展厅签单技能培训--市场营销内训

授课专家：[徐永]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

展厅签单技能培训受训对象：

整体家居直营和加盟单元的展厅销售人员/加盟单元的展厅操盘手

展厅签单技能培训课程目标：

1：转变观念--让凭感觉与经验销售的展厅导购员转变为职业规范的终端销售顾问。

2：提高能力--通过展厅成交模型的导入使学员掌握快速签单的技巧。

3：建立规范—深刻诠释展厅营销的本质，学习展厅营销的主要步骤，克服终端成交的异议。

4:熔炼团队—提供优秀销售顾问的案例分享，触动学员心灵，自我调整心态，激发销售潜能。

课程大纲：

一、《展厅销售顾问的六项修炼》大纲

整体家居终端销售是专业性极强的工作，销售节点特别多，流程特别长，涉及的专业知识很多，而消费者对整体家居的了解又不多，要让客户认可销售顾问的推荐并欣然接受做出购买决定并非简单的事，销售顾问只有让自己变身成为专业的整体家居专家，才有可能成功说服客户。

1：修炼职业的终端销售顾问形象

2：修炼广泛的人脉主动开发客户

3：用80%的精力去关注20%的客户

4：时刻准备着主动创造签单机会

5：持续关爱老客户定有意外收获

6：自我激励方能自我超越的成长

二、《展厅销售的十二个动作分解》大纲

“没有人”是全中国展厅销售员在门店生意不好时回答的标准统一答案。人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们产品设计的好”……他们就是不知道“展厅顾问式销售90%是在做准备动作只有10%时间是在介绍”！展厅销售顾问的签单能力高低主要是受两部分因素影响，其一是对家居行业现状，自己品牌的历程，产品型号，性能特点，展示陈列等专业知识的是否运用自如，第二就是自身的销售专业技能，专业的服务心态，良好的人际沟通能力等；知识可以通过学习与实践在较短的时间内掌握，但是技能与态度就需要长时间的学习，实践，积累和更新！

1：迎宾的礼仪与态度动作分解

2：客户的判断与跟进破冰分解

3：客户接待中的应急化解动作

4：客户需求探问与分析的动作

5：产品推介十大技巧动作分解

6：客户异议分析与化解的动作

7：客户购买信号分析促成动作

8：客户入座的应对技巧与动作

9：下单时刻的话术与动作分解

10：欢送客户离开话术动作分解

11：客户离开后的通联策略动作

12：客户离开后的情感沟通动作

三、《展厅主动引导与互动演示技巧》大纲

整体家居的终端演示主要从5个方面进行，分别是功能演示，对比演示，操作演示，结构演示和材质演示。体验式销售是目前终端最具杀伤力的促成成交技巧，往往能有事半功倍的效果。

1：如何做好产品功能演示

2:如何营造产品热销氛围

3：如何引导客户积极体验

4：如何善用导购手记工具表

5：常用终端演示方法与工具

6：终端情境销售发展的趋势解读

四、《展厅高效逼单技巧》大纲

销售顾问一定要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求客户告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户现在就要下订单。要在所有的接待答疑推介等动作完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。

1:是什么影响客户最后一刻的下单

2：如何捕捉客户的下单信号

3：如何主动要求客户下单

4：八招化解客户最后的犹豫

5：二十二个经典的逼单实战技巧

五、《整体家居终端成交异议破解》大纲

异议与拒绝是成交的开始。展厅销售过程中销售顾问会碰到各种各样的客户异议，会让没有经验的销售顾问倍感头疼，但是对于有经验的销售顾问来说，通过异议与拒绝的破解才是找到成交机会的最佳路径。

1：客户异议的由来

2：展厅常见异议分析

3：不能澄清的展厅异议

4：展厅异议处理的法则

5：异议处理实战技巧

6：整体家居展厅异议100例

六、《展厅软装细节分解》大纲

展厅的热销氛围营造能否到位主要看地面，天花，墙体，灯光，与饰品五个要素。

1：展厅动线规划的原则

2：展厅动线规划的要点

3：展厅的软装展示细节

七、《展厅客服优化与口碑传播技巧》大纲

客户服务工作在很多知名企业都把它当作企业品牌来经营，客户服务工作主要包括售后服务、客户接待、客户投诉的反应、客户满意度、对待客户的态度、与客户交流的方式、客户咨询等等方面。

1：终端客户工作面临的挑战

2：做好客户工作的三项修炼

3：做好客户工作的四个技巧

4：有效处理客诉的五个步骤

5：做好口碑营销的六个动作

6：终端口碑营销的N个细节

八、《展厅签单必知的消费心理学》大纲

终端销售顾问的工作本质是如何了解到客户的真实需求，并想方设法满足他的需求，产品只是我们满足他需求的一种手段而已。作为销售顾问要想服务好客户顺利的签单需要认真了解我们的服务对象。

1：不同客户的不同购买心理

2：影响客户购买行为变化的因素

3：客户现场购买行为的特点

4：客户的购买动机

5：客户的类型

6：客户购买行为八过程

7：客户十大消费心理

四课程说明:

1：教学形式

汇聚整体家居行业优秀展厅的实战案例分享；

现场视频录像有助学员迅速回到真实的情境；

实战工具手册保证有效落地实现天天大练兵；

分组讨论竞赛PK情境模拟学员动脑更动口；

2：巩固手段

实战教材;辅导试卷；案例交流；

3：实施形式

专题讲授（4小时浓缩）；集训研讨（二天一晚）定制轮训（一天一夜）；

4：效果评估

课后问卷访谈；课堂提问；课后笔试；模拟练习；心得报告；绩效访谈

老师介绍：

徐永

徐老师拥有近十年一线营销操作经验，近年来专注与经销商盈利模式的研究，特别对渠道与终端变革，经销商品牌战略，经销商团队建设，经销商培训体系有深入研究。通过对中国建材家居行业的竞争态势的调查与标杆企业长期的研究，运用各类咨询工具与工商管理理论对企业急需突破的瓶颈问题进行诊断后，从培训角度出发为企业开发培训课程，突出实战性启发性先进性。培训前注重访谈与调研，培训中注重案例教学和通过丰富的多媒体教学手段吸引学员的兴趣，交互式的研讨方式与分组PK的培训风格常能营造出一种快乐愉悦的学习环境，深受学员的喜爱。徐永老师精通行业，拥有丰富实战经验，对中国市场有深入研究，知识广博，培训技能扎实，理论渊博。入选首批《中国品牌讲师大全》，被誉为中国100佳终端培训教练。

课程形式：

讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析-角色扮演-观看录象-练习

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