渠道下沉实战训练--市场营销内训

授课专家：[李临春]

渠道下沉实战训练授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：客户经理以上销售人员

课程目标：

1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉，实现双赢的方法；

2、掌握渠道下沉后，在纵深和宽度都增加的情况下，如何掌控市场；

3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的，最好同时学习。

课程大纲：

第一章中国经销商现状

一、中国经销商的现状

二、为什么各行各业都在学习快消行业

三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示

四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境

五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！

第二章渠道下沉的准备工作

一、为何要进行渠道下沉

二、应该何时进行渠道下沉

三、渠道下沉是企业必须跨越的门槛

四、渠道下沉的阻力

五、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据

六、做好相关的培训引导工作

第三章博弈

一、如何创造渠道下沉的机会

二、渠道下沉应该有重点的突破

三、下沉前的铺垫

四、改变现状需要博弈，结果要双赢

五、如何进行新的网络规划

六、渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度

七、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）

第四章经销商利益维护

一、不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作

二、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度

三、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利

四、下沉后经销商分销网络的平衡

五、让经销商有利可图是渠道下沉的关键

第五章下沉后的渠道运行

一、下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度

二、增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）

三、加强运行节奏的重要性

四、加强沟通和运行节奏的手段

五、用制度化、流程化进行管理

六、经销商资金回笼的手段

七、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位

八、挤压库位的重要手段

第六章经销商运行管理

一、销售目标的分解、落实与执行

二、建立科学的人员薪酬激励机制

三、厂家终端人员管理（库存控制、批号控制）

四、进、销、存管理

五、建立科学的财务制度

六、公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展

七、产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体

八、仓储管理

老师介绍：李临春

李临春

主要背景李临春,中国快消品营销管理资深培训专家，PTT国际专业培训师；曾担任娃哈哈集团省分公司经理；在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。

成功的实战经历

李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司，最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范，于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范，并对相关人员进行了培训，通过标准化操作与考核，杭州卖场销量连续翻翻直上。2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间，将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功，年销量从27万箱提升到500多万箱，连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程，并在全公司培训推广。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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