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授课专家：[万祥军]
企业营销内训授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：对此课程感兴趣的客户。
课程大纲：那么企业和营销人员怎么做好经销商的利益管理呢？
1、要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润。
2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？
3、我们在什么情况下会损害经销商的利益。
4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。
5、在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。
6、在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品亏损视为耻辱。
满足经销商的需求就是满足自己
经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求，这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道
经销商的需求并能够满足的话，那么经销商的管理就不会有任何问题。
那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？
1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。
2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。
3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。
4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。
5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做
其实企业和营销人员通过对经销商的需求管理，可以帮助经销商获取利润之外更多的附加值。
培训是需要引起高度重视的工作。随着市场竞争的加剧，许多经销商已经感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、调整和创新的渴望。
那么企业该如何开展经销商的培训工作呢？
1、了解经销商有那方面的培训需求。
2、企业的培训部门可以专门设立经销商培训部门来负责经销商的培训工作。
3、可以通过网络、内部报纸杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考。
4、可以召开局部经销商培训会议。
5、营销人员个个都应该成为培训师。企业的培训部门在对营销人员的培训中应该把如何开展培训作为培训题目来对营销人员进行培训。
6、企业需要收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，因为这些都是经销商培训时的绝对好材料。
不要纵容经销商
不断听到有企业的营销人员抱怨：自己经常给客户面子，有的事自己违背着原则给客户开绿灯，可结果客户不但不领情，反而变本加厉，其实分析后发现这都是营销人员纵容经销商惹得祸。
经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度，就应该立即对其作出警告和作出相应的处罚。
就像经销商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自己欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？
所以企业和营销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下。
管好经销商的下线客户
很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，但是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来提供的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。
其实经销商的下线客户管理，是一项繁重和讲究技巧的工作，它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，而且也要注意经销商下线客户的增减情况和分析工作。
经销商的下线客户的统计和分析不仅帮助企业从宏观上找到企业销量增减原因和发现许多问题。而且企业和营销人员也可以从中找出经销商销量增减的原因和发现管理中所出现的问题并以此来调整营销策略。而且通过对经销商的下线客户管理，也是防止经销商叛变的最好的方法，因为没有那个经销商敢对自己下线客户了如指掌的厂家和营销人员大意的。
老师介绍：万祥军
万祥军经济学士，会计师、经济师，作家、主任医师、记者编辑。
性格决定个人的未来，万祥军一直以来都以激情占据他的事业空间，在业界他的激情洋溢的论坛演讲一直不断，不时的来个高端对话。幽默的逗人风格一直让人富有激情。与其说是他富有的激情带动了业界传播，不如说是业界的意识也受他激情魅力的感染。
一直在税务局笔耕的他，曾今凭许多的论文里所喷发的思想折服了同仁。在税制改革的前沿，他的税收体制改革的论文代表了一个时代年轻人的思想意识。市场经济的大潮激起了他的观念创新，之后投入到了商海的激流中，去为之的事业牺牲自己的公务员的职业。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
