定从上到下控制项目全局策略

6.实战案例：谁是白手套

（二）进局：如何与客户高层领导沟通相处

1.如何接近约见客户高层领导

2.如何与客户高层领导沟通（8个让领导兴奋的话题）

3.如果与性格不同客户高层领导建立关系

4.如果抓住客户高层领导最迫切需求与利益

5.如果说服搞定客户高层领导

6.实战案例：局长的爱好

（三）布局：如何搞定关键人成为支持同盟者

1.威逼：说服搞定别人四种策略之一

2.利诱：说服搞定别人四种策略之二

3.交换：说服搞定别人四种策略之三

4.回报：说服搞定别人四种策略之四

5.实战案例：威逼是搞定他人的双刃剑

（四）扩局：如何搞定反对者发水或中立

1.借口：压服搞定关键人略之一

2.标准：压服搞定关键人略之二

3.权力：压服搞定关键人略之三

4.专业：压服搞定关键人略之四

5.实战案例：铁定的项目翻了盘

（五）拆局：如何搞定客户关键人中敌对者

1.绕开：制服搞定关键人之一

2.拆开：制服搞定关键人之二

3.调开：制服搞定关键人之三

4.消灭：制服搞定关键人之四

5.实战案例：改变游戏规则赢得订单

（六）胜局：如何夺取最后的胜利

1.销售执行层面战胜竞争对手策略

2.最后关键时刻如何策略制胜行动

3.最后关键时刻如果掌控项目进程

4.实战案例：最后时间智夺订单

（七）保局：如果提升客户忠诚度

1.提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略

2.提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略

3.提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略

4.实战案例：让客户无法不选这个企业的秘密

第二部分：中国式销售谈判策略与技巧

（一）销售人员在谈判中常犯十大错误

1.害怕丢单，不敢坚持合理要求

2.对客户让步过早，过快

3.意气用事，忘了目标

4.信息不足，盲人骑瞎马

5.内部协调不足，客户面前争论

6.缺乏整体计划，胡乱应战

7.被对方控制，处处被动

8.从最难，最敏感处开始

9.缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

10.最后阶段草率，留下后患

（二）销售谈判智胜策略

1.什么是谈判的本质

2.销售谈判成功之道：创造新价值引发对方回报

3.销售谈判成功之术：变换筹码引发对方认知错觉

（三）销售谈判整体布局

1.明确谈判的目标（争取企业合理利益，坚守利益阵地）

2.谈判人员的心态（为企业争取合理利益是责任）

3.报价策略（构建利益阵地）

4.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，祈求者）

5.谈判议题安排策略（掌握谈判主动权

6.谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）

7.谈判风格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的阴谋者）

（四）销售谈判十五种武器

1．升客户对你优势认识

2．降低客户选择预期

3．无奈威胁

4．激励对方

5．利用从众心理

6．时间牌

7．精力牌

8．关系牌

9．伤害自己

10．借助他人

11．装可怜

12．内部限制借口

13．策略的说“不”

14．切割

15．砍倒对方支撑理由柱子

（五）销售谈判让步策略

1．让步策略

2．让步三要素

3．让步底线控制

（六）销售谈判结束策略

1．谈判以执行目标

2．不要独家全赢

3．买卖不成仁义在的理念

第三部分：落地辅导（AFT独创8步落地内训辅导体系）

真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！！

第一步：打开视野（用实战课程培训扩展学员视野，发现确定问题）

第二步：聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题）

第三步：落地辅导（辅导学员将销售难题解决到可操作的层面）

第四步：演练考核（辅导学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化）

第五步：案例激活（独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用）

第六步：销售手册（辅导制作销售实战落地手册，全面提升销售工作）

第七步：业绩转化（独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升）

第八步：制度挂钩（将销售方法、行动与制度挂钩，提升战斗执行力）

老师介绍：刘冰

刘冰老师实战★落地派培训咨询创立者；中国十大营销培训师中国改革开放三十年企业二十强培训师创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

刘冰老师实战经历：刘冰先生有十五年血雨腥风的企业实战经历，八年咨询培训经验。他曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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