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授课专家：[徐双炜]
顾问式销售授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：基层中层高层人士，基层中层高层管理者，经理，董事长。
课程大纲：
基础篇
一、
与客户打交道的基本要求
1.谈判中如何以客户为中心？
2.时时刻刻想着如何推进销售的进程
3.不要满足销售人员头脑中的客户
4.客户态度认同，不一定会产生购买行为
5.交流的重点一定是客户自己的事
6.客户拒绝“推销”而不是“推销人员”
7.决不轻易放弃任何潜在客户
8.客户的态度是由销售人员引导的
9.不要在客户面前传播任何负面的信息
二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A
、谁说？销售人员自己的因素
l客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
l如何让客户感觉销售人员可以信赖的
l销售人的吸引力和客户的偏好
B
、说些什么？说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服？
2.何时要用激发情绪反应的情感说明？
3.何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4.告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？
实战篇
一、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2.不要带着问题往下走
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.第一次与客户见面时如何提问？
5.客户提出异议时如何提问？
6.缔结不成功时需要了解哪些问题？
7.销售失败时需提出哪些问题？
8.销售成功时需了解哪些问题？
9.客户有了供应商时还需了解哪些问题？
二、销售过程中倾听
1.倾听就是理解客户真实表达的意思
2.你认为倾听很容易吗？测试一下
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4.客户的态度很多时候不会主动告诉你
5.销售过程中聆听的三个步骤
三、销售过程的议价问题
1.销售初期客户问价的处理
2.销售中期的价格处理
3.销售后期讨价的处理
4.报价的基本原则
5.报价前还需要决定哪四个问题？
6.如何处理不能接受的价格？
7.如何处理客户连续提问？
8.如何应对客户一问地压价？
四、如何处理客户异议
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户异议的种类与处理：
l笼统拒绝
l贬损来源
l歪曲信息
l论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户？
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6.如何处理“专家化”的客户？
7.如何处理因自己的原因产生的异议？
8.如何表达不同的意见？
9.客户异议处理步骤
10.客户异议处理的原则
老师介绍：徐双炜
徐双炜
欧美独资企业
台资独资企业
民营集团公司
香港独资企业
私营控股公司
事务所合作社
徐双炜授课方式；知识理论结合实际运用达成融会贯通
讲师有着充沛的知识理论结合实际运用的解析能力
讲师讲授式学员参与式案例研讨式头脑风暴式沙盘演练式视频教学式总结行为式等等
讲师会灵活运用多种多样教学方式的组合达成授课的目的
严谨亲切见解独到幽默发人深思风趣闲话家常体现徐老师独特的授课风格
徐双炜授课目的：方法技能知识思路想法
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习
