销售谈判技巧培训--市场营销内训

授课专家：[田启成]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

销售谈判技巧培训受训对象：

对此课程感兴趣的客户。

销售谈判技巧培训课程大纲：

第一讲前言

1．优秀谈判人员的特质

2．成功高手的三个要素

3．成功的法则

4．成功的心态

5．沟通的技巧（听+说）

6．双赢谈判金三角

案例；乔吉拉德特质

第二讲谈判的准备阶段(一)

1．商务谈判的基本原则

2．商务谈判的主要内容

3．如何确定谈判的目标

4．怎样评估谈判对手

5．如何收集竞争对手的情报

现场互动；情景演练（学员分组）

第三讲谈判的准备阶段（二）

1．谈判对象，时空，方案，底线的选择

2．谈判中的角色以及策略的制定

3．怎样拟订谈判议程

4．如何营造良好的谈判氛围

5.抓住信息的不对称性

第四讲谈判的开始阶段

1．三种不同的谈判气氛

2．怎样解读对方身体语言

3．谈判人员的要求

4．双方需充分交流的四个方面

5．开场呈述

6．谈判者应考虑的因素：

7．通过对方行为捕捉信息

第五讲谈判的价格阶段

1．谁先报价

2．如何处理

3．怎样报价

4．原则

5．应对报价

6．报价的3中策略

案例；国内客商的报价方式

第六讲谈判的磋商阶段

1．还价前的准备

2．让步策略

3．如何迫使对方让步

4．如何阻止对方进攻

5．关键时刻—沉默是金

互动演练；学员分组进性模拟演练

第七讲谈判与解决冲突

1．冲突产生原因及发展阶段

2．冲突处理的策略

3．冲突的二维模型

第八讲谈判的结束

1．结束的时机

2．结束的5种方式

3．结束签署前常犯的8种错误

第九讲谈判的评估调整阶段

1．如何面对不同类型的谈判者引言

2．将面临的困难和解决方法

3．如何强化自身的优势

4．如何削弱对方的优势

5．借助思维导图进行分析

第十讲谈判的技巧（一）

1．时机的运用

2．方法的运用

3．综合运用七种技巧

案例；利用时间差的谈判技巧

第十一讲成功谈判技巧（二）

1．成功的4种因素与关键

2．有效地处理对方的拒绝

3．如何有效地拒绝对方

4．僵局的形成及处理技巧

案例：谈判僵局时的有趣处理方式

第十二讲成功谈判技巧（三）

1．策略=程序=目标=技巧？

2．十种有效的谈判技巧

3．劣势下的谈判策略

4．均势下的谈判策略

5．优势下的谈判策略

6．对付不同谈判者的技巧

互动演练；让学员体验不同的谈判角色

第十三讲谈判过程中的注意事项：

1．谈判时应注意的5个问题

2．谈判时不应提的5个话题

3．谈判时不应做的5个动作

4．商务谈判中情感的运用

5．成功谈判的最后忠告

老师介绍：

田启成

一、拥有10年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，40年风雨人生路，磨练了意志，使知识和技能在实践中得以沉淀

二、经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销解决方案、提升营销及管理的综合能力，量身定做可操作性强，理论联系实际，实战性强的课程。

三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强：讲课首先从相关理论入手，其次找出与工作实践相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。

四、授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积极思考问题和参与课堂互动。

五、授课氛围的激励性：讲课始终充满激情，语言中蕴含着精神力量，极富感染力和亲和力，使学员产生强烈共鸣，从而打开学员心灵之门，激发出无尽的热情和动力。

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