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授课专家：[平行]
授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
大客户营销管理培训受训对象：
营销经理、大区经理、销售人员
大客户营销管理培训课程大纲：
序言：大客户的需求就像一座冰山
一、大客户营销之“战前分析”篇
1、如何选择你的大客户
2、大客户的类型划分及相应策略
3、攻心战——寻找大客户的突破点
如何构建客户信息渠道
如何挖掘客户需求
确定你的进攻方向
客户的采购流程和管理
找出你的关键人——投其所好
如何与大客户进行第一次亲密接触
二、大客户营销之“攻城策略”篇
1、大客户营销之“信任建立”篇
宏观组织信任的建立：
微观个体信任的建立：
风险防范信任的建立：
2、大客户营销之“技术突破”篇
技术交流之需求挖掘：
技术交流之竞争分析：
技术交流之角色突破：
技术交流之四重境界：
3、大客户营销之“高层突破”篇
高层突破之有效约见：
高层突破之信任建立：
高层突破之情感升华：
4、大客户营销之“绝杀致胜”篇
探寻刺激需求模式
解除顾客的反对意见
成交（绝对谈判、超级赢家）
不招标也能拿下大客户项目的影响因素；
大客户签订合同的五条注意事项：
三、大客户营销之“守城策略”篇
1、如何巩固自己在客户企业心目中的地位
2、如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
3、防——怎样打好你最后的攻坚战
如何在信息孤岛中求生
4、修身——完美做人做事
完美做事——销售人员该懂得什么
完美做人——让你成为一种艺术
5、客户本位系统的构建
客户最在乎的购买成因分析
四、商业、系统的本质
商业的本质
系统的本质
营销系统的价值
营销系统的核心
营销系统与商业情报
营销系统与企业命运关系
经典案例
五、签大单的基础
大单的五大特征？
大单都被谁签了？他们是什么“样子”？
系统化营销是签大单的趋势？
签大单销售顾问的特征？
优秀销售者的五重境界
经典案例
六、签大单核心思想――九字诀
如何识别客户内部采购流程？
如何梳理销售流程？
如何“找对人”?
如何“说对话”？
如何“做对事”？
经典案例
七、营销系统的基石―天龙八部
客户内部采购流程深度分析
客户内部的职能分工
销售里程碑与标准管理
系统化销售的推进流程
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
经典案例
八、大客户销售的“葵花宝典”
如何识别大客户
大客户的三种类型
有效推进大客户决策的“葵花宝典”
大客户销售的本质
大客户销售的维护
经典案例
九、营销系统的“金五指”与标准化管理
营销“金五指”
粗放式营销弊端
他们的“秘密”――标准化营销
营销的组织保障
营销系统的执行与未来
大客户营销管理培训总结
老师介绍：
平行
平行老师经过多年的培训经历，积累了丰富的实战经验，培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特，重视与学员的互动、交流，注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受，并将理论与实践、认知与实践相结合。
专业授课时间已经超过6000课时，培训过的学员有近4万人。
课程形式：
讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析-角色扮演-观看录象-练习
