优秀置业顾问销售技巧培训--市场营销内训

授课专家：[李豪]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

优秀置业顾问销售技巧培训受训对象：

对此课程感兴趣的客户。

优秀置业顾问销售技巧培训课程目标：

1、学习如何成为一名优秀的房地产销售人员，以及所必备条件和素养；

2、学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问；

3、掌握客户心理分析、行为分析的技巧，快速把握客户心理需求，促进业务成交；

4、学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务，提升达成业绩目标的可能；

5、掌握如何跟进客户，掌握客户随便需求，快速促进成交。

优秀置业顾问销售技巧培训课程大纲：

一、优秀置业顾问角色定位

1、优秀置业顾问的作用

2、优秀置业顾问的特质

3、优秀置业顾问的成功因素

二、置业顾问形象与素质提升

1、优秀置业顾问的形象塑造

1.1置业顾问着装

1.2置业顾问形象塑造

1.3置业顾问基本礼仪规范

1.3.1接、迎客户礼仪

1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪

1.3.3与客户沟通中的礼仪

1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项

2、优秀置业顾问的素养

2.1心理素养

2.2职业素养

2.3技能素养

3、优秀置业顾问的必备知识与技能

3.1行业知识

3.2楼盘项目知识

3.3工程知识

3.4营销知识

3.5销售技巧

3.6沟通技巧

3.7客户应对与分析技巧

三、房地产营销渠道开拓与建设

1、新政策下房地产营销渠道的特点

1.1新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化

1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点

1.3新政策之下传统渠道的压力和变革

2、房地产营销渠道开拓

2.1“六度关系”理论开拓法

2.2房地产客户开拓十法

2.3从竞争对手处拉回客户4法

2.4客户拜访技巧

2.5房地产营销渠道创新法

3、房地产营销渠道管理与维护

3.1渠道管理与维护的成本法则

3.2渠道维护技巧六法

3.3营销渠道分类法

四、新形势下房地产客户分析与管理

1、新形势下房地产客户心理分析

1.1客户需求分析法

1.2客户购买行为四类型分析

1.3客户外在表现动态分析

1.4客户性格分析

2、客户购买过程分析

2.1建立需求

2.2信息收集

2.3盘楼分析

2.4策决购买

2.5购后动作

3、客户购买过程的七个心理阶段

3.1引起注意

3.2产生兴趣

3.3使用联想

3.4希望拥有

3.5进行比较

3.6最后确认

3.7决定购买

4、客户管理

4.1 ABC客户管理法

4.2十字客户管理法

五、客户跟进与客户维护

1、客户跟进技巧

1.1客户跟进的目的

1.2客户跟进的准备

1.3客户跟进的方式

1.4个人客户跟进技巧

1.5集团客户跟进技巧

1.6客户跟进的要点

1.7客户跟进的评估与总结

2、客户维护与服务

2.1客户维护六法

2.2客户服务

2.2.1房地产客户服务的特点

2.2.2房地产主动服务的技巧

六、快速成交与客户异议处理

1、快速成交十法

2、价格与异议处理

2.1客户两种价格异议

2.2探询价格异议的原因

2.3控制客户杀价的心理底线

2.4价格异议的处理原则

2.5 13种价格异议处理办法

2.6六种价格异议处理技巧

3、主动建议购买法

3.1主动建议客户购买

3.2主动建议购买的障碍

3.3主动建议购买的时机

3.4主动建议购买持技巧

老师介绍：

李豪

资深房地产营销策划专家、战略与企业管理专家；房地产相关建材、家居、设计等行业营销管理讲师

相关工作背景：历任一、二级房地产开发企业项目销售经理、营销总监、项目副总经理；上市房地产集团营销总监；国内知名咨询机构房地产中心高级合伙人等职务；

现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心

海峡之声《房地产》节目特约评论员

李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理；商业地产开发与经营管理；土地一、二级联动开发

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