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授课专家：[李成林]
授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
卓越的商场拓展及管理实效技能培训受训对象：
对此课程感兴趣的客户。
卓越的商场拓展及管理实效技能培训课程大纲：
一、商场管理综述
二、商场管理的目的
1．通过商场管理进行公司内部资源的整合
2．管理现有商场客户和进行新商场客户的开拓
3．提升各商场考核单位营业额和利润
4．进行促销活动安排，控制促销资源
5．进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系
6．进行市场信息反馈
7．终端品牌推广和形象改善
8．新合同谈判
三、商场管理定义
四、商场管理原则
1．规范管理
2．陈列优化
3．品牌推广
4．利润至上
五、商场管理的内容
1．制定重点客户的业务发展策略与计划；
2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3执行新产品推广计划、促销计划；
4．管理销售费用；
5．负责回款；
6．了解客户业务信息和竞品信息；
7．发展个人与团队。
六、商场管理的应用价值
七、商场管理的难点
八、企业与商场关系现状分析
1．对立型关系
2．主仆型关系
3．松散型关系
4．双赢型关系
九、商场拜访与沟通策略
1．商场的拜访
拜访商场的准备（心理、形象、资料）
接近商场的主要方法
约见商场的方法
拜访商场的最佳时间
五种提高意外拜方访效率的方法
访后分析的程序
商场管理者性格分析与沟通策略
沟通的开场技巧
2．十二种创造性的开场白
十、高效的KA客户谈判策略
1.谈判定义
2.谈判模型设计
3.谈判准备事项
4.优秀谈判人员的特质
5.与买手谈判的技巧
6.谈判中的应变策略与技巧演练
7.谈判让步十六招
8.处理客户异议的十大技巧
9.如何打破谈判僵局
10.解决谈判分歧的五种方法
11.买手的秘密（对买手针对卖家的绝密训练）
12.情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演商场客户和商家谈判人员，实景情模拟）：
十一、商场管理与服务实效策略
1．K/A信限管理
信用调查方法
信用评估方法及频次
信用级别划分
信用预警系统的建立
信用风险评估与规避
2．销售管理（相关表单）
销售计划
品种组合
销售费用
人员跟进
业绩考核
利润核算
3．K/A销售费用管理
费用的种类
降低费用的策略：
4．促销管理
促销的条件
供应商积极开展促销活动
供应商积极配合商场的促销活动
商场积极配合供应商的促销活动
应规避的商场过分的促销要求
每月进行活动推广
价格为全市最低价
促销费用支票支付
促销天数以周计算
促销后退货
与商场促销谈判的技巧
促销的目的（狭义、广义）
促销的原则
促销的时机
促销的目标
促销常见问题
促销的工具与方法
促销活动的策划
促销过程管理
促销的效果评估
促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
促销的创新
案例：如何获得K/A在促销资源方面的支持
案例：如何规避K/A过分的促销要求
5．商场服务
何为服务营销
服务就是生产力、竞争力
服务内容
客情管理与服务
案例：某K/A经理如何与买手增进客情关系
十二、商场的顾问式管理与服务
何顾问式管理（成为商场的经营顾问）
为商场提供本产品以外的价值
为商场提供经营能力提升的策略
老师介绍：
李成林
从事营销管理工作18年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
曾为多个行业的品牌企业，如：电器及快速消费品品牌企业、IT行业品牌企业、制造行业品牌企业、金融行业品牌企业等进行销售团队教练，训练现场促使学员获得改变，企业获得绩效增长。李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
